Інтелектуальний продаж, оформлення чи відпуск товару?

Опис:
Як з кмітливого, активного початківця, без спеціальної освіти з продажу підготувати успішного продавця? Та й чи є взагалі в університетських програмах відповідний курс?

Пошук такої інформації в спеціальній літературі показав наявність сотень публікацій із методів та прийомів ефективного спілкування продавця з клієнтом («техніки продажу»), але інформації щодо завершеного, системного, логічного і послідовного процесу або курсу підготовки продавця з інтелектуального продажу я не знайшов.

Це і стало основною причиною спроби викласти наступні поради і рекомендації у формі технології. Чому технологія (з давньогрец. τέχνη – майстерність, вміння + λόγος – думка, поняття)? Тому що це відповідь на питання як, якими ресурсами, методами і в якій послідовності дій досягти поставленої мети.

Віталій Нечипоренко — бізнес-тренер, коуч-консультант в організаціях (курс Вісбаденської академії позитивної психотерапії). Автор 60 науково-методичних публікацій у п’яти країнах, у тому числі однієї монографії, семи підручників у співавторстві, патенту на корисну модель «Карусельний тренінг-контроль».

• Про автора
• Вступ
• ГЛАВА 1. Інтелектуальний продаж. Суть, необхідність і застосування
• ГЛАВА 2. Принципи мотивації та закріплення фахівців інтелектуального продажу
• ГЛАВА 3. Ключові основи роботи успішного фахівця
• ГЛАВА 4. Початкові етапи вступу на посаду
• ГЛАВА 5. Третій етап підготовки продавця
• ГЛАВА 6. Період «безгрошів’я» і закінчення базової підготовки продавця
• ГЛАВА 7. Діаграма вступу на посаду і закріплення в ній
• ГЛАВА 8. Технологія підготовки фахівців інтелектуального продажу. Перші п’ять кроків
• ГЛАВА 9. Наступні кроки підготовки
• ГЛАВА 10. Ситуативно-рольові ігри. Суть і значення. Сьомий крок технології
• ГЛАВА 11. Ситуативно-рольова гра «Допитливий клієнт»
• ГЛАВА 12. Ситуативно-рольова гра «Агресивний клієнт»
• ГЛАВА 13. Робота із запереченнями та ситуативно-рольова гра «Клієнт вагається»
• ГЛАВА 14. Продуктова бібліотека компанії
• ГЛАВА 15. Види заперечень при продажу
• ГЛАВА 16. «Невдалі» перемовини і зустрічі
• ГЛАВА 17. Окремі поширені психотипи клієнтів
• ГЛАВА 18. Світлофор прийняття рішення
• ГЛАВА 19. Початок перемовин. Перше враження
• ГЛАВА 20. Встановлення міжособистісного первинного позитивного психологічного контакту
• ГЛАВА 21. Презентація
• ГЛАВА 22. Час появи і характер заперечень при продажу
• ГЛАВА 23. Суперечки при продажу
• ГЛАВА 24. Питання у перемовинах
• ГЛАВА 25. Підготовка продавців до роботи питаннями
• ГЛАВА 26. Карусельний тренінг-контроль
• ГЛАВА 27. Аудит системи продажу
• ГЛАВА 28. Система АПН
• ГЛАВА 29. Деякі питання з практики організації роботи агентської мережі в страхуванні
• ГЛАВА 30. Інтелектуальний продаж та інтернет
• На завершення
• Додаток. Поширені психотипи серед клієнтів

• 55 Дао бізнесу. Довідник з практики менеджменту