Название: Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя
Автор(ы): Гарри Дж. Фридман
Издательство: "Олимп-Бизнес", — 2012
Описание:
Оригинал (англ.): "No Thanks, I'm just Looking" by Harry J. Friedman
Гарри Фридман — мастер розничной торговли и обучения в этой области. Книга «Нет, спасибо, я просто смотрю» о розничной торговле. Уникальность Г.Фридмана и его книги заключается именно в непревзойденной способности превращать потенциальных покупателей в тех, кто действительно покупает, а также учить этому других. Используя юмор, сопричастность и свой огромный опыт, он рассказывает о том, как достичь вершин мастерства в обслуживании покупателей и стать самым успешным продавцом. Вы узнаете, как преодолеть сопротивление покупателя, как выяснить, что он хочет, как заставить его сделать не только основную, но и дополнительную покупку. Приемы, описанные в этой книге, позволят вам значительно ускорить продвижение по служебной лестнице.
Книга предназначена для широкого круга читателей.
Содержание:
- Предисловие
- Введение
- Глава первая. Общая подготовка перед выходом в торговый зал
- Обслуживание покупателей
- Четыре «профессии» профессионального продавца
- Ежедневная предварительная проверка
- Важные мысли и ключевые моменты
- Глава вторая. Начало продажи
- Приемы, используемые в начале
- Первые шаги
- Ближе к делу: переход
- Работа с двумя покупателями одновременно
- Как вы начинаете?
- Важные мысли и ключевые моменты
- Глава третья. Выяснение потребностей
- Знание — сила
- Выясняющие вопросы
- ВОП
- Логическая последовательность
- Переключение» покупателя на другой товар или продажа того, что у вас имеется
- Важные мысли и ключевые моменты
- Глава четвертая. Демонстрация
- Продажа необходимой покупателю ценности
- Создание желания обладать
- О всем необходимом
- Лучшее демонстрационное средство
- Как не попасть в ловушку сравнения
- Когда эксперт «убивает» сделку
- Важные мысли и ключевые моменты
- Глава пятая. Пробное завершение (Также известное как завершение с допустимым предложением дополнительного товара)
- Пугающее завершение
- Предложение дополнительного товара
- Построение пробного завершения
- Важные мысли и ключевые моменты
- Глава шестая. Как справиться с возражениями
- Почему возникают возражения
- Работа с покупателем
- Выуживание
- Как справиться с возражением относительно цены
- Важные мысли и ключевые моменты
- Глава седьмая. Завершение продажи
- Намерение — все
- Начало
- Основные приемы завершения
- Как справиться с просьбами о скидке
- Передача продажи другому продавцу
- Сигналы о готовности купить
- Важные мысли и ключевые моменты
- Глава восьмая. Подтверждения и приглашения
- Раскаяние покупателя
- Подтверждение: закрепление продажи
- Приглашение: предложение повторного визита
- Создание вашей персональной торговой сети
- Важные мысли и ключевые моменты
- Заключительные мысли The Friedman Group
|
