Название: Создание клиентской базы. Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги
Автор(ы): Кендра Ли
Издательство: "Вершина", — 2006
Описание:
Оригинал (англ.): "Selling Against the Goal: How Corporate Sales Professionals Generate the Leads They Need" by Kendra Lee
В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов — именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 — определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и т. д. Прочитав книгу, вы будете прекрасно "ориентироваться на местности". И не только найдете своих клиентов — они будут искать вас.
Содержание:
- Введение
- Об авторе
Часть 1. Настроить себя на успех
- Глава 1. Шесть ключей куспеху
- Глава 2. Формирование базы перспективных клиентов начинается с определения ваших целей
- Глава 3. Ведите свою статистику
- Глава 4. Сколько перспективных клиентов вам достаточно
- Глава 5. Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж»
Часть 2. Деление вашей территории
- Глава 6. Сегментирование вашей территории на целевые рынки, работающие на вас
- Глава 7. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
- Глава 8. Партнеры, которые могут вам помочь
- Глава 9. Составление квот для партнеров
- Глава 10. Развитие вашего партнерства
Часть 3. Ваши действия по формированию базы перспективных клиентов
- Глава 11. Что такое действия?
- Глава 12. Мероприятия по прямой рассылке (Direct Mail)
- Глава 13. Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов
- Глава 14. Телемаркетинг и «холодные» звонки
- Глава 15. Мероприятия и налаживание связей
- Глава 16. PR-деятельность специалистов по продажам
- Глава 17. Рекомендации
- Глава 18. Разработка вашей собственной кампании
- Глава 19. Работа с множественными контактами
Часть 4. Рекламные письма и списки
- Глава 20. Где найти качественную информацию для ваших рекламных посланий
- Глава 21. Определение конкурентов и конкурентные преимуществ
- Глава 22. Где найти хорошие списки для кампании
Часть 5. Разработка территориального плана по формированию базы перспективных клиентов
- Глава 23. Разработка вашего годового территориального плана
- Глава 24. Эффективное применение вашего территориального плана по формированию базы перспективных клиентов
- Приложение А. Пример действий по формированию базы перспективных клиентов
- Приложение Б. Пример кампании по формированию базы перспективных клиентов
- Приложение В. Составление плана действий
- Приложение Г. Списки предметных тем для действий по формированию базы перспективных клиентов
- Приложение Д. Пример стратегического территориального плана
- Предметный указатель
|
