Название: Психология успешных продаж
Автор(ы): Дэвид Мэтсон
Издательство: "Альпина Бизнес Букс", — 2012
Описание:
Оригинал (англ.): "The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them" by David Mattson
Вы занимаетесь продажами? Тогда вам наверняка знакомо чувство отчаяния из-за непредсказуемого поведения ваших клиентов или ваших собственных действий, оказавшихся ошибочными. Хотя вы, казалось бы, все просчитали. Дэвид Сэндлер начал карьеру в отделе продаж, будучи разорившимся бизнесменом. Спустя некоторое время он ушел, чтобы… открыть собственную компанию по обучению технике продаж. Очень скоро Сэндлер приобрел широкую известность, а 49 неочевидных, провокационных, но действенных "правил Сэндлера" вошли в арсенал многих успешных продавцов.
Методика Сэндлера основана на широко известном в психологии транзакционном анализе, согласно которому наше эго состоит из внутренних Ребенка (это наша эмоциональная часть), Родителя (нормы морали) и Взрослого (рациональное поведение). Любая продажа, таким образом, превращается в сделку с... тремя людьми в одном лице.
Сэндлер убежден: покупки совершаются на эмоциональном уровне и лишь потом приобретают рациональное объяснение; поэтому он учит, как, достучавшись до покупателя-Ребенка, заставить его произнести «Я хочу это!», а Родителя и Взрослого — признать выбор продуманным и логичным.
Книга адресована всем, кто продает — товары, услуги, мысли, идеи. Постоянно или время от времени.
Ранее книга выходила в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» под названием «49 законов продаж».
Об авторе:
Дэвид Мэттсон (David Mattson) — CEO и партнер международной компании Sandler Systems, Inc., занимающейся тренингами и консультированием. В 1986 году Дэйв познакомился с Дэвидом Сэндлером и, по его собственному признанию, просто влюбился в его методику продаж. Он работал в США и Европе в качестве тренера и бизнес-консультанта по вопросам менеджмента, продаж, межличностных коммуникаций, построения корпоративных команд и стратегического планирования.
Содержание:
Рецензии:
Фрагменты:
|
