Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

Описание:
Оригинал (англ.): "Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape Our Decisions" by Dan Ariely

Дэн Ариели шел к этой книге на редкость кружным и тернистым путем.

В 18 лет он получил ожоги третьей степени 70% тела. Три года он был изолирован от общества и спасался от тоски и боли тем, что много думал и анализировал. В частности — обдумывал мотивы своих поступков и поступков окружающих. Позже в университете он изучал психологию и особенности деятельности мозга, сосредоточившись вначале на отношении людей к боли. И постепенно, после многочисленных исследований, Ариели пришел к собственной теории о том, что определяет мотивы наших с вами поступков. А поступки эти, ни много ни мало, формируют и экономическую картину мира — ведь мы покупаем товары и услуги, основываясь на своих установках или импульсах.

Люди привыкли представлять себя если не совершенными существами, то по крайней мере стремящимися к совершенству. Живописцы воспевали тело, поэты преклонялись перед разумом. Это повлияло, в частности, на экономику, которая стала базироваться на способности человека всегда принимать разумные решения в свою пользу. «Ключевая идея экономики — рациональность — составляет основу множества экономических теорий, прогнозов и рекомендаций». Однако Ариели пришел к выводу, что на самом деле решения наши нередко иррациональны — причем предсказуемо иррациональны: мы действуем по одним и тем же неочевидным (ни окружающим, ни нам самим) сценариям.

• Как и почему мы оцениваем то, что имеем?
• Почему нам скорее поможет таблетка за пять долларов, чем за пять центов?
• Почему, имея дело с наличными, люди действуют более честно?
• Каким образом мы переплачиваем за то, что ничего не стоит?

Если нам удастся понять мотивы наших поступков — а эта книга окажет здесь существенную помощь, — это, безусловно, благотворно повлияет на наше дальнейшее поведение. Понимание собственной неидеальности даст нам массу практических преимуществ. Убедитесь сами.

Книга для всех, кто хочет лучше понять поведение клиентов своей компании — или свое собственное.

Книга издана также на украинском языке — "Передбачувана ірраціональність"

Смотрите видео — Дэн Ариэли: Насколько мы самостоятельны в принятии собственных решений?

• Предисловие
• Благодарности
• Введение
• Восемь нелепых историй

• Глава 1. Что же именно не так с продавцами?
• Глава 2. Уважение зарабатывается
• Глава 3. Простые правила этой почти древнейшей профессии
• Глава 4. Продвижение общения вперед
• Глава 5. Процесс и завершение
• Глава 6. Вопросы на миллион долларов
• Глава 7. Возражая на возражения
• Глава 8. Язык честного продавца
• Глава 9. Успех сделки
• Глава 10. Сведение всего воедино

• Об авторе

• Глава 2. Недостатки модели спроса и предложения

• Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков
• Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем
• Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом