Аналіз конкурентного середовища консультаційного ринку України та визначення стратегії розвитку окремих суб'єктів

Професійний бізнес-консалтинг почав розвиватися в Україні на початку 90-х років XX ст. Базою для його розвитку стали ринкові перетворення, а саме — процеси роздержавлення і приватизації. Для початкового етапу розвитку консультаційної галузі характерне швидке збільшення кількості консультаційних фірм і стандартного асортименту запропонованих послуг у сфері приватизації.

3 часом у діяльності консультаційних фірм України намічаються якісні зміни, що пов'язані зі зміною спеціалізації наданих ними послуг. Збільшується потреба підприємств у послугах з питань постприватизаційної підтримки, організації маркетингової діяльності, залучення інвестицій, проведення рекламної кампанії, формування public relations та інших.

Нині на ринку України діють як вітчизняні, так і зарубіжні консалтингові фірми. Серед останніх можна виділити такі групи:

1. Представництва великих консалтингових фірм, що обслуговують:
   • державні структури, органи державного управління з питань оподатковування, бюджетного регулювання;
   • банківські структури з питань аудита;
   • зарубіжні і спільні підприємства.
   Це такі крупні фірми як Ernst & Young, Arthur Andersen & Co SC, Price Waterhouse, Rolihd Btrger & Partners та ін. Яскравий приклад — співробітництво Державної комісії з цінних паперів та фондового ринку з американськими консалтинговими фірмами Price WaterhouseCoopers, Barents Group LLC, що ведеться з 1995 p. з питань розвитку сучасної інфраструктури українського ринку. Всі проекти фінансуються Агентством з міжнародного розвитку США (USAID).
2. Консультаційні фірми, що мають починати свою діяльність Україні. Вони утримують в Україні, як правило, одного-двох представників, основним завданням яких є визначення ступеня принадності українського ринку для своєї фірми й оптимальної стратегії виходу на нього.
3. Консультаційні фірми, що працюють в Україні за програмами TACIS, AID та інших аналогічних структур. За даними Відділу технічної допомоги TACIS, існує приблизно 150 консультаційних фірм із усіх країн європейської співдружності, що працюють переважно з питань управлінського і фінансового консультування в таких галузях народного господарства:
   • сільське господарство;
   • енергетика;
   • атомна енергетика;
   • транспорт;
   • зв'язок та ін.
   Особливістю діяльності цих фірм є. те, що клієнтами частково або цілком покриваються витрати на консультаційні послуги в рамках зазначених програм.

1. Фірми, котрі виникли і розвивалися на базі початого державою процесу зміни форм власності, що починали свою діяльність із надання комплексних послуг з приватизації, які охоплювали питання управління, законодавства, оподаткування та інше.
2. Консультаційні фірми, що виникли протягом 1996-1997 років, із споконвічне визначеною спеціалізацією діяльності. Вони надають консультаційні послуги, спеціалізовані як за видами (маркетинг, податкове планування і т. п.), так і за напрямками і галузями (проведення постприватизаційної підтримки, приватизації земельних ділянок, консультування підприємств агропромислового комплексу).

• великі багатофункціональні зарубіжні консультаційні фірми. Як правило, вони представлені філіями. Загальна чисельність штату таких фірм налічує декілька сотень, а іноді і тисяч професіоналів. Для роботи на українському ринку вони намагаються набирати місцевих спеціалістів;
• дрібні та середні консультаційні фірми. За американськими стандартами ця група охоплює організації, у яких працює від кількох до 100 консультантів. Українські фірми, як показують результати дослідження, проведеного спеціалістами Асоціації «Укрконсалтинг» у 1995 році, мають таку чисельність: до 7 чоловік — 65%, 8 — 20 чоловік — 29%, понад 20 чоловік — 6% (рис. 1).

При цьому можна зауважити, що специфіка роботи всіх перелічених вище консультаційних компаній строго індивідуальна.

Вона залежить від ряду факторів макро- і мікросередовища, властивих кожній із виділених груп.

Мікросередовище складають сили, що мають безпосереднє відношення до самої консультаційної фірми і її можливостей обслуговування клієнтів. Коло вказаних сил охоплює власне консультуючу організацію, джерела її ресурсів, маркетингових посередників, споживачів послуг, партнерів, конкурентів, контактні аудиторії.

Макросередовище представлене силами більш широкого соціального плану, що впливають на мікросередовище. До них належать фактори економічного, політичного, природного, демографічного, технічного і культурного характеру.

Окрім того, різниці у функціонуванні представлених на українському ринку консультування компаній обумовлені особливостями наданих ними послуг. Ілюстрацією даного твердження є аналіз потреб клієнтів при виборі консультаційної фірми (рис. 2).

Практика показує, що найбільш важливим для 87% клієнтів є високий рівень професіоналізму робітників консультаційної фірми. При цьому клієнти в першу чергу аналізують імідж фірми і досвід її роботи на ринку. Цілком зрозуміло, що єдиного критерію оцінки цієї характеристики для вітчизняних і зарубіжних фірм не існує.

Наступний значимий фактор — плата за послуги. Він є вирішальним для 26% клієнтів. При цьому варто зауважити, що вартість послуг західного консультанта на порядок вище, ніж вітчизняного.

23% клієнтів звертають увагу на репутацію фірми, досвід її діяльності. Великі західні компанії при необхідності і за згодою клієнтів можуть скористатися їх рекомендаціями, що підтверджують ефективність співробітництва з консультантом. Середні і дрібні компанії в цьому відношенні мають набагато менше шансів на перемогу, оскільки вони здатні надавати послуги значно меншій кількості клієнтів і /або з вузькоспеціалізованих питань.

Майже така ж кількість клієнтів — 22% — при виборі консультаційної фірми керується рівнем якості наданих послуг. Переважна більшість клієнтів визначає його як: оперативність, достовірність, точність, повнота і релевантність одержуваної від консультанта інформації.

Приблизно 18% клієнтів головною вимогою називають гарантію конкретних результатів. Прогнозувати ефект у даному разі дуже важко. Існують компанії, послуги яких дають позитивний результат лише через значний час (в основному, це проекти на державному рівні), а є такі, де результат виявляється відразу. Крім того, залежно від особливостей наданих послуг, можна виділити такі, ефект від упровадження яких носить тривалий характер (комп'ютеризація і програмне забезпечення виробничих процесів), і такі, що дають короткостроковий ефект від впровадження (консультування з практичного застосування законодавства).

Попит на управлінське консультування в тій чи іншій країні відбиває рівень її індустріалізації та економічного розвитку. Швидке зростання споживання консультаційних послуг підприємствами з державною формою власності було викликане приватизацією. Отже, у 1997 p. споживання консультаційних послуг цією групою потенційних клієнтів буде скорочуватися. З іншого боку, споживання послуг підприємствами з колективною і приватною формами власності буде збільшуватися досить швидкими темпами. Це можна пояснити діями двох факторів. По-перше, значним скороченням числа підприємств з державною формою власності.

По-друге, і це є природним наслідком приватизації, очікується збільшення попиту на постприватизаційне обслуговування. Крім того, в умовах стабілізації ринкових відносин і виходу з кризи, що прогнозує уряд, також збільшиться споживання консультаційних послуг із питань поточної діяльності підприємств. За даними досліджень, проведених спеціалістами Асоціації "Укрконсалтинг" у 1995 p., 25% підприємств використовували & консультаційні послуги; 20% клієнтів не знають про існування консалтингу або погано поінформовані про наявність консультційних фірм і рівень їхньої кваліфікації; 5% вважають, що гідних консалтингових фірм немає; 7% клієнтів не відчули або не усвідомили потреби в консультаційних послугах. З іншої сторони: 42% консультаційних фірм вважають своїми конкурентами західні консультаційні фірми; 37% — вітчизняні; 10% вважають, що «конкуренції немає, роботи усім вистачить».

Завдання:

1. Дайте оцінку рівня розвитку ринку консультування в Україні.
2. Сформулюйте основні проблеми його розвитку.
3. Розробіть основні стратегічні напрямки розвитку різноманітних суб'єктів ринку управлінського консультування, визначте їхні основні відміни.