Інноваційна практика польських підприємств, заснованих після 1990 року

Приватне підприємство "Марга" виникло у 1990 році. Головне відділення фірми знаходиться неподалік від Варшави. Спершу на підприємстві працювало 10 осіб, у 1997 році — вже 150. Основним напрямком діяльності підприємства є виробництво, складування, перевезення, а також оптова та роздрібна торгівля виробами з дерева для дач та садівництва. Спеціалізація фірми "Марга" — виготовлення парканів (70% продажу) та штахетника для саду (10%). Фірма закуповує сировину у польських постачальників. Сьогодні майже вся продукція призначається для споживачів Західної Європи (97%). Останнім часом підприємство дедалі інтенсивніше продає вироби на території Польщі (спершу через пункти роздрібної торгівлі, пізніше — через створені власні магазини).

Підприємство "Марга" пропонує свої вироби на Заході великим дистрибуторам. Найбільший клієнт купує 25% від загальної кількості виробленої продукції. Основними перевагами підприємства є відносно низькі ціни — порівняно з цінами західних виробників за аналогічної якості виробів. Іншою перевагою є чудові стосунки із столярними підприємствами-постачальниками з різних частин Польщі та координація поставок для західних клієнтів. Завдяки тісній співпраці з постачальниками фірма з року в рік змінює свій асортимент, впроваджує нові види продукції та сучасні технології. У 1997 році фірма почала виробництво товарів на власній базі. Сьогодні власне виробництво досягло 10% від загального продажу.

Підприємство "Марга" — використання перевірених знань в умовах Польщі

Фірму "Марга" заснував молодий польський підприємець. На протязі 5 років (до 1990) він працював у Федеративній Республіці Німеччини регіональним представником фірми, яка займалася торгівлею виробами з дерева для садівництва та дач (меблі, паркани). Під час роботи у німецького працедавця він не тільки познайомився з механізмами функціонування німецького ринку, а й зав'язав тривалі контакти з тамтешніми дистрибуторами, які діяли на європейських ринках (Голландія, Великобританія, Данія), та ознайомився з їхніми потребами. Після політичних змін у Польщі колишній працівник німецької фірми вирішив використати свій досвід у власній країні. Спершу разом із жінкою та приятелем він зайнявся пошуком столярних підприємств, які хотіли б та могли співпрацювати у виробництві продукції для садівництва. Водночас він почав збирати замовлення західних дистрибуторів, з якими познайомився під час роботи в ФРН. На першому етапі ці замовлення становили за обсягом пробні кількості товару. Здобутий раніше досвід допоміг засновнику фірми підписати угоди на вигідних умовах та кваліфіковано обслуговувати клієнтів.

Починаючи діяльність власної фірми, молодий підприємець мав познайомитися з польським ринком експедиторських послуг. Початок дев'яностих років був у Польщі періодом швидкого розвитку і водночас -зародженням усіх видів приватної діяльності. На непрогнозованому ринку засади співпраці з європейськими країнами тільки створювалися, ситуація не сприяла виконанню зобов'язань перед західними дистрибуторами. Даний тип продукції визначав необхідність переходу виробників (столярні підприємства), які доти не виготовляли спеціальних виробів (у зв'язку з чим складно було переконати їх у необхідності такого кроку) до виробництва одного виду продукції, що вимагав застосування особливих технологій та сировини — імпрегнованої деревини. Але врешті-решт фірма змогла налагодити тісну співпрацю із двома, а згодом ще із двома столярними підприємствами.

Реалізація замовлень, які знаходив власник фірми, що часто виїзджав за кордон, вимагала навичок тісної співпраці із згадуваними виробниками та з експедиторськими фірмами, які наймалися для перевезення товару. Спочатку фірма пропонувала стандартні вироби (паркан) великими партіями. Покупцями були західні оптовики, найчастіше "Марга" співпрацювала з трьома замовниками — одним із Великобританії та двома з Німеччини. Найбільшою конкурентною перевагою фірми на ринках Західної Європи була ціна, на 30% нижча від ціни на аналогічні товари, виготовлені західними виробниками. Значним недоліком асортименту, зумовленим обмеженнями виробничого характеру (столярним підприємствам бракувало досвіду виготовлення широкої гами виробів великими партіями), була відсутність розгорнутої комерційної пропозиції.

Перші підписані на вигідних умовах угоди та координаційні здібності прийнятого на роботу комерційного директора сприяли розвитку підприємства. У 1996 році у фірмі працювало вже 100 чоловік, було організоване власне виробництво неподалік від Варшави.

Фірма "Марга" — управління та впровадження нових виробів

Фірма має просту структуру (три відділи: комерційний, організаційний та бухгалтерія). Працівники організаційного відділу займаються офісними роботами. Для функціонування комерційного відділу було створено дві посади: фахівця з продажу на території Польщі та фахівця з продажу товару за кордон. До компетенції комерційного директора належить контроль за роботою керівника виробництва. Фірма координує діяльність шести складів, які належать головним постачальникам. Сьогодні обговорюється концепція створення одного центрального складу неподалік від Варшави, з якого вироби продаватимуться на окремі пункти.

Перевагою фірми є швидке реагування на потреби клієнтів. Впровадження нових виробів на підприємстві відбувається переважно завдяки досить активному моніторингу тенденцій західного ринку, який проводить шеф фірми, а також тісним контактам з основними замовниками. Зазвичай саме він за допомогою менеджерів підтримує безпосередні контакти з основними виробниками та передає їм надіслані клієнтами креслення виробів. Маючи на меті підписання угоди, керівник фірми інформує клієнта про можливості виготовлення виробів та зміни в асортименті. Обслуговування підписаних угод із західними партнерами здійснюють менеджери, які організовують транспортні перевезення та контролюють діяльність виробників. Нові вироби, що замовляються західними клієнтами, одночасно впроваджуються до польської мережі продажу, яка почала розвиватися.

Істотним обмеженням для впровадження нових виробів та технологій у виробництво є відсутність нових технологій на столярних підприємствах виробників. Часто буває так, що фірма "Марга" купує технологічні лінії та на підставі угоди передає їх в оренду столярним підприємствам, що значною мірою зменшує технологічні обмеження виробництва сучасної продукції та сприяє тіснішим контактам із виробниками. Останніми досягненнями фірми у сфері створення сучасного асортименту є впровадження двох нових груп товарів та вдосконалення виробів трьох інших груп.

Діяльність на польському ринку

Від початку своєї діяльності фірма принципово не цікавилася польським ринком. Організовувалися лише акції з розпродажу товарів (переважно пошкоджених під час перевезення), під час яких з'ясувалося зростання попиту на меблі та дерев'яні вироби для садів та дач. Навіть дуже пошкоджений товар знаходив свого покупця. У цей же час в околицях Варшави та найбільших містах почали з'являться фірми, які займалися роздрібним продажем широкого асортименту товарів для садів та дач — так звані "центри садівництва".

У 1997 році фірма "Марга", враховуючи зростання зацікавленості польського ринку продукцією для садівництва, починає співпрацювати з "центрами садівництва". Відразу з'ясувалося, що обслуговувати мережу магазинів, які потребують значно меншої кількості товару та широкого асортименту, набагато складніше, ніж працювати із західними замовниками. З огляду на невелику кількість замовлень та високі витрати на перевезення товару, фірма почала створювати власну мережу дистрибуції.

У двох місцевостях неподалік від Варшави були створені власні пункти продажу. Спочатку фірма фінансувала постійне функціонування цих пунктів. З метою заохочення продавців було вирішено, що саме вони визначатимуть розмір роздрібних націнок, а різницю між ціною фірми та ціною, визначеною ними, лишають собі. Таким чином, товари, що продавалися у пунктах продажу, були навіть на 45% дорожчі від ціни виробників:

20% — націнка фірми, 25% — націнка продавця. Ситуація значно погіршила попит на товари фірми. Обмеженим також був контроль за діяльністю продавців, які приймали товар безпосередньо від виробників. Первинна система мотивації керівників пунктів продажу на початку 1998 року була змінена і більш, ніж раніше, нагадує франчайзингові угоди, за умовами яких основні витрати діяльності несе агент, а фірма забезпечує постачання товару та торговельну марку. Змінено також методи співпраці з виробниками — тепер вони самі постачають товар на замовлення фірми.

Підприємство, яке продає товар чотирьох головних постачальників, починає також виробляти продукцію власними силами. З цією метою був пристосований будинок, куплений в одному з містечок біля Варшави. Заплановано, що у 1998 році 15% продажу фірми здійснюватиметься на базі власної продукції.

Наслідки та проблеми діяльності

Основною проблемою функціонування фірми "Марга" на ринку є відсутність досвіду обслуговування роздрібних пунктів продажу. Власник фірми згадував також про те, що не ведеться співпраця між виробниками з метою створення нового асортименту. Він наголошував, що існують західні організації, які значною мірою допомагають західним виробникам, а також висловлювався про необхідність створення аналогічних установ в Польщі.

Сьогодні фірма щороку збільшує обсяг продажу на західних ринках. Значну проблему становить ринок Польщі, на якому підприємство тільки вчиться працювати; здається, що на наслідки треба буде чекати довше, ніж планувалося. Сьогодні відбувається комп'ютеризація системи обігу інформації на підприємстві, що значно вплине на швидкість проходження та доступність даних. Планується також розширити власні виробничі потужності та створити центральний склад готової продукції. Важливою стратегічною метою буде у майбутньому отримання сертифікатів якості.