|
|
<< до Змісту
6. Фірма "Космхем" — ідеї, перевірені практикою
Фірма "Космхем" займається виробництвом та продажем косметики для догляду за тілом, а також виробів побутової хімії. На початку 1998 року у фірмі працювало 180 осіб. Основним акціонером є громадянин Німеччини; крім того, паї мають двоє громадян Польщі. Фірма "Космхем" від самого початку спрямовувала свою продукцію до менш заможних клієнтів. Дуже популярними були та є серії рідин для прийняття ванн у великих (2-та 4-літрових упаковках), а також серія косметичних засобів для дітей. Основними конкурентами підприємства "Космхем" є фірми "Інтер Сілезія", "Інтер Люкс", "Інко Верітас", а на ринку косметичних засобів для дітей -також серія "Бамбіно" фірми "Поллена".
Сировину для виробництва фірма купує на території Польщі. Продаж готової продукції проводиться на польському (80 %) та іноземних ринках (20%). Основними клієнтами ринку є мережа супермаркетів та малі і середні оптові бази (40%). Фірма збільшує продаж своїх виробів через мережу представників, що діють у найбільших містах Польщі. Підприємство планує вихід на східні ринки.
Правління фірми "Космхем" має намір перетворити підприємство на акціонерне товариство відкритого типу.
Фірма "Космхем" — створення нового на перевірених прикладах
Методи діяльності, асортимент виробів та технології, з якими розпочала свою діяльність фірма, були повністю перенесені з Німеччини. Основний акціонер фірми, громадянин Німеччини, раніше проводив аналогічну діяльність на території рідної країни. Спершу підприємство займалося дистрибуцією імпортованих з Німеччини товарів. Після припинення за кордоном діяльності німецького партнера фірма у Польщі лишилася його єдиним напрямком діяльності. Діяльність у Польщі базувалася на роботі двох суб'єктів: "Космхем" та "Космхем Сервіс". Фірма "Космхем" займалася виробництвом, завданням підприємства "Космхем Сервіс" була дистрибуція та продаж товарів власного виробництва, а також посередництво у продажу товарів інших фірм, з якими "Космхем" уклав угоди на право виключного продажу. Основними клієнтами фірми були міські оптові бази. Переломним моментом існування фірми стала поява на польському ринку супермаркетів, через які фірма почала продавати 50% своєї продукції. У 1997 році внаслідок значного зростання обороту в попередньому році правління вирішило розвивати продаж шляхом утворення мережі регіональних представників та вийти на східні ринки (Україна, Литва). Плани розвитку вимагали залучення додаткового капіталу, з цією метою було ухвалено рішення про емісію акцій та перетворення підприємства на акціонерне товариство.
Напередодні емісії акцій правління звернулося до консалтингової фірми. Після попереднього вивчення ситуації консультанти висловили рекомендацію об'єднати фірми "Космхем" та "Космхем Сервіс" з метою підвищення привабливості пропозиції. Підприємство, що виникне, на думку консультантів, могло стати привабливішим для акціонерів. Правління фірми після проведення протягом місяця економічних досліджень ухвалило рішення про об'єднання двох фірм (навесні 1997 року). Робота над концепцією тривала до серпня 1997 року. Автором концепції та процесу впровадження змін було правління, передусім головний власник фірми. Саме він та консультанти розробили графік об'єднання та способи запровадження окремих організаційних змін. Юридичне об'єднання підприємств принципово не змінило способу їх функціонування і взаємодії виробничої та торговельної функцій. Фірма "Космхем" перетворилася на великий комерційний відділ нової фірми, а фірма "Космхем Сервіс" — на відділ маркетингу та продажу. Цей процес скоротив кошти функціонування шляхом ліквідації підрозділів, які дублювалися. Особливе значення мало скорочення відділів бухгалтерії та фінансів. Досить значна зміна відбулася також в оцінці фірми працівниками. "Космхем Сервіс" не володів жодним майном, а фірма "Космхем" не мала комерційних структур. Сьогодні працівники, як вони самі констатують, відчувають себе впевненіше, тому що працюють у великій фірмі.
Попередній досвід роботи членів об'єднаного колективу привів до складних стосунків між ними. "Ми не хочемо мати нічого спільного з працівниками виробничого підрозділу, адже в кожному підручнику з маркетингу йдеться про проблеми, що виникають між виробництвом та продажем", — так говорив один із працівників відділу маркетингу. Проте нерозуміння частиною працівників необхідності зміни таких відносин не мало істотного впливу на діяльність фірми (тепер ці відносини засновуються на засадах функціонування внутрішнього ринку). Можна навіть сказати, що взаємні відносини, які існували до об'єднання фірм, були побудовані на стосунках між двома незалежними (певною мірою) суб'єктами і створили здорові стосунки "клієнт — виробник", в яких виробник (тепер — внутрішній) задовольняє потреби вибагливого внутрішнього клієнта (мається на увазі відділ маркетингу та продажу).
Фірма "Космхем": впровадження нової продукції та розвиток існуючої — головна рушійна сила діяльності на ринку
Рушійною силою фірми "Космхем" є розбудована структура маркетингу та продажу, а також похідна від неї система впровадження нових та розвитку вже існуючих виробів.
Перші вироби підприємства адаптував до польського ринку головний власник із Німеччини. Сьогодні система розробки нової продукції базується на встановлених процедурах, які розробляють власна лабораторія та маркетингово-комерційна служба. Процес роботи над новою продукцією починається з ідей працівників — як керівних кадрів, так і виконавців. Ідеї нових виробів (або розвитку вже існуючих) виникають внаслідок вивчення товарів конкурентів або контактів з клієнтами. Далі ідеї потрапляють до відділу розвитку продукції, де відбувається їх попередній аналіз та відбір. Цей аналіз проводиться з погляду:
- можливості виконання,
- вивчення зацікавленості клієнтів у новій продукції або змінах існуючих виробів,
- способів продажу нової продукції та зіставлення з методами реклами та просування товарів, що застосовувалися дотепер.
Ідеї, що пройшли фазу первинного відбору, разом із підготовленим описом виробничих можливостей та перспектив продажу переходять до комісії з питань нової продукції, до складу якої входять члени правління, директори філій та головний технолог. Комісія, яка збирається щомісяця, вирішує, які ідеї повинні бути досліджені в лабораторії та вивчені з погляду умов ринку. Ухвали про прийняття ідей знову передаються до відділу розвитку продукції. Далі, якщо це необхідно, проводиться тестування зразків продукції та виконується графічний проект упаковки. Підготовлений матеріал перевіряється стосовно відповідності виробу до вимог ринку (замовлення на відповідні роботи передається до відділу ринкових досліджень фірми) та здійснюється докладний аналіз способу дистрибуції та реклами. Водночас за необхідності проводяться наступні тестування в лабораторії. Опрацьований матеріал знову надходить на розгляд комісії з питань нової продукції, де зазвичай ухвалюється рішення про виробництво та продаж.
Роботи з розвитку продукції тривають від двох до шести місяців. Цю систему, що успішно діє на німецькому ринку, було адаптовано до структури підприємства "Космхем". Досить істотним недоліком є відсутність мотиваційної системи оплати цієї діяльності. Сьогодні ідеї розробляють переважно керівники (очевидно, вони мають найвищу мотивацію). Працівники нижчого рівня не бачать безпосередньої користі від впровадження їхніх ідей.
Результати діяльності
Система розробки нової продукції забезпечила наприкінці 1997 року охоплення підприємством 40% ринку рідин у великих упаковках, 12% — косметичних засобів для дітей, 6% — засобів для полоскання білизни, 1% — зубної пасти. Нині фірма впроваджує серію санітарно-гігієнічних виробів для ванних кімнат. Незважаючи на деякі недоліки розробленої процедури, її застосування гарантує впровадження 10 нових виробів щороку. Тривають підготовчі роботи з метою отримання сертифікатів якості на підставі вже освоєних процедур (це також стосується нової продукції).
|
|
