Ценообразование на консалтинговые услуги

Цены на консалтинговые услуги являются ключевым фактором формирования и планирования бюджета консалтинговой фирмы или индивидуального консультанта. В консалтинговой фирме валовая сумма платы, которая взимается с клиентов за количество человеко-дней, отработанных консультантами фирмы, обычно распределяется на три части:

• заработная плата консультантов;
• накладные расходы (аренда помещения, покупка и амортизация оборудования и материалов, повышение квалификации консультантов, оплата технического персонала, командировочные расходы, прибыль);
• налоги и обязательные платежи.

В российских консалтинговых фирмах это соотношение сейчас составляет 20% : 35% : 45%. Это значит, что консультант получит около 20% от суммы, выплаченной клиентом за его использование, а 80% пойдет на оплату налогов и содержание фирмы. Однако, в большинстве крупных и средних фирм эти гонорары не выплачиваются им непосредственно, а применяются системы стабильной ежемесячной выплаты заработной платы и премиальных. У индивидуальных консультантов и в малых консалтинговых фирмах размер оплаты консультантов более тесно связан с выплаченным клиентом гонораром.

Также при определении оплаты следует учитывать, что консультанты продают продукт, который производят не только во время работы на объекте, но и во время предварительной работы. Известно, что консультант в среднем затрачивает на работу по конкретным проектам всего 120 дней в году, но это не значит, что все остальное время он отдыхает. В это время он занимается саморазвитием, накапливает знания, которые применяет при работе над проектом. В консалтинговых фирмах существуют определенные нормативы по которым специалист-консультант должен прочитывать в месяц не менее четырех журналов по профилю, не менее одной книги в полгода, один раз в два года пройти курсы повышения квалификации и т.д.

Каким же образом устанавливается цена за услуги консультантов? В мировой практике приняты четыре основных формы установления цены на консалтинговые услуги:

1. повременная оплата;
2. фиксированная (недифференцированная) оплата;
3. проценты от стоимости объекта консультирования или результата;
4. комбинированная оплата.

Повременная оплата

Эта оплата осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на реализацию консалтингового проекта (в человеко-часах, человеко-днях, человеко-месяцах), и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации. Расценки за единицу рабочего времени консультанта устанавливаются фирмой, но при этом они опираются на отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг. Такие данные обычно публикуются национальными ассоциациями консультантов или статистическими органами. К примеру, по данным АКМЕ (американская ассоциация консультантов) уровень почасовой оплаты составлял в зависимости от квалификации консультантов и размера консультационной фирмы от 60 долл. (ассистент-исследователь) до 250 долл.час. (для старшего персонала), т.е. соответственно от 480 до 2000 долл. за человеко-день. Аналогичные показатели характерны и для других развитых стран. Цены на услуги российских консультантов пока ниже мировых, однако существует тенденция к росту. При этом иностранные консалтинговые фирмы свои цены устанавливают на уровне, принятом в их странах. Правда, в основном их услугами пользуются иностранные же фирмы, но по и российские клиенты, способные оплатить услуги консалтинговых фирм по мировым ценам. Это прежде всего нефтегазовая и другие добывающие отрасли, а также банки.

При определении цены на базе повременной оплаты консалтинговая фирма составляет смету, которая является обоснованием договорной цены для клиента. В смету включают стоимость услуг каждого привлеченного консультанта, в зависимости от его квалификации (рассчитывается как: количество консультантов умноженное на количество дней умноженное на ставку), а также накладные расходы во время выполнения проекта (проезд, гостиница и т.д.)

В российских условиях применять повременную форму оплаты труда не очень удобно, т.к. руководители российских предприятий не совсем готовы платить за работу консультантам по дневным ставкам, превышающим среднюю месячную зарплату по России. Поэтому российские консультанты, применяя расчеты на основе временной оплаты труда для внутренних нужд предпочитают не раскрывать их клиентам, и в переговорах с ними используют другие формы установления цен.

Фиксированная (недифференциированная) оплата

При этом способе консультант, определив объем работ и затраты времени на них, называет клиенту общий размер оплаты, но ссылается не на расчеты, а на другие обоснования. В России в качестве обоснования применяются цены аналогичных проектов данной фирмы, или других консалтинговых фирм.

Иногда в качестве аргумента ссылаются на мировые цены. Например, консалтинговая фирма говорит клиенту, что возьмет за выполнение проекта гораздо меньшую плату нежели иностранная консалтинговая фирма, но с таким же уровнем качества, а может даже и большим, т.к. лучше понимает российскую специфику. Кроме того, через пару лет российские цены сравняются с мировыми, так что не упустите момент.

Процент от стоимости объекта консультации или результата

При этом методе цена рассчитывается как доля от величины от торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществленных при поддержке консультанта, либо как доля от экономического эффекта полученного клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.)

В России цена на услуги консультанта как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по трем видам услуг:

• оценка имущества (при приватизации, продаже) — 1-2% от стоимости имущества;
• консультация по составлению контрактов — 1-2% от стоимости при простом контракте и 4-5% при сложном;
• консультации по привлечению инвестиций — 1-2% от привлеченных инвестиций.

Что касается метода оплаты по конечному результату, то здесь теория расходится с практикой. Теоретически это самый лучший метод, т.к.он стимулирует консультантов к получению максимального эффекта для клиента, а у клиента снижаются сомнения по поводу необходимости платить деньги за советы. Но на практике возникают три сложных вопроса:

• как правильно рассчитать размер эффективности;
• как определить в общем экономическом эффекте деятельности предприятия ту долю, которая появилась благодаря труду консультанта;
• как оплачивать работу консультантов, если эффект будет получен через определенное (возможно длительное) время.

Для решения подобных вопросов важна не только экономическая грамотность клиента, но также взаимное доверие и доброжелательность.

Комбинированная оплата

Цена за услуги консультантов может определяться и комбинированным методом. В России этот метод применяется весьма активно. Например, консультант может потребовать достаточно высокую повременную ставку, зная, что результаты проекта очень важны, а ожидаемый экономический эффект многократно перекроет затраты на консультанта. Или, как уже было сказано, консультант может составить для себя калькуляцию затрат рабочего времени, а клиенту дать фиксированную цену, ссылаясь на аналогичные проекты.

Комбинирование повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при постоянном обслуживании, а комбинирование фиксированной цены и процентной оплаты при консультации по конкретной проблеме.

Также следует отметить специфический момент , характерный для деловой культуры современной России: в условиях кризиса неплатежей и невысоких этических норм бизнеса договор на консультационные услуги часто включает частичную предоплату. Обычно она оформляется в виде платы за организацию работ и составляет 30-50% от полной стоимости. Часто случается так, что остаток выплачивают с большими задержками, а то и не платят вовсе. Подобные ситуации необходимо предвидеть, поэтому предоплата должна быть такой, чтобы заинтересовать консультантов в работе.

Еще одной особенностью оплаты консультационных услуг являются бартеры. Российские предприятия испытывают недостаток денежных средств и поэтому предлагают оплачивать консультационные услуги не деньгами, а своей продукцией, которая не находит сбыта на рынке. Один из видов бартера — оплата услуг консультантов не деньгами, а акциями предприятий клиентов. Этот способ получил определенное распространение в России, хотя редко признается в мировой практике консалтинга. Для нашей страны этот способ можно признать достаточно выгодным, поскольку предприятия получают возможность купить необходимые услуги консультантов, а консультанты проявляют искреннюю заинтересованность в повышении эффективности деятельности предприятия.

Таким образом мы рассмотрели четыре способа формирования оплаты за услуги консультантов:

• повременная оплата;
• фиксированная оплата;
• процент от стоимости объекта консультации или результата;
• комбинированная оплата.

Каждый из рассмотренных методов имеет свои недостатки и преимущества, но можно сделать вывод, что в российских условиях наиболее эффективным будет являться метод комбинированной оплаты с частичной предоплатой.