Финансовое прогнозирование

Выбор методов, используемых при прогнозировании, зависит только от квалификации аналитики. Это могут быть как сложные математические модели, так и интуитивные выводы. Главное, чтобы конечный результат, полученный в результате использования этих методов, как можно более точно описывал реальную ситуацию. В рамках данной статьи мы будем использовать стандартный подход к прогнозированию, основанный на оценке показателей, прямо влияющих на результат прогноза.

Прогнозирование выручки. Чтобы прогнозировать размер выручки, необходимо определить будущие значения объема продаж компании в натуральном и денежном выражении, а также понять, как они могут изменяться в зависимости от условий внешней и внутренней среды. Показатель объема продаж компании не является однородным, так как зависит от большого числа факторов (демографические условия в данном регионе, состояние отраслей, в которых производятся товары-заменители и т. д.), значения которых в будущем могут значительно изменяться. Поэтому, если мы будем прогнозировать продажи, основываясь только на данных предыдущих периодов, наш прогноз с большой вероятностью будет неточным. Для принятия решения относительно будущего объема продаж необходимо определить все факторы, которые могут повлиять на прогноз (релевантные факторы). Если компания не является монополистом, в число таких факторов следует включить долю рынка, которую компания рассчитывает занять в рассматриваемый период времени.

Прогнозирование факторов. Теперь нужно построить прогнозы релевантных факторов. При наличии статистической информации о прошлой динамике в качестве отправных значений прогноза удобнее всего использовать зависимость фактора от времени (тренд). Ее можно определить с помощью Excel, построив график, добавив линию тренда, и выведя уравнение зависимости. Затем необходимо определить, как полученный тренд может изменяться под влиянием условий внешней среды. Для отражения таких тенденций обычно используют поправочные коэффициенты, полученные с помощью анализа статистических данных и информации о предполагаемых изменениях. Значения таких коэффициентов должны быть экономически обоснованы. Прогнозное значение фактора корректируется умножением значений, полученных с помощью тренда, на поправочные коэффициенты.

Изменение рыночной доли компании рассчитывается аналогичным образом. Если компания не находится в стадии агрессивного роста, наиболее вероятный темп роста компании равен темпу роста рынка в целом. Затем этот прогноз корректируется с учетом таких факторов, как управленческие процессы, рекламная активность компании и конкурентов, изменения в ассортименте или технологии и т. д. В случае если компания развивается агрессивно, то рост, равный росту рынка, является пессимистическим прогнозом. Итогом данного этапа должны стать граничные (пессимистические и оптимистические) значения прогнозов всех факторов, влияющих на объем продаж. Большинство компаний оценивают еще и третий, «наиболее вероятный» вариант, который всегда лежит между двумя граничными значениями.

Зависимость фактора от времени проще всего выразить с помощью линейной зависимости. Однако линейное уравнение не всегда точно отражает экономические тенденции. Так, по мере насыщения рынка темпы роста объема продаж уменьшаются. Чтобы это учесть, используют более сложную зависимость (например, логарифмическую, как это сделано в нашем примере). Построить ее можно простым перебором в Excel уравнений, описывающих тренд. Одновременно будет изменяться и кривая расчетных значений. В итоге, нужно выбрать такую кривую, которая бы максимально совпадала с линией, соединяющей фактические значения показателя. Для рынка нефти, например, такая зависимость будет циклической, и для ее верного прогноза необходимо определить период цикла.

Прогнозирование выручки. Прогнозные значения выручки для каждого года получаются при взвешивании (обычно простым перемножением или делением, как в примере) прогнозных значений релевантных факторов для каждого из вариантов развития.

Пример. ООО «Ромашка» — быстро развивающаяся компания, специализирующаяся на оптовой торговле отделочными материалами и сантехникой экономического класса. Необходимо определить будущий объем продаж сроком до 2006 года. Определив список релевантных факторов (рис. 1), необходимо построить прогнозные значения для каждого из них. Рассмотрим построение прогноза для одного из главных фактов — объема жилищного строительства.

В течение последних лет на рынке наблюдался интенсивный рост объемов строительства и цен на квартиры (рис. 2). Половина аналитиков считает, что рынок «перегрет», и в 2005-2006 гг. люди, скупавшие квартиры в инвестиционных целях, начнут их продавать (пессимистичный прогноз). Известно, что такие инвесторы составляют 20% от общего числа покупателей квартир. Поэтому объем строительства кратковременно упадет на 40% (т. к. инвесторы продадут свои 20% квартир), а потом вырастет на 20%. Соответственно, рассчитанные значения объема жилищного строительства в 2005-2006 гг. необходимо скорректировать, умножив сначала на коэффициент 0,6, а затем на 0,8.

В то же время, вторая половина аналитиков считает, что спрос, и соответственно, объем строительства вырастут на 15% в год (оптимистичный прогноз), причем с развитием ипотечного кредитования темпы роста со временем будут увеличиваться. Основываясь на прогнозах банковских специалистов относительно количества выданных ипотечных кредитов (допустим, эта цифра на ближайшие 3 года составляет $4,5 млрд., что при текущей средней цене в $1 500 за м² составит 3 млн. м²), и зная текущий объем строительства (например, 50 млн. м²), можно сделать вывод о том, что за счет этого фактора наш прогноз на 2005-2006 гг. вырастет на 6%. Корректирующий коэффициент для каждого года будет равен 1,03. Предположим, что остальные факторы в ближайшие два года останутся неизменными. Тогда при реализации оптимистичного варианта рост рынка в целом также составит 21%, а при реализации пессимистичного: 1 — (0,6 + 0,8)/2 = 0,3. Соответственно доля рынка снизится на 30%.

Теперь необходимо определить, каким образом будет изменяться рыночная доля компании. Для сохранения и увеличения доли рынка в прогнозируемом периоде планируется заменить половину ассортимента продаваемых товаров на сантехнику, являющуюся «модной». Известно, что темпы роста потребления такой сантехники составляют 20% в год при темпе роста рынка 5% в год. Следовательно, увеличение рыночной доли компании за счет смены половины ассортимента составит 7,5%((20-5)50%) — оптимистичный вариант. Если же спрос на «модную» сантехнику в будущем периоде снизится до 10%, рост доли рынка составит 2,5%((10-5)50%). Объединим влияние внешних и внутренних факторов в табл. 1. Таким образом, мы получили два граничных значения для выручки компании: + 30,08 и — 28,25%.

Сценарий будущего. После прогнозирования выручки необходимо спланировать расходы компании. Планирование расходов, необходимых для обеспечения построенного прогноза продаж, происходит с помощью бюджетной модели, существующей на предприятии. Аналогично прогнозу доходов, план расходов составляется в двух вариантах: лучшем и худшем. В качестве «лучшего» рассматривается вариант, когда компания позволяет себе оплачивать все, что запланировано, а в качестве «худшего» — режим строгой экономии. Затем прогнозные доходы и расходы компании сводятся воедино. В результате получаются четыре граничных варианта развития компании. В табл. 2 представлены вопросы, ответы на которые будут характеризовать вариант развития компании.

Для удобства анализа таких вариантов составляются основные финансовые отчеты: бюджет движения денежных средств (БДДС), бюджет доходов и расходов (БДР) и баланс. Каждый из четырех вариантов сопоставляется с целями и стратегией компании. Например, возможна ситуация, когда лучший по доходам и расходам сценарий приведет к накоплению дебиторской задолженности и потребует дополнительного кредитования. В то же время, более осторожная стратегия — рост продаж при условии экономии затрат — может позволить сохранить финансовую независимость, которая для ряда компаний важнее, чем увеличение оборота.

Итогом данного этапа должен стать наиболее вероятный сценарий будущего компании, состоящий из трех прогнозных отчетов, а также комплекса мероприятий, реализуемых в случае положительных или отрицательных отклонений от него. Для своевременной идентификации этих отклонений необходимо выделить набор контрольных показателей.

Отбор контрольных показателей. Отбор показателей, с помощью которых впоследствии будет анализироваться исполнение прогноза, начинается еще во время прогнозирования и планирования выручки и расходов. Именно тогда определяются необходимая доля рынка, цены, физический объем продаж, производительность труда, материалоемкость и т. п. На последующем этапе эти показатели корректируются и дополняются параметрами, от которых будет зависеть финансовый результат, т. е. торговая наценка, оборачиваемость дебиторской задолженности, доля транспортных расходов, рентабельность и т. д. В процессе реализации прогноза эти параметры нужно постоянно отслеживать, так как их устойчивое отклонение в положительную или отрицательную сторону от плановых значений будет свидетельствовать о реализации одного из прогнозных вариантов (табл. 2). Своевременно получая эти данные, компания может корректировать свои действия в соответствии с заранее разработанным прогнозом.

Ошибки прогнозирования. Ошибки прогнозирования чаще всего бывают связаны с неправильным определением входящих параметров прогнозной модели.

Оценка одного варианта развития. Эта ошибка, пожалуй, является наиболее распространенной. Маркетинговые аналитики большинства компаний не считают нужным рассчитывать варианты развития событий. В лучшем случае планирование происходит по группам товаров (ассортименту), регионам или каналам сбыта. При этом для каждого направления планирования рассчитывается только один набор прогнозных параметров (цена и объем), который, как правило, занижается «для подстраховки». Впоследствии, при оценке чувствительности финансовой модели к входящим параметрам, финансисты могут анализировать изменения основных финансовых показателей компании по отношению к этим параметрам. Но если значения таких показателей все же остаются в допустимых пределах, анализом все и заканчивается. И если реализуется пессимистический вариант развития, то компания не сможет вовремя отследить отрицательную тенденцию и принять меры к ее исправлению.

«Дальше, как раньше». Чаше всего при прогнозировании используется метод экстраполяции, т. е. определения зависимостей между параметрами модели на основе прошлых данных и переноса их на будущее. Например, если объемы строительства ежегодно росли на 15%, то предполагается, что и в данном году рост будет таким же. Однако при таком прогнозировании не учитываются текущие тенденции рынка. Поэтому экстраполяция годится только в качестве инструмента «заготовки» прогнозных значений, в том числе она используется для вычисления сезонных колебаний спроса и цены.

Недооценка или игнорирование факторов. Эта ошибка проявляется при попытке учесть будущие изменения внешней и внутренней среды компании. Зачастую релевантные факторы выбирают упрощенно и принижают как отдельное, так и совокупное влияние таких факторов. Например, для недвижимости релевантными факторами будет не только рост личных доходов и снижение процентных ставок по ипотечным кредитам, но и демографические факторы.

Неполный учет предполагаемых изменений. Предполагаемые изменения должны быть адекватно учтены как в доходной, так и расходной части бюджета компании. Если этого не сделать, может возникнуть ситуация, когда получение дополнительных доходов будет запланировано без учета дополнительных расходов. Чаще всего это касается условно-постоянных расходов: на рекламу, связь и т. д. Существует и обратный вариант, когда компания планирует сокращение расходов, считая, что на доходах это никак не отразится.

Стремление выдать желаемое за действительное. Многие люди в силу их психологических особенностей не желают смотреть правде в глаза, поэтому часто руководители видят угрозы своему бизнесу, однако не желают считать их таковыми. Предпочтение оптимистического взгляда на развитие событий может привести к снижению готовности компании противостоять негативным тенденциям как во внутренней, так и внешней среде.

Об авторе:

Елена БРЕСЛАВ, консультант компании «Инталев».