Выбор и формирование структуры бизнес-плана: практические советы

1. Учет требований потенциального инвестора

Если инвесторы собираются с вами сотрудничать, то в первую очередь они обращают внимание на четыре раздела бизнес-плана:

• управленческий коллектив;
• текущие и планируемые показатели;
• продукция;
• маркетинговый план.

Инвестор всегда придает большое значение управленческой команде — ведь именно она принимает все жизненно важные решения для предприятия. Поэтому любой успех или неудача тесно взаимосвязаны в первую очередь не только с вами, но и с вашей управленческой командой, и, соответственно, зависят от ее зрелости, компетентности и наличия здравого смысла и опыта работы в той или иной сфере бизнеса.

Обратите внимание в своем управленческом коллективе на основные функции управления:

• организаторские способности;
• планирование;
• контроль;
• активизацию;
• управление.

В управленческом коллективе необходимо гармоничное сочетание поведенческих, технических и концептуальных особенностей. Ведь именно они проявляются при организации производства, поставках продукции или предоставлении услуг. Управленческая команда должна обладать и развивать в себе навыки и способности в маркетинговой и финансовой деятельности, в организации производственных процессов.

Поэтому обязательно отразите все сильные стороны вашей управленческой команды, сделав на этом акцент в бизнес-плане. Предприятие, имеющее строго формализованную структуру управления, обладает большими возможностями, чтобы заработать капитал и достичь своих поставленных целей за довольно короткий промежуток времени.

Если ваш управленческий коллектив слаб в какой-то области, то не жалейте своих сотрудников, а либо ищите им более компетентную замену, либо постарайтесь повысить квалификацию имеющихся сотрудников. Честно оценивайте не только себя и свои возможности, но и всех ваших сотрудников и коллег, а не уходите от реальности, какой бы она не была. Ведь приглашенные со стороны профессионалы всегда помогут исправить вам положение фирмы в той или иной области.

Разработайте формализованную организационную схему. Для малых и средних предприятий наиболее оптимальной будет разработка не очень масштабной организационной схемы. Определите руководителей по всем уровням управления предприятием, их место и роль в вашем бизнесе. Используйте вашу схему, чтобы задействовать весь управленческий персонал, четко очертив его круг ответственности.

В случаях, когда невозможно своими силами реализовать часть каких-либо обязанностей, выделите этот блок из схемы и наймите по контракту профессионалов, специализирующихся в данных областях. Тогда вы добьетесь роста и развития вашего предприятия с наименьшими затратами и усилиями.

2. Учет влияния финансовых проблем

Для успешного ведения бизнеса вам необходимо определить потребности в наличных средствах и спрогнозировать расходы. Сделайте анализ продаж и определите цели по прибылям, которых хотите достичь.

Если вы можете себе позволить, то приобретите недорогую программу по составлению бизнес-планов. Она значительно облегчит ваш труд. Когда вы дойдете до раздела финансов, эта программа сэкономит вам массу времени и энергии, поможет разработать бюджет по расходам текущих наличных средств, используя отчетные данные. В качестве такой программы можно использовать и MS Excel, который поддерживает практически все известные методы финансовых расчетов.

Не забудьте также сделать предварительный баланс — перечислить свои активы и пассивы для того, чтобы произвести «моментальный снимок», отражающий положение фирмы в любой момент времени. Такой баланс будет реальным подспорьем вашему бухгалтеру.

Необходимо тщательно продумать и спланировать финансовые прогнозы, которые входят в документальную часть вашего бизнес-плана. Выделите достаточное количество времени для их проработки. Никогда не говорите инвестору, что относительно финансовой стороны дела надо запросить данные у вашего бухгалтера. Это только отвернет потенциальных инвесторов от вас и докажет им вашу некомпетентность в финансовых вопросах.

Чтобы такая ситуация не возникла, включите в бизнес-план следующие прогнозы:

• баланс;
• прогноз прибылей и убытков;
• прогноз движения денежных средств.

Старайтесь правильно скалькулировать торговые издержки, не забывая о стоимости всей системы поставок. Всегда помните ответ на вопрос, сколько будет стоить ваша деятельность.

3. Учет особенностей вашего производства, продуктов и услуг

Информация о вашем изделии или услугах очень важна, если вы хотите привлечь новые источники капитала. Поэтому обсудите качественные характеристики товаров и услуг и выделите их конкретные преимущества по сравнению с аналогичными товарами и услугами, предоставляемыми на рынке вашими конкурентами. Попытайтесь предугадать реакцию потребителей на ваши изделия или услуги. Подумайте и поясните, как вы будете удовлетворять потребности и запросы ваших клиентов.

Попробуйте описать любую уникальную качественную характеристику, повышающую стоимость вашего изделия или услуги, и какое преимущество она дает по сравнению с прочими в конкурентной борьбе. Если в течение последних нескольких лет ваше изделие улучшалось, то поясните как и почему.

Опишите как работает ваше изделие или как используется ваша услуга. Что экономит для потребителя ваше изделие — деньги или время? Каким образом? Как конкретно вы можете это подтвердить? Были ли какие-то испытания продукции? Обязательно предоставьте документы, подтверждающие эту важнейшую информацию в бизнес-плане.

Распишите жизненный цикл вашего продукта или услуги и поясните его инвестору. Можете даже разработать не очень сложный график жизненного цикла и также включить его в бизнес-план. Это придаст наглядность вашим рассуждениям. Включите также временные факторы, влияющие на ваши возможности получать прибыль и отразите влияние на это экономических циклов:

• Подготовительная стадия — интенсивные маркетинговые исследования — начало продаж и периода роста.
• Стадия высокого уровня развития — насыщение рынка уникальным изделием или услугой — рост конкуренции по мере становления информации о продукте общеизвестной.
• Стадия выравнивания — появление на рынке новых изделий — у вас остаются только преданные покупатели, а остальные переключают свои деловые интересы на новинки.

Рассмотрите свои планы относительно нового поколения изделий или услуг, которое появится в ближайшем будущем.

Приготовьтесь к анализу возможных источников капитала, чтобы выбрать наиболее оптимальный из них.

4. Учет влияния рынка при составлении маркетингового плана

Эта задача требует тщательного изучения и анализа с вашей стороны. Если сначала ее выполнение покажется вам несколько затянутым и неприятным, то вскоре ваши старания будут вознаграждены — вы узнаете много новых и интересных вещей. Например, кто находится рядом с вами; что имеют ваши конкуренты, а что у них отсутствует; чем ваш товар или услуга превосходит аналог конкурентов; в чем ваше уникальное преимущество продаж перед вашими конкурентами и т.п.

Иногда вы можете даже выяснить для себя, что временной график работы и реализации ваших планов неверен, а поэтому лучше не торопиться с реализацией задумки. И самое интересное, что если сначала вам это покажется грустным, то на самом деле это вовсе не такое уж печальное открытие. Ведь сэкономленные время и деньги принесут вам чуть позже гораздо лучший результат. Ваша будущая фирма будет полностью зависеть от вашего маркетингового плана и от того, что диктует в тот или иной момент времени рынок, после того как вы подготовили тщательно спланированный маркетинговый план.

Размышляя о стратегии, вы сможете определить не только сильные и слабые стороны своего предприятия, но и активизировать вашу деловую активность. От того, какой вид стратегии вы возьмете на вооружение, будет зависеть успех или неудача вашего бизнеса.

Не забывайте и о своих конкурентах. Они — ваши противники на рынке, они вовсе не желают вашего успеха. Поэтому ваша стратегия должна быть направлена на быстрый захват как можно большей территории рынка.

Далее приводится ряд вопросов, которые заслуживают вашего отдельного внимания:

• Насколько стратегия отражает вашу оценку рынка и ваши возможности?
• На чем основана ваша стратегия — на фактах или предположениях?
• Насколько вы честны сами с собой при оценке как себя, так и ваших конкурентов?
• На какой сегмент рынка рассчитана ваша стратегия?
• Как воспринимают вашу фирму и ее продукцию ваши клиенты и потребители?
• Каковы ваши уникальные преимущества при продажах?
• Какова ваша стратегия при продвижении вашей продукции или комплекса услуг на рынок?
• Пригодятся ли вам средства массовой информации для раскрутки товаров и услуг?
• А торговые выставки?
• Как вы планируете достичь лидерства?
• Будет ли оправдан риск вложений инвестиций?
• Рассматривали ли вы стратегии ваших конкурентов?

Не забудьте рассмотреть возможные причины недовольства ваших потребителей. Обратите внимание на отрасль вашей деятельности, на все, что может впоследствии сказаться негативно на вашем бизнесе. Постарайтесь вникнуть во все проблемы и смоделировать возможное разочарование ваших клиентов еще до разработки вашей маркетинговой стратегии.

5. Практические советы

• Сформулируйте краткое утверждение, отражающее цель вашего бизнес-плана, и всегда помните о нем и будьте готовы его произнести.
• Не пытайтесь сделать универсальный бизнес-план (для кредиторов, для потенциальных инвесторов, для внутреннего пользования). Всегда готовьте отдельные документы.
• Если вам удастся без нарушения строгости формы придать плану индивидуальность, вы обязательно победите.
• Формируя структуру бизнес-плана, уточните на какие разделы будет обращать внимание ваш потенциальный оппонент.
• Обращаясь за помощью к консультантам, не пользуйтесь готовыми результатами: вы должны понять, как эти результаты получены или получить их вместе с консультантом.
• Не используйте примеры других бизнес-планов: они приведут вас к повторению уже кем-то выполненной работы. Бизнес-план, написанный на примере другого бизнес-плана — слабая копия. Не теряйте свою уникальность и помните, что первично ваше уникальное преимущество, а не его описание.
• Помните, что краткость не означает недосказанность.
• Всегда подтверждайте любые ваши утверждения документально.
• Ссылаясь на документы, не делайте ссылок на основе того, что уже кто-то сделал такую ссылку. Читайте документы и материалы, на которые ссылаетесь, иначе можете попасть в неприятную ситуацию.
• Не забывайте про привлекательность вашего бизнеса, а значит, про привлекательность товаров и услуг.
• Идите в ногу с современными технологиями и оборудованием.
• Никакой прогноз не заменит практического опыта продаж: там где это возможно, обращайтесь к реальному опыту.
• Обращайте внимание на юридические тонкости: они могут стать причиной затруднений любого проекта.
• Проверьте цифры и выявленные тенденции на непротиворечивость: сокращение объемов предварительных расчетов и выводов может запутать любого человека.
• Проведите представление вашего бизнес-плана умело, используйте при этом возможности графического отображения.
• Не забудьте про внешнее оформление вашего бизнес-плана и графическое представление информации.
• Будьте готовы пояснить любой пункт, любую цифру или любое утверждение.
• Получив отрицательное решение, оцените ситуацию. Причин может быть несколько: ошибочные предпосылки для разработки бизнес-плана, некорректный бизнес-план, плохая презентация и другие. Но, скорее всего, ваш собеседник не заинтересовался вашим бизнес-планом или вашей идеей, вы не сделали его своим союзником в процессе презентации бизнес-плана, а остались просителем.
• Подходите к делу творчески. Главное, не нарушайте общего правила: сохраните уникальность вашего предложения, докажите, что оно эффективно, подтвердите свою компетентность и подчеркните ваше уважение к потенциальному инвестору.

Об авторе:

Владимир Дмитриевич Дopoфеев, доктор технических наук, профессор, заведующий кафедрой экономики и экономических информационных систем Российского государственного университета иннoвационных тexнологий и предпринимательства.