Перспективы SaaS — стоит ли выходить на этот рынок

Заря программных продаж

Обратимся к истории. Одна из первых программ, которую можно было скачать за деньги из интернета — игра Commander Keen. В 1991 её можно было загрузить с электронной доски объявлений или купить коробочную версию в розничной продаже. В 90-е годы ХХ века программное обеспечение в основном распространялось именно так: пользователь покупал ПО и устанавливал на свой компьютер.

В 1999 появилась компания Salesforce. Она использовала новую модель лицензирования и дистрибуции — «ПО-как-сервис» (Software as a Service, SaaS). Вместо единоразовой покупки индивидуальных пользовательских лицензий надо было ежемесячно платить за каждого пользователя. Такое ПО не устанавливали на компьютеры сотрудников — оно хранилось централизовано на веб-сервере.

Пять лет спустя 37 signals запустили Basecamp — и этот запуск был необычным по ряду причин. По-первых, Джейсон Фрайд (Jason Fried), генеральный директор Basecamp, и Дэвид Х. Хэнссон (David H. Hansson), создатель Ruby on Rails и технический директор Basecamp, построили свое веб-приложение без внешнего инвестирования. Во-вторых, они сделали фреймворк на базе языка Ruby, что сделало разработку веб-приложений более быстрой. Они открыли код Ruby on Rails в 2004 году — это позволило практически каждому в мире создать веб-приложение на этом фреймворке. Маятник програмнного рынка начал раскачиваться именно тогда.

Если вы были разработчиком ПО до 2004 года, то наверняка создавали приложения для настольных компьютеров и серверов. После 2004-го всё начало меняться. Разработчикам понравилась гибкость и философия Rails, и бизнес увидел потенциал в построении продуктов, генерирующих доход по модели SaaS. К тому же, возросла скорость интернета, что сделало веб-приложения более актуальными.

Золотая SaaS-лихорадка

Успех таких продуктов, как Basecamp, не остался незамеченным для мирового бизнеса, что вызвало быстрый рост числа веб-приложений. Для дистрибуции и ценообразования разработчики использовали модель SaaS. В свою очередь, пользователи платили за регулярный доступ к приложению через браузер.

В 2007 году Райан Карсон начал проводить конференции под названием Future of Web Apps. Тысячи разработчиков и руководителей собирались на этих мероприятиях в США и Европе. Многие из SaaS-стартапов, известных нам сегодня, были запущены именно в тот период времени. Freshbooks стартовал в 2006 году, Zendesk — в 2007-м. Wufoo и Xero Accounting запустились в 2006-м. В настоящее время число SaaS-компаний выросло от нескольких сотен до десятков тысяч (например, в каталоге AngelList насчитывается порядка 10 тыс. SaaS-стартапов). Но как обычно, здесь были и победители, и проигравшие.

Действительно ли SaaS на пике возможностей

Трудно сказать, достигла ли модель SaaS своего пика или же стоит ожидать дальнейшего роста. Если посмотреть на исследование от Bessemer, то видно, что корпорации всё больше тратят на SaaS (нижний график), в то время как снижается спрос на приожения, установленные на площадке заказчика (верхний график):

Однако корпоративный рынок не так прост. Хотя компании с 2013 года увеличили расходы на SaaS на 17,6%, затраты на традиционное ПО уменьшились только на 2,8%. Покупают ли они SaaS вместо стационарных решений — или же платят за новые сервисы, которые использовали ранее? И будет ли продолжаться такой тренд и далее? Пока сложно сказать. Другой вопрос, кто выиграет от этого роста — небольшие SaaS-компании из 5 человек или Salesforce, которая уже владеет 20% рынка CRM и продолжает увеличивать её каждый год.

Рынок малого бизнеса непросто анализировать. Согласно исследованию Intuit, малый и средний бизнес в среднем тратит на ПО порядка $630 в год. В прежние времена такая сумма означала обновление офисного пакета до новой версии Microsoft Office. Сегодня сумма $52,50 в месяц — весьма скромный источник доходов для десятков различных SaaS-компаний. Фактически у них нет особого стимула, за который стоит конкурировать. На самом деле, никто не знает, когда рынок SaaS достигнет точки насыщения:

В некоторых сегментах (таких, как CRM) SaaS-приложения уже достигли рыночной доли в 51%.

Насколько тяжело запустить SaaS сейчас

Используя такую платформу, как Amazon Web Services, вы можете стартовать с низким бюджетом и расширять использование сервиса по мере роста бизнеса. Фреймворки для веб-разработки постоянно улучшаются — их пользовательский интерфейс упрощает создание хорошого приложения с удобным дизайном. Добавьте сюда сервисы вроде Stripe, которые упрощают приём платежей.

Сейчас дешевле запустить SaaS, чем раньше: достаточно купить домен, получить бесплатный хостинг в кредит на Digital Ocean и запустить веб-приложение за один день. Однако развитие бизнеса всегда дается непросто. Первые SaaS-продукты категории CRUD (Create, Read, Update, Delete — «создать-прочесть-обновить-удалить») — адресные книги, планировщики, сервисы для инвойсов — стали наиболее популярными и часто используемыми. А значит, возможность стать первыми в этих сегметах уже потеряна:

Стоит ли запускать SaaS в 2016

Одназначно. Просто запомните: SaaS — не итоговая точка развития бизнеса, а просто модель лицензирования и поставки продукта. У основателей стартапов — разные финансовые цели. Если за вами стоят венчурные инвесторы, вы стремитесь к крупной сумме при выходе на биржу или значительным дивидендам. Если вы — основатель стартапа, который вложил в проект свои деньги, вас вполне устроит чек на $100 тыс. Какими бы ни были ваши цели, модель SaaS имеет свои слабые места и риски. Многие учредители компаний выбирают SaaS лишь потому, что хотят получать регулярный доход или же им нравится простота развертывания на 1 сервере (в противоположность выпуску обновлений для тысяч клиентов на отдельных площадках).

Впрочем, не забывайте, что SaaS не всем подходит, и успешное управление таким продуктом в одиночку — миф (есть, конечно, исключения, но их крайне мало). Почти у всех SaaS-компаний с семизначными цифрами в показателях выручки есть команда — и большинству компаний понадобилось немало денег, чтобы пережить первые 2 года. Если вы не готовы управлять командой и собрать значительний инвестиционный капитал для запуска, вероятно, SaaS — не для вас.

В старые добрые времена бутстерепперы не продавали компаний; но за пошедшие пару лет мы стали свидетелями того, как SaaS-компании, которые изначально сами себя финансировали, начали продаваться (Drip, Simply Accounting, Campaign Monitor). Важная деталь: заказчики покупают SaaS до тех пор, пока эта модель им подходит. Если появится другая модель, которая экономит им время и деньги, они будут использовать её вместо SaaS.

Риски и возможности для действующих компаний

Если маятник слишком сильно качнулся в одну сторону, есть вероятность того, что он двинется обратно. У каждой модели есть свои факторы риска:

• Изменение потребительских настроений и предпочтений.
• Рост затрат на инфраструктуру.
• Рост затрат на приобретение.
• Новая революционная модель поставки.

Если кто-либо сосредотачивается исключительно на SaaS, он, скорее всего, упускает другие возможности — наверняка есть альтернатива SaaS, которая будет востребована заказчиками прямо сейчас:

Среди основных возможностей, которые стоит использовать:

1. Возвращение настольных приложений: В 2013 компания Adobe изменила всю свою бизнес-модель, отказавшись от продажи коробочных версий Creative Suite и перейдя в облако. Сейчас, если вам нужна новейшая версия Photoshop, то вам придется ежемесячно платить за неё. Но было множество пользователей, которым не понравилась такая модель. Они хотели платить за программный продукт только раз — если выходила новая версия, они либо обновлялись, либо продолжали использовать старую версию. Это стало хорошим шансом для производителей продукта Sketch — дизайнерского приложения за $99: одноразовая оплата и бесплатные обновления целый год. Для того, чтобы и дальше получать обновления после 12 месяцев, надо было доплатить Существует множество приложений, как бы маскирующихся под продукты SaaS: они подгоняют своё ПО под модель SaaS, хотя на самом деле лучше оставить их в виде традиционных приложений. Adobe Photoshop — пожалуй, один из таких примеров. В определенных сегментах (особенно для малого и среднего бизнеса) уже наблюдается определенная «усталость» от SaaS-подписок. Возможно целесообразнее предоставить их заказчикам то, что они хотят: единоразовую оплату и обновление лишь по мере необходимости.

2. Облачные приложения с собственным хостингом: Важное преимущество SaaS состоит в централизованной модели хостинга, которую они предоставляют своим заказчикам. Но ведь заказчики могут приобрести это приложение и организовать его хостинг на Amazon Web Services самостоятельно — заплатить за него единоразово и затем развернуть его на серверах, которые они контролируют. В большинстве веб-приложений структура такова, что база данных и само приложение разнесены по разным уровням. Если создатель ПО выпускает новую версию, заказчик может приобрести обновление и установить его самостоятельно. Не стоит уменьшать и конкуренцию с open-source: фактически всегда найдется альтернатива с открытым кодом для популярных SaaS-продуктов. И хотя даже сегодня остались барьеры в их использовании (установка, обновления и лицензирование), но все эти проблемы решаются. В качестве примера можно привести Apostello — открытое ПО для неприбыльных общественных организаций. Домашняя страница обеспечивает установку в 1 клик на Heroku или Digital Ocean. Программу легко установить, документация — великолепна. Вместо ежемесячной платы $49 за аналогичный сервис здесь можно платить всего $5 в месяц (плюс стоимость Twilio). Безопасность, апгрейды, обслуживание и поддержка пользователей всегда были проблемой для самостоятельно развёрнутых установок. Однако у провайдеров «инфраструктуры-как-сервиса» (IaaS) есть отличная возможность для продвижения. Heroku, например, может сделать следующее предложение: «Вы платите $300/мес. за эти 5 продуктов SaaS, почему бы вам не перейти на нашу платформу, чтобы самостоятельно обеспечивать хостинг приложений за $100/мес.?» Всегда были компании, которые предлагали опции самостоятельного хостинга (JIRA и HelpSpot). Отличие состоит в том, что эти приложения намного легче развёртывать и поддерживать, и облака стали намного доступнее и дешевле.

3. Единоразовая плата за веб-приложения: Клэр Лю — генеральный директор софтверной компании из двух человек под названием Know Your Company. Это веб-приложение отличается необычной ценовой моделью. Вот в чем его суть: вы единоразово платите $100 за каждого сотрудника — без каких-либо ограниченний по времени. Если у вас 20 служащих — это обойдётся вам в $2 тыс. Никакой дополнительной платы с вас не берут, будь то деньги за поддержку, обслуживание и т.д. Единственный раз, когда вам снова придется заплатить — это если вы нанимаете нового сотрудника: ещё +$100. Компания запустила свой бизнес 2 года назад, и она прибыльна: маржа составляет 30%. Что хорошо в стратегии Клэр? Они согласовали свою бизнес-модель со сценарием использования заказчиков. Очевидно, что стоит поддерживать обратную связь с сотрудниками все то время, поки они в компании. Но ведь модель подписки не поощряет такой подход: там проще оплатить несколько месяцев использования этого продукта, а затем отключить его.

4. Всё-в-одном: В последние 10 лет компании существенно увеличили число различных программных продуктов, которое им приходится покупать. В среднем список SaaS-продуктов включает Slack для общения; Google Apps для создания документов, электронных таблиц; MailChimp для рассылок; GitHub для хостинга проектов (и новых статических сайтов); Digital Ocean для хостинга некоторых софтверных проектов; Highrise для CRM; Gmail для электронной почты и ряд других. В этом списке есть потенциал для консолидации сервисов: в некоторые приложения можно добавлять новые функции, превращая их в универсальные. Так, Basecamp недавно интегрировал групповой чат прямо в свое ПО для управления проектами. Малый и средний бизнес оплачивает слишком много приложений. И в конечном итоге малый бизнес задаст вопрос: «что мне реально нужно, а от чего можно избавиться?» Иными словами — за счёт чего можно сэкономить время и деньги?

5. Микро-SaaS, построенный на большой платформе: Построение SaaS-фирмы всего одним учредителем — скорее, миф. В конечном итоге все равно придется нанимать людей, чтобы быстрее разрабатывать новые продукты, конкурировать и поддерживать заказчиков. Есть и те, кто преуспел по такой модели:
   • Like2Have.It — SaaS-расширение, которое в основном продается через магазин приложений Shopify. Оно управляет двумя большими платформами: Shopify и Instagram.
   • Expedited SSL — предлагает разработчикам быстрый способ добавления SSL в веб-приложения через магазин приложений Heroku.
   • DBinbox — надстройка над платформой Dropbox, предоставляет её пользователям простой путь получения файлов от клиентов.

И не забывайте: SaaS — это модель для лицензирования и поставки ПО. Это — не панацея для бизнеса. І это — сложная модель, намного более сложная, чем некоторые другие бизнес-модели.

По материалам "SaaS is ripe for disruption", Medium.