 |
Прежде чем назначить лечение, нужно диагностировать заболевание. Проблема, которую я поднимаю в этой книге, заключается в том, что многие (хотя и не все) продавцы кажутся со стороны сомнительными личностями.
Ведут ли они себя так преднамеренно? Является ли их поведение постоянным, бесконечным и неизбежным? Превращает ли занятие торговлей продавца в подлеца автоматически?
Не думаю, что это так.
По ряду причин предмет этой книги затрагивает меня лично. Во-первых, я горжусь тем фактом, что на протяжении 23 лет зарабатываю на жизнь, будучи продавцом. Во-вторых, у меня вообще романтическое отношение к торговле. Что бы там не говорили, но она — двигатель любой экономики — от микро до макро. Как отметил Джо Харберт в своем предисловии, каждый раз, когда нам нужно решить какую-то важную задачу, приходится либо продавать, либо покупать. Коли так, то давайте научимся делать это правильно. Ведь мы же профессионалы, черт возьми!
Куда мы отправимся вместе с вами
Давайте начнем с того, что заставило вас взять эту книгу. Может быть, это случайность. Или кто-то вам ее рекомендовал, друг или коллега. Возможно, обложка привлекла ваш взор в книжном магазине. Какова бы ни была причина, что-то в названии этой книги разбудило ваше любопытство. Наряду с забавными и притом абсолютно правдивыми историями и емкими афоризмами моего собственного сочинения вы найдете здесь немало проникновенных слов в защиту любимой мною профессии продавца, а также замечательные идеи, приемы и стратегии, которые сделают более успешной вашу коммерческую деятельность.
Как автор я хочу вам помочь:
- не выглядеть в глазах окружающих подлецом;
- продавать с удовольствием;
- заработать больше денег.
Если вам нравится думать, слушать, решать проблемы, общаться с людьми и зарабатывать на этом деньги, то склонность к торговле относится к характеристикам вашей личности больше, чем вы можете себе это представить.
Желание быть успешным на профессиональном поприще не делает вас нелепым рыцарем Мамоны. Желание заключить больше сделок не сделает вас подлецом. Желание заработать больше денег в этом году, чем в прошлом, само по себе вполне естественно.
Я не разделяю мнения, будто продавец обязан быть грубым, резким, бесцеремонным, назойливым, повелительным, агрессивным, чтобы хоть чего-нибудь добиться. Такие продавцы как раз и выглядят со стороны нелепо, смешно, по-идиотски. Именно их на офисном сленге называют «продажниками».
Чтобы добиться успеха на поприще продавца, ни мне, ни вам совсем необязательно отказываться от норм общепринятой морали. Используя эту книгу как трамплин для нашего совершенствования в этой почти древнейшей профессии, давайте сделаем так, чтобы люди, которым мы продаем (даже если они решили не покупать у нас), отзывались о нас с уважением.
Почему вам нужно послушать меня
Мне, вашему скромному проводнику в мире торговли, довелось поработать продавцом в Ирландии, Англии, Нидерландах и Мексике, а также практически в каждом городе Соединенных Штатов. Мой личный опыт свидетельствует о том, что назойливость и беспринципность в торговле еще никому не принесла сказочного богатства, в то время как вежливость еще никого не оставила голодным.
Мне, как и вам, конечно, доводилось встречать продавцов, живущих как бы в собственном мире. Проводя презентации, они не слышат, что вылетает из их рта. Тот факт, что они обижают, оскорбляют или раздражают своих клиентов, кажется, не имеет для них значения.
Иной раз сидишь на каком-нибудь совещании и думаешь: «Неужели я один это слышу?»
Я не собираюсь обещать вам многого, но есть все же несколько вещей, за которые я могу поручиться. Вы найдете в этой книге идеи, советы, и методики, которые:
- изменят ваш образ мыслей;
- повлияют на ваши действия;
- непременно изменят результаты вашей работы.
Возможно, вы запротестуете: «Я не совершаю ничего плохого, в отличие от тех людей, которые действительно так поступают». Если это так, то используйте эту книгу, чтобы познакомиться с теми ошибками, которые ежедневно совершают другие, но которых вам счастливым образом удалось избежать.
Два подхода, одна цель
Торговля является занятием рациональным, но способность совершить удачную сделку в большей степени связана с умением управлять эмоциями. Желание продать продиктовано расчетом, тогда как желание купить — чувствами. Две стороны, участвующие в сделке, руководствуются противоположными мотивациями: продавцы стремятся продать как можно больше товаров, и подороже, а покупатели хотели бы покупать только то, что им нравится. Это противоречие невозможно преодолеть, если вы сами не умеете нравиться покупателям. Если люди не чувствуют себя с вами комфортно, вы не сможете сбыть свой товар.
Ведутся бесконечные споры касательно того, нужно ли, чтобы вы нравились покупателям как человек, чтобы они покупали у вас.
Я придерживаюсь следующей цепочки умозаключений:
- люди покупают на основе эмоций;
- продавцы должны контролировать ход переговоров с покупателями и высказываться убедительно, но не должны оказывать чрезмерного давления;
- если вы хотите совершить сделку и оставить о себе хорошее впечатление — не суетитесь.
Я, как и многие другие продавцы, чувствую себя оскорбленным, выслушивая негативные высказывания в адрес нашей профессии и, в частности, заявления о том, что это и вовсе не профессия, и что не надо много ума, чтобы добиться в ней успеха. Примечательно, что люди, это утверждающие, нередко завершают свои проповеди словами: «Я сам никогда бы не стал продавцом. Я не хочу навязывать людям то, в чем они не нуждаются».
Могу ли я, тем не менее, признать, что эта критика кое в чем справедлива? Да, действительно, есть продавцы, ведущие себя подобным образом. Но разве я написал эту книгу для них? Разве этих людей я представляю на ее страницах в качестве истинных профессионалов торговли? Вовсе нет.
Напротив, я убежден, что проблема как раз в отсутствии профессионализма. Мой опыт, а это, ни много ни мало, 23 года жизни, 3 страны и 65 городов, а также примерно 25 000 человек, которые что-то у меня купили (или не купили), так вот, этот скромный опыт убеждает меня в том, что большинство продавцов, поведение которых вызывает законное возмущение, попали в эту сферу случайно, потеряв какую-либо другую работу. Или, может быть, еще потому, что их работодатели или менеджеры думают, что лучше иметь кого-то, кто наведывался бы к потенциальным клиентам, чем вообще не иметь никого для этой цели.
Как и любая другая, профессия продавца подходит не всем. Она для тех людей, которые, как и я, ощущают глубокую потребность снова и снова подвергать себя все более сложным испытаниям перед лицом постоянно меняющейся аудитории.
Мы, безумцы продаж, постоянно ищем следующую проблему, более сложную сделку, более крупного клиента (или «рыбу») для улова.
Возможно, похожие чувства двигают поступками артистов, но мне больше нравится сравнивать подготовку сделки с работой над головоломным архитектурным проектом. Торговля требует такого же тщательного и взвешенного подхода.
Как и архитекторы, хорошие продавцы осознают важность планирования, создают прочный фундамент и используют творческий подход в своей ежедневной работе. Однако самой важной сходной чертой является то, что и продавцы, и архитекторы ориентированы на создание прочной долговременной конструкции.
Длительные отношения
Если вы ищете легких денег и не придаете значения развитию длительных отношений с покупателями, то рискуете оказаться идиотом от торговли.
С другой стороны, хороший продавец, который заботится о прочности отношений, которые он шаг за шагом выстраивает со своими покупателями, ценит не только бонусы и положительные отзывы, он понимает, что торговля — это отношения, а отношения важны сами по себе. Романтика нашей профессии состоит в способности достичь гармонии между материальными в своей основе мотивациями продавца и миллионом чувств и настроений, которые управляют поведением покупателей. И когда два человека, пробираясь сквозь хитросплетение столь противоречивых устремлений, все-таки узнают в друг друге партнеров, случается своего рода маленькое чудо.
В средствах массовой информации можно найти немало примеров, в которых продавцы представлены как подлецы, которые манипулируют людьми и стремятся заставить их расстаться с деньгами, заработанными тяжелым трудом. К счастью, этот стереотип не верен.
Присоединяйтесь к моим друзьям, коллегам, студентам и клиентам, чтобы поставить продавца на высокий и прочный пьедестал — пьедестал, которому не нужно поклоняться или благоговеть перед ним, но к которому нужно сохранять почтение, если мы хотим, чтобы больше энергичных, веселых и трудолюбивых людей выбрали эту профессию.
Мечта продавца
Свобода, благополучие, заработок, процветание.
Свобода дает возможность работать на себя и строить свою жизнь такой, какой вы хотите ее видеть. Свобода — это предпосылка для творчества, без которого я не представляю себе нашу профессию. Но прежде чем начать творить, необходимо освоить инструмент.
Да, именно так. Профессия продавца предполагает постоянные тренировки, точно так же, как и игра на музыкальном инструменте. И так же, как музыка, торговля требует от людей терпения и восприимчивости.
Продавец должен реагировать быстро, уметь оказывать влияние и приспосабливаться к меняющейся обстановке. Люди, которых привлекают повторяющиеся задачи, не требующие творчества в их исполнении, будут чувствовать себя некомфортно в этой профессии.
Делайте это хорошо или не делайте совсем
Мне нравится повторять это выражение, поскольку оно подчеркивает личную ответственность продавца за любые его результаты. Вещи не продают себя сами, кто-то должен их продавать, и этот кто-то — вы!
Торговля — это тяжелая работа, друзья. У вас должна быть почти потребность обзванивать или обхаживать потенциальных клиентов. Если вам это не нравится, не делайте этого!
К сожалению, никто не придет к вам домой и не попросит что-нибудь ему продать. Именно поэтому жалобы на то, что «у нас в этом месяце было мало обращений», ничего, кроме улыбки, у меня не вызывают. Продавцы-профессионалы и продавцы-болваны не отличаются друг от друга только в одном отношении: и тех и других кормят ноги. Умный, но ленивый заработает меньше, чем глупый, но проворный.
Если вы не предрасположены к встрече с серьезными проблемами, если вам не нравится сравнивать свой уровень с уровнем тех, кто работает лучше, или вы не привыкли все время искать и находить новые возможности, поищите лучше другую профессию.
Делайте это с улыбкой
Ученые выяснили, что улыбаться полезно для здоровья, коммерсанты доказали, что это также полезно для денег. Если вы заходите в очередной незнакомый офис с улыбкой, вам, как правило, улыбаются в ответ. Если вы цените шутку, люди скорее оценят и вас, и ваше предложение.
Надеюсь, вам покажется разумным включить определенную дозу юмора в вашу следующую презентацию. Попробуйте — не прогадаете.
Как работают продавцы
Каждая сделка состоит из множества элементов, имеющих значение. Презентационные материалы, особенности продукта, особенности самого продавца, везение — все это чрезвычайно важно для принятия решения о покупке.
Примечание
Сразу условимся, что существуют предполагаемые клиенты, потенциальные клиенты и клиенты. Предполагаемый клиент — тот, у кого есть телефон; потенциальный клиент — тот, у кого есть телефон и кто соответствует какому-то из ваших критериев как человек, которому можно что-либо продать; клиент — тот, благодаря которому вы заработали деньги.
|
Все мыслительные процессы продавца могут быть представлены в терминах, которые часто используются в области архитектуры: проектирование конструкции, закладка фундамента, отделка внутренних помещений и т.п.
На протяжении всей книги я буду указывать, объяснять и демонстрировать, насколько важным является общение для построения взаимоотношений между продавцами и покупателями и каким образом взаимоотношения, когда они выстроены правильно, приносят доход.
Не обманывайте себя. Людям (подобным мне и многим другим, которые здесь упоминаются, и к которым я здесь обращаюсь) нравится зарабатывать деньги. Лично я хочу заработать больше денег в этом году, чем в прошлом. Эта книга тоже должна принести деньги.
Деньги означают разное для разных людей. Для меня они означают одно: свободу. Когда я волен делать то, что мне хочется, я получаю от жизни больше удовольствия.
Теперь, прежде чем вы истолкуете фразу «делать то, что мне хочется» как согласие босса на гибкий график работы, пожалуйста, учтите, что моему ощущению свободы предшествовали многие годы упорного труда.
Вы, возможно, слышали фразу «свобода не свободна». Цена за свободу часто платится без посторонних зрителей. Это полностью применимо к торговле.
Эта книга о том, как приблизиться к цели. Помня об этом, в конце некоторых глав я поместил вопросы (обычно пять), которые помогут вам вспомнить, выработать и применить идеи, которые обсуждались в данной главе или части.
Не думаю, что будет правильно тут же взяться за карандаш и начать подписывать ответы. Если вы это сделаете, у вас не возьмут книгу букинисты.
А теперь давайте начнем с первых пяти вопросов.
- Почему я занимаюсь торговлей?
- Что является моим основным движущим мотивом?
- Что для меня более важно (вы должны выбрать один из вариантов):
- деньги;
- правильные поступки.
- Какого отношения к себе я ожидаю от покупателей?
- Хотел бы я, чтобы моя супруга, дети, родители или лучший друг находились в комнате, когда я заключаю сделку?
Что движет человеком — вопрос философский, а я не философ. Мне бы хотелось, чтобы мои дети выросли людьми, способными прокормить себя, и чтобы у них был характер. Мне также кажется, что ничто так не льстит сердцу родителя, как уважение, которым, как он знает, пользуется в обществе его ребенок.
Мне неинтересно участвовать в нравственной дискуссии о продажах или тактиках продаж. Эта книга — моя возможность запустить надежду к звездам, выяснить, может ли то, что я узнал и чему я учил многих других людей на протяжении многих лет, быть обобщено и применено вами, читателями этой книги. Это не манифест; эта книга о профессиональном подходе к торговле.
|
|
