Впевненість у собі — ключ до успіху на переговорах

Якщо вам бракує впевненості у своїх силах, то, як стверджують фахівці, навряд чи з вас вийде ефективний переговірник.

Відповідно до висновку нового дослідження Huthwaite International — компанії, що проводить навчання з техніки продажу та проведення перемовин, — переговірники, котрі не мають достатньої впевненості в собі, досягають успіху лише в одному випадку із п’яти. А опитування 1 300 фахівців у 52-х країнах показало: ті, хто оцінює рівень впевненості в собі як «нейтральний», проявляють себе на переговорах ще гірше: тільки 16% з них досягають бажаного результату.

Успішними переговірниками були названі індивіди, хто успішно завершує 75% перемовин без потреби додаткових обговорювань. Неуспішними ж — ті, хто досягає потрібного результату у менш ніж 50% випадків.

Більше ніж шість із кожних десяти успішних переговірників (62%) зазначили, що розпочинаючи перемовини не сумніваються у своїх силах.

«Впевненість у собі має величезний вплив на поведінку учасника переговорів та на фінальний результат», — зазначає Тоні Х’юз (Tony Hughes), генеральний директор Huthwaite International. «Перший крок для формування впевненості у своїх силах полягає в ретельному оцінюванні сильних та слабких сторін угоди, а також — в з’ясуванні того, як можна використати інформацію про протилежну сторону на свою користь», — додає він.

Як підкреслює Х’юз, планування стратегії та тактики отримання потрібного результату суттєво підвищує впевненість переговірника у своїх силах, бо тоді людина відчуває, що в змозі впоратися практично з будь-якою «каверзою» з боку протилежної сторони, а також скерувати переговори у бажаному напрямі. За його словами, «якщо переговірник матиме спеціальні знання, що допомагають зрозуміти особливості людської поведінки, то, швидше всього, йому вдасться подолати суперечності, які можуть виникнути під час переговорів». Проте, дослідження також показало, що надмірна впевненість у собі, не підкріплена професійними навичками, негативно впливає на переговори. Лише третина з таких переговірників спромагається досягати потрібного результату. «Варто зрозуміти: відчуття власної переваги не означає, що потрібно йди напролом та фокусуватися лише на ваших цілях, — впевненість у собі не повинна переростати в напористість, а взаємодіючи з партнером ви мусите знайти точку рівноваги та орієнтуватися на формування тривалих партнерських стосунків», — зауважує Х’юз.

Серед інших факторів, що впливають на успішне завершення переговорів: вміння з’ясовувати, чого сторони прагнуть досягнути; ініціативність у представленні пропозицій для обговорення та виведення контрпропозиції поза межі поля гри. І, крім усього, Х’юз звертає увагу на те, що потрібно якнайретельніше добирати слова — уникати формулювань, які можуть дратувати іншу сторону або сприйматися нею як демонстрування вашої зарозумілості. «Навички ведення переговорів потрібні будь-якому фахівцеві, незалежно від того, яку посаду він займає чи в якій галузі працює», — підсумовує Тоні Х’юз.

За інформацією management-issues.