Як знайти партнера, якому ви зможете довіряти

Як колись відзначив генеральний директор Cisco Джон Чемберс (John Chambers) — злиття компаній, однакових за рівнем розвитку та потужністю, ніколи не буває успішним. Але навіть у випадках, коли невеликі компанії прагнуть знайти собі потужного партнера — ймовірність провалу сягає 60%.

Як же невеликим компаніям відшукати надійного партнера, якому вони зможуть довіряти? Адже звіт Conference Board вказує на те, що попри всі ризики, пов'язані зі злиттям, допомога більш потужного партнера здатна різко підвищити помітність компанії, сприяти розвитку технологій та продукту, надати вихід на більш широкі ринки, розширити базу клієнтів, зміцнити бренд і т. п.

"Після різкого скорочення кількості новостворених альянсів у 2001-му році, компанії навчилися правильно розвивати та більш ефективно керувати партнерськими стосунками, — стверджує один з авторів дослідження Говард Масон (Howard Muson). — Злиття знову набувають своєї сили, а компанії починають більш реально оцінювати свої ймовірні можливості та переваги, які вони можуть отримати".

Зазвичай зростання компанії вимагає значного часу та терпіння. Бренди не створюються за ніч. Альянс з великою компанією, яка вже досягнула успіху на ринку, може суттєво прискорити зростання без додаткових капіталовкладень.

У той самий час забезпечення успішності альянсу вимагає значних зусиль та бажання працювати. Ризики такого кроку також не можна недооцінювати. Більша компанія отримує доступ до технологій та ідей меншої. Якщо її наміри не чесні, вона може просто поцупити секрети та ідеї свого "партнера".

Роберт Спекмен (Robert Spekman), професор University of Virginia's Darden Business School та автор книги "Альянсова компетентність" (Alliance Competence) переконаний, що перш ніж запрошувати юристів для підписання договору, слід зібрати ключові команди обох компаній і дати їм можливість обговорити філософію та цілі співробітництва. "Не має значення, наскільки вигідну угоду ви збираєтесь підписати. Якщо партнер не розділяє вашої візії, набору цінностей та етичних стандартів — відмовляйтесь від співпраці", — наполягає він.

Менший партнер також повинен бути переконаний, що більша компанія ставиться до нього серйозно і дійсно шукає вигоди для обох сторін. "Ви повинні бути переконані, що ваші інтереси будуть враховуватися при прийнятті глобальних рішень", — додає Спекмен. Визначити надійність партнера можна завдяки оцінці його поведінки у попередніх альянсах — чи дотримувався він своїй обіцянок та заслужив довіру партнерів.

Співробітник McKinsey Девід Ернст пояснює, що в той час, як менші компанії побоюються, що їх "великий" партнер може вкрасти оригінальну ідею чи технологію, більші компанії бояться, що злиття може зайняти занадто багато часу, а в майбутньому менший партнер не зуміє досягнути поставлених цілей і зайвим вантажем висітиме на "плечах" організації.

Наостанок, меншій компанії слід чітко визначити, яка частка часу генерального директора буде поглинута альянсом. Від цього часто залежить майбутнє меншої компанії, оскільки саме генеральний директор відповідає за альянс.

За інформацією management-issues.