Компании, бизнес которых базируется на IT технологиях, все время работают над тем, чтобы как можно эффективнее предоставлять свои услуги в условиях жесткой конкуренции. На сегодняшний день рынок IT сервиса и услуг развивается стремительными темпами ввиду востребованности, соответственно, и компаний с каждым днем становится больше. Конкуренция постоянно толкает компании к решению вопросов с продвижением своего сервиса и услуг. Выделиться на фоне множества таких же предложений становиться все сложнее. Главным здесь должно быть, конечно же, желание, постоянный поиск путей и выработка собственных методов, которые должны сработать и подчеркнуть именно то, что будет отличать от конкурентов. Советы по этому поводу дает сайт saleslabel.com.
Главные особенности продаж услуг ИТ сферы
Продажа любой услуги, а тем более такой специфической как IT, требует знаний и подкованности. Для того чтобы такой бизнес был эффективен, необходимо чтобы менеджер по продажам был технически грамотен и коммуникабелен. Кроме того, важно обучить весь персонал, который должен обладать соответствующими знаниями в этой сфере. При приеме на работу сотрудников стоит обращать внимание не только на то, как он умеет общаться с клиентами, но и на технический склад ума и наличие возможности переобучаться. В общем, успех можно гарантировать тем компаниям по продажам IT технологий, которые серьезно отнесутся к подбору персонала, а главное квалифицированного менеджера.
Требования к должности менеджера по продажам в сфере ИТ
Руководитель компании, работающей в сфере ИТ технологий (предоставление услуг провайдера, разработка, поддержка или раскрутка сайтов, услуги дизайна или печати, flash технология, полиграфические услуги) и другие IT услуги, должен подобрать менеджера по продажам, который будет разбираться в том, что требуется продавать. Кроме того, для осуществления успешной деятельности в сфере продаж сервиса и услуг ИТ бизнеса менеджер должен соответствовать некоторым критериям:
- коммуникабельность;
- знание тенденций рынка продаж;
- обладать отличными знаниями о собственном продвигаемом продукте;
- умение проводить презентации;
- умение сглаживать моменты возражений в процессе обсуждений вопросов;
- отслеживание рыночных отношений и политики конкурентов;
- умение вызывать доверие и располагать к себе людей.
Кроме этих основных требований менеджер по продажам ИТ услуг должен быть организованным, целеустремленным, последовательным и иметь желание обучаться новому. Компании, которые хотят постоянно расти и оставаться на рынке востребованными, должны заботиться об обучении всего персонала и менеджеров, в том числе. Для этого проводятся специальные курсы, тренинги, обучающие успешным продажам. На данный момент уже разработаны новые способы по обучению коммуникативным навыкам, которые применимы только в ИТ сфере. Особенность таких обучающих мероприятий заключается в подборе конкретных механизмов и рычагов влияния на эту область и отработка навыков.
Советы, позволяющие эффективно продавать IT-сервис и услуги
Половина успеха благоприятного существования IT-сервиса и услуг на рынке современных технологий будет зависеть, как было сказано выше, от менеджера и персонала, которые должны сочетать в себе навыки технической компетентности и виртуозной коммуникабельности. Следующим этапом должна стать правильно разработанная политика. Она включает в себя несколько важных моментов, придерживаясь которых можно достичь отличных результатов в сфере продаж услуг ИТ и предоставлении сервиса.
Поиск клиентов
Все возможные способы поиска клиентов должны применяться и работать над этим должен не только менеджер, это дело всей команды. В некоторых случаях руководство компаний привлекает для поиска клиентов опытных маркетологов, которые с такой задачей справляются успешно и в короткие сроки.
Активные продажи
Стоит не забывать, что клиенты, которым предлагается товар или услуга, любят доверять тем компаниям, с которыми можно не только обменяться информацией с помощью электронных средств коммуникаций. Возможность пообщаться вживую с клиентом, внимательно выслушав его пожелания, является залогом успеха во всех сферах бизнеса, и это доказано уже давно.
Создание только сайта или размещение рекламы не даст положительного результата, и заказчики не станут сами искать услугу или товар, которыми переполнен рынок. Наилучший вариант – предлагать именно свою компанию в решении вопросов клиентов непосредственно в офисе. Это, безусловно, вызывает доверие, а компетентный и вежливый персонал в это время продвигает умело свой продукт.
Решение интересов клиентов
Тактика и стратегия успешно развивающейся ИТ компании должна базироваться на знании основных потребностей и проблем клиентов. Поэтому важным психологическим моментом для клиента является не услуга или товар, которые ему предлагают, а его собственные проблемы. Внимательно изучив потребности и пожелания клиента, следует изложить ему варианты и предлагаемые способы решения. Обязательно нужно иметь несколько предложений, представленных в разных вариациях с указанием преимуществ каждого способа в решении проблемы клиента.
Выход на зарубежный рынок
Многие, особенно крупные зарубежные компании, довольно часто расширяют свой рынок и пытаются выходить на рынки других стран. Если клиентская база на местном уровне уже наработанная и успешно выполняется маркетинговая программа, можно начинать изучать зарубежный рынок. Безусловно, найти клиентов за рубежом очень сложно, даже из-за языкового барьера, но, тем не менее, сделать это вполне реально. Стоит начать пробовать рынки Австрии, Германии, Израиля или Канады, так как там много русскоязычных и есть шанс найти даже клиентов без посредников.
Если придерживаться вышеперечисленных советов, можно успешно занимать свою ячейку на рынке продажи ИТ услуг и сервиса, при этом получать стабильный и оправданный доход.
