Управління продажами це мистецтво, засноване на стратегії, аналізі та ефективному виконанні планів. У більшості випадків час на виконання плану обмежується місяцем. Але що робити, коли обставини вимагають термінового досягнення мети, а часу залишається зовсім небагато? Питання «як виконати план продажів» з позначкою «терміново» часто виникає в нових керівників відділів продажів. Вони будучи досвідченими продавцями, ще не навчилися майстерно управляти процесом продажів на рівні керівництва. Проте, на щастя, існують перевірені способи як це зробити.
Дієві інструменти для виконання плану продажів
З усього переліку у 22 інструменти для виконання плану продажів дійсно дієвими в ситуаціях, коли час обмежений, будуть лише 7:
1. Декомпозиція
Декомпозиція плану продажів — це як розбивка великого завдання на маленькі частини, щоб кожна частина була простішою. Уявіть собі, що ви хочете з’їсти слона. Задача майже не реальна. Але, якщо ви, наприклад, почнете з хвоста, потім поступово перейдете до інших частин, то в цілому ви зможете його здужати. Так само і з планом продажів: коли ми розбиваємо його на менші завдання для кожного співробітника, це робить виконання плану більш реальним та підйомним для всієї команди. Кожен розуміє що саме йому потрібно зробити, у якому обсязі та який внесок він робить у загальний успіх команди. Починати новий місяць та новий план варто завжди з декомпозиції. Проте, якщо ви цього не зробили із самого початку, цей крок не стане зайвим, навіть, наприкінці місяця.
2. АВС-аналіз
Аналогічно закону Парето, який стверджує, що 80 % результатів досягається за рахунок 20 % зусиль, АВС-аналіз дозволяє ідентифікувати «високоефективних» клієнтів та зосередитися на них. Класифікуючи клієнтів за такими параметрами, як обсяг закупівель, частота покупок, тривалість співробітництва тощо та визначив їхні категорії А, В та С направити зусилля на найбільш прибуткових клієнтів та сфокусуватися на досягненні ключових цілей компанії в короткий термін. Не зайвим у цій справі буде й аналогічний за принципом XYZ-аналіз та їх суміщений для того, щоб знати кому саме та що саме продавати.
3. Матриці
Матриці або бандли товарів та послуг є комбінаціями основних продуктів, або послуг із додатковими суміжними пропозиціями, які пропонуються клієнту разом. Основний принцип такого підходу — запропонувати клієнту комплексне рішення. Воно включає не тільки основний товар або послугу, але й додаткові продукти або послуги, які можуть доповнити або покращити його досвід. Перевага такого підходу полягає в тому, що це дозволяє збільшити середній чек за одне відвантаження клієнту. Клієнту пропонується не просто певний продукт, а цілий набір товарів або послуг, що може стимулювати його до більших покупок. Спосіб на 100 % робочий, якщо такі суміжні товари, або послуги у вас є. А якщо немає, то варто розширити асортимент.
4. Неліквід
Продаж неліквідних позицій — це процес реалізації товарів чи послуг, які втратили свою актуальність чи затребуваність на ринку. Ці товари можуть бути залишками попередніх колекцій, застарілими моделями чи товарами, які мають низьку популярність серед споживачів. Їх продаж сприяє виконанню плану продажів, оскільки, навіть, із невисокими цінами на ці товари компанія може збільшити свій оборот та загальний прибуток. Крім того, такі продажі можуть залучити нових клієнтів, які зацікавлені в більш доступних цінах, що, так само призводить до збільшення бази клієнтів та зростання продажів основних товарів. Виграють усі: клієнти отримують те, що їм потрібно, адже на кожен товар знайдеться свій покупець, а компанія може позбутися надлишків товарів, звільнити складський простір та звільнити гроші для інвестування в більш актуальні продукти чи послуги.
5. Скрипти продажів
Використовуючи перевірені сценарії спілкування, менеджери можуть впевнено та ефективно взаємодіяти з потенційними клієнтами, пропонуючи їм необхідні продукти чи послуги, а також рішення щодо їх проблем чи потреб. Скрипти продажів також включають готові відповіді на заперечення та запитання клієнтів, що допомагає менеджерам швидко та професійно реагувати на будь-які ситуації в процесі продажу. Для керівника відділу продажів це дієвий інструмент контролю та стандартизації роботи, який збільшує шанси на успішне закриття угод.
6. Кладовище лідів
Це потенційні клієнти, з якими раніше було встановлено контакт, але угода не відбулася з певних причин: клієнт відмовився від співпраці, або був відхилений компанією як неперспективний. Однак, замість того, щоб забути про них, керівнику відділу продажів варто регулярно звертатися до цього списку та «воскрешати» їх, повторно встановлюючи контакт та пропонуючи їм свої товари чи послуги. Такий спосіб суттєво економить час та ресурси. Оскільки із цими клієнтами вже було встановлено контакт, немає необхідності витрачати час на пошук нових потенційних клієнтів.
7. Збільшити кількість цільових дій
Це, мабуть, найпростіший спосіб. Але не очевидний. Тут усе просто: хочете більше продажів при вашій моделі з проведенням зустрічей? — більше телефонуйте та призначайте більше зустрічей. Вашим клієнтам потрібно частіше нагадувати про те, щоб вони зробили замовлення? — нагадуйте частіше. Ключовий аспект у цьому способі це «цільові дії». Отже немає сенсу робити те, що не призводить до результату.
Що необхідно робити керівнику відділу продажів, щоби плани виконувались
Досягти вершини завжди реально. Але чи втримаєтесь ви на ній? Саме тому для досягнення та закріплення успіху існують речі, які знаходяться лише в компетенції керівника. Це контроль та мотивація.
Контроль
Регулярний контроль за виконанням плану продажів відділом і кожним менеджером окремо є невід’ємною частиною роботи керівника відділу продажів. У першу чергу такий контроль дає змогу оперативно виявляти відхилення від поставлених цілей та вживати заходи для їх виправлення. Це збільшує шанси на успіх і мінімізує збитки. У другу, кожен менеджер розуміє, що його діяльність піддається постійному аналізу та оцінці. Це допомагає йому більш активно виконувати поставлені задачі та мотивує на досягнення цілей.
Мотивація
Хоча люди й розуміють навіщо вони ходять на роботу, але більш старанно від цього вони не працюють. Саме тому керівник має знайти додаткові стимули для працівників свого відділу. Керівник, який вміє надихати свою команду, створює атмосферу довіри, ентузіазму та прагнення досягти кращих результатів має набагато більше шансів на успіх. Крім того, мотивовані співробітники залишаються лояльними компанії та керівнику, що знижує плинність кадрів та забезпечує стабільність у роботі відділу.
Знання як виконати план продажів це не якісь космічні технології NASA. Вони доступні кожному. Тим паче, що існує не один курс керівник відділу продажів після якого можна навчитись не тільки тому, як виконати та перевиконати план продажів, а ще і як його побудувати. Застосування лише пари із запропонованих способів значно наблизить вас до, здавалося б, нездійсненної мети. Усе у ваших руках. Варто лише спробувати.
