Неблагоразумное мышление

Обратная сторона истины

Когда вы получаете все, что хотите, благодаря своему благоразумию, вам не надо думать о неблагоразумном. Но когда вы не получаете того, на что рассчитываете, вам приходится сделать шаг в сторону от прежних моделей и разработать новый подход. Самый простой способ — попытаться вывернуть все наизнанку. Может быть, тогда вы можете использовать идею как отправную точку для новой стратегии.

Предположим, вы хотите, чтобы у вас было больше клиентов (а кто этого не хочет?). Посмотрите, что вы в этом случае получите? Вам нужно меньше клиентов. Что это может означать для вашего бизнеса? Если бы вы хотели иметь меньше клиентов, те, с которыми вы работаете, должны были бы тратить гораздо больше денег. Какими бы были эти клиенты? (Подсказка: возможно, у них больше денег.) Где бы вы могли отыскать их? Как бы вы могли выйти на них? Что бы вы могли им сказать? Как вам пришлось бы изменить свой бизнес, чтобы удовлетворить их запросы? Что вы могли бы предложить им, чтобы заставить их тратить больше? Задав себе эти вопросы, вы, вполне вероятно, отыщете идею прорыва.

Скажем, вы управляете консалтинговой фирмой, и самая серьезная проблема возникла из-за того, что бизнес растет, так как ваша маркетинговая команда находит все новых и новых клиентов. Однако вы не уверены, что сможете обслужить «по высшему разряду» их всех, поскольку у вас возникли сложности с привлечением необходимого числа опытных профессионалов, а те, которые у вас есть, могут взаимодействовать только с ограниченным числом клиентов. Выверните наизнанку эту идею. Что если каждый член вашей команды будет отвечать за ограниченное число клиентов? Возможно, в этом случае вас будет больше интересовать, какие дополнительные услуги ваши клиенты могут получить. Какие аспекты ваших консалтинговых решений можно было бы автоматизировать? Какие элементы вашего предложения можно было бы систематизировать? Что если вы создадите формулы и программы для подготовки лидеров? Существуют самые разные варианты решений, и вы обнаружите их все, если зададите правильные вопросы. Ниже перечислены некоторые типовые истины и вопросы.

Разберем все сказанное на реальном примере из бизнеса. Каждый отдельный аспект проката автомобилей — это серьезный компромисс для потребителя, поскольку здесь все, похоже, делается так, чтобы компании было легче работать. Офисы часто располагаются в дешевых районах, из чего, естественно, следует, что добираться туда неудобно. Офисы в большинстве своем закрываются достаточно рано (если не считать аэропортов и крупных городов). Нередки длинные очереди, поскольку служащие заполняют огромное количество бумаг, а клиенты должны поставить бесчисленное количество подписей и прочесть множество документов, к тому же напечатанных мелким шрифтом. Потребители должны платить посуточно, даже если автомобиль им нужен всего на несколько часов. Существуют многочисленные опционы, содержание которых порой сразу трудно понять, а также обязательные доплаты. Поскольку топливо в цену проката не включается, вам необходимо заполнить бак, когда вы возвращаете автомобиль, а если вы этого не сделаете, цену на бензин вам определят в офисе фирмы. Каждый из нас, кому когда-либо приходилось брать автомобиль напрокат, хорошо знает все особенности этого бизнеса, и тут спорить бесполезно.

Сколько из этих истин можно вывернуть наизнанку немедленно? Что если вы создадите систему, при которой все они теряют смысл? Zipcar, компания по прокату автомобилей через Интернет, позиционирующая себя как организация с самообслуживанием, была создана как раз в пику традициям. Какое видение у этой компании? «Предоставить надежный и удобный доступ к транспортному средству после его запроса, а также дополнительные услуги».

Не очень привычно для компании, занимающейся прокатом автомобилей, не так ли? Zipcar на практике реализовала все известные идеи новой экономики и активно воспользовалась новыми технологиями, в том числе Интернетом, беспроводными сетями, системой GPS и технологией радиочастотной идентификации. Весь их бизнес построен на системе самообслуживания: бронирование автомобиля осуществляется через веб-интерфейс, в результате чего никаких очередей нет. Нет и самих офисов. Автомобили оставляются на стоянках по всему городу, а поскольку нет офисов, нет и установленных часов работы: компания функционирует круглосуточно. Автомобили можно брать напрокат по часовой, дневной или недельной ставке, и вы пользуетесь ими столько, сколько вам действительно нужно. Кроме того, все виды ваших затрат, в том числе местные налоги, страховка, топливо и даже услуги спутникового радио, сразу же включаются в цену. Компания не разглашает своих финансовых показателей, но ее пресс-релизы свидетельствуют, что темпы роста ее бизнеса каждый год превышают 100 %.

Думать масштабнее

Дэвид Шварц (David J. Schwartz) в классической книге «Магия масштабного мышления» (The Magic of Thinking Big, 1959 г.) рассказывает о том, что мысли направляют действия, а те, в свою очередь, определяют результаты, и что масштаб наших мыслей влияет на наши результаты. Более того, по мнению Шварца, если вы мыслите мелко и получаете ограниченные результаты, при этом вы не прикладываете меньших усилий, чем при масштабном мышлении, приводящем к внушительным результатам. Те, кто зарабатывают в 5 раз больше, чем вы, вовсе не в 5 раз умнее, лучше или удачливее вас; они просто думают масштабнее вас в 5 раз. Шварц также утверждает, что вам необходимо хотеть этого и что ваше желание должно сохраняться в тайне.

Хотя существует множество различий между Биллом Гейтсом и человеком из нашего примера, приведенного выше, который начал консультирование в области программного обеспечения, чтобы поддержать свою семью, основная разница заключается в том, что у Гейтса было масштабное видение: изменить мир, поставив персональный компьютер на стол в каждом офисе и в каждом доме. И он добился своего! Генри Форд опередил своих конкурентов, предложив идею «автомобиль в каждом гараже».

Благоразумные люди ограничивают свои надежды определенными рамками. Однако норма ограничивает еще больше. Благоразумные люди не хотят, чтобы к ним относились скептически из-за слишком грандиозных планов и избыточного проявления их яркой индивидуальности. Многим в детстве родители и учителя говорили, что не следует «прыгать выше головы» и что каждый раз следует делать всего лишь один шаг. Поэтому мелкое мышление считается благоразумным, а масштабное, соответственно, — нет. Оно считается неблагоразумным. Оно выходит за границы условностей. А это самый быстрый способ достижения внушительных результатов. Может быть, с этого и стоит начинать.

В качестве примеров, как мы уже говорили выше, можно привести Гейтса и Форда. Можно привести еще один пример, на этот раз не столь известный. Это гуру в области малого бизнеса Майкл Порт (Michael Port). Вот что он говорит: «Было бы неразумно считать, что люди хотят думать масштабнее о том, что они готовы предложить миру. Об этом вряд ли кто-нибудь знает точно, но есть один метод, помогающий лучше разобраться в этом вопросе. Надо изъять из окружающего мира какую-нибудь вещь и посмотреть, как люди на это отреагируют. Я опробовал это на одном небольшом участке и в безопасных условиях. Вполне вероятно, именно поэтому моя затея окончилась неудачей. Теперь я все делаю на виду у всех и поэтому больше не могу чувствовать себя в безопасности».

Играть по-крупному и на глазах у всех. Вот что лежит в основе успеха Порта. Он все делает открыто. Если у него появляется идея, он создает веб-сайт и приглашает людей. Затем с помощью других он усовершенствует первоначальную идею, занимается ее продвижением и укрупнением до тех пор, пока она не начинает жить собственной жизнью. Эта модель разительно отличается от более разумных, выбираемых большинством компаний. Они пытаются контролировать собственные идеи; стараются хранить их в секрете и выпускают продукты на рынок только тогда, когда они «готовы». Удивительнее всего то, что Порт утверждает, будто он чувствителен к мнению других, и в выбранных им условиях это может быть ему не на пользу. Возможно, он поступает неблагоразумно, но, несмотря на все свои опасения, он не хочет отказываться от выбранного варианта. Порт действительно в нем уверен; один из своих проектов он назвал «Большая революция в мышлении» (Think Big Revolution). Это онлайновое сообщество людей, мыслящих масштабно. Фактически он гарантирует, что участники его проекта будут думать масштабнее и о себе, и о своих идеях.

Вместо того чтобы продавать людям готовые вещи, я приглашаю их к себе и спрашиваю, хотят ли они вместе со мной делать действительно классные вещи. Я приглашаю их, и они приходят. Я верю в возможности всех людей в моем окружении больше, чем в собственные таланты. Интересующий меня вопрос обсуждается открыто. Без этого никак.
Майкл Порт.

Ориентация на будущее

Пол Шил (Paul Scheele), человек, благодаря которому на свет появилась ныне широко используемая система обучения PhotoReading, утверждает, что нормальные люди тратят 20 % своего времени на поиск решения, а оставшиеся 80 % на то, чтобы заставить его работать. Неблагоразумные люди подходят к распределению времени иначе и тратят 80 % на определение проблемы, заканчивающейся решением. Поэтому 20 % времени, выделяемые непосредственно на действия, тратятся гораздо более эффективно. Традиционная западная медицина так популярна, потому что она быстро предлагает решение, избавляющее от симптомов. Однако симптомы часто возвращаются и нередко в иной форме. Это происходит потому, что мы в этом случае слишком быстро предлагаем решение и не работаем с базовыми причинами. Иными словами, мы решаем очевидную проблему, что часто приводит нас не к тем результатам, которых мы ожидали. После этого мы решаем новую возникшую проблему, которая, в свою очередь, вызывает непреднамеренный результат, и затем цикл повторяется снова и снова. Шил называет этот процесс осцилляцией (проблема/решение/проблема/решение/проблема…). Одна из причин ее возникновения связана с тем, что разумные люди ищут решения в прошлом; они отыскивают вариант, который сработал до этого, и снова им пользуются. Однако поскольку решение может уже устареть, оно нередко не подходит для текущей проблемы, из-за чего возникает неожиданный результат.

Но что будет, если мы настроим свой мозг на поиск творческих решений, то есть будем подходить к решаемой задаче совершенно по-другому, неожиданно? Некоторые люди заходят настолько далеко, что считают, будто желательное решение может выглядеть так, как они этого совсем и не хотели. Неблагоразумное решение требует выйти за границы исторического мышления, за рамки прежних, опробованных вариантов, и воспользоваться тем, что Шил называет «первобытным умом». Первобытное мышление по своему подходу похоже на мышление младенца, смотрящего на окружающий мир свежим взглядом.

Рассмотрите следующий случай. Аналитики Mental Research Institute проделали небольшой эксперимент, в ходе которого они просили респондентов оценить себя по различным критериям, используя шкалу от 1 до 10. Независимо от того, какую оценку давал испытуемый, если экспериментатор затем спрашивал: «Почему вы ограничились этой цифрой и не поставили себе более высокую?», респондент объяснял причины, указывая, что он делает неправильно. Если же экспериментатор спрашивал: «Почему вы поставили себе такую оценку, а не более низкую?», испытуемый сообщал обо всех своих хороших качествах. Иными словами, ответы больше зависели от общего настроя вопроса интервьюера, чем от анализа своих действий.

Из этого следует полезный вывод: вы можете контролировать свое мышление, задавая себе правильные вопросы. Если вы хотите мыслить неблагоразумно, задавайте неблагоразумные вопросы, требующие неблагоразумных ответов. Всего-то. Все достаточно легко.

В 1985 г. Шила пригласила на работу IDS/American Express, чтобы он использовал приемы ускоренного обучения в одном проекте, предназначенному для повышения скорости усвоения информации. Если основное внимание уделялось чтению текстов, полученные результаты были связаны только с чтением. Однако IDS хотела бы получить что-нибудь более существенное. Когда Шил поставил вопрос по-другому, устранив чтение из формулировки проблемы, он получил совершенно новую модель. Он просто спросил, как мы можем «вводить» эту информацию непосредственно в мозг человека таким образом, чтобы ее можно было затем удобно извлекать. Теперь компания вышла на концепцию «ментальной фотографии», позволяющей подсознанию фиксировать образ напечатанной страницы со сверхвысокой скоростью. Результатом такого подхода стала признанная во многих странах программа PhotoReading, разработанная Шилом.

Опасайтесь правильных вещей

Все неразумные идеи (бросающие вызов традиционным нормам, установленным истинам и признанной мудрости) в чем-то опасны, а опасность вызывает страх. Быть неблагоразумным — это значит хотеть изменить текущее положение дел и отойти от нормы. Это не отсутствие страха. Скорее можно говорить о храбрости. Храбрость — это вовсе не отсутствие страха и не желание совершать опасные поступки. Храбрость — это работа в условиях страха.

Повседневная жизнь является стабильной и безопасной, и именно поэтому люди предпочитают именно такой вариант. Но в пограничных ситуациях мир оказывается на самом деле более сложным, опасным и рискованным, чем обычно. И со всем этим приходится считаться. К счастью, благодаря эволюции мы подготовлены к этому. В нашем мозгу есть небольшой участок, который, по-видимому, предназначен для того, чтобы мы обращали внимание на изменения, происходящие в окружающей среде; ученые называют его активирующей ретикулярной системой (reticular activating system, RAS). Это часть мозгового ствола. Его функция не до конца понятна, но создается впечатление, что он участвует в оценке того, насколько благоприятны окружающие условия. Возможно, изначально RAS помогала нам своевременно обнаружить саблезубых тигров или неблагоприятные изменения в погоде, но кроме того она, по-видимому, может выявить более широкий диапазон самых разных возможностей и угроз.

Из этого следует, что когда возникают какие-то угрожающие ситуации, наши чувства обостряются и мы можем действовать правильнее, благодаря чему наши шансы на выживание возрастают. Если вы знаете, что у вас есть система предупреждения, вам уже не так страшно. Это важно, поскольку неблагоразумие означает, что ваш уровень эмоциональности всегда чуть выше, чем у нормальных людей. Если вы ничего не боитесь, это явный знак, что вы играете в безопасную игру, т. е. не делаете ничего серьезного.

Все важные дела связаны с преодолением. Если вы находитесь на краю пропасти, то пропасть важна для вас. По своей природе преодоление пропасти, реальной или метафорической, обязательно связано с неопределенностью и риском. Неправильное движение, неправильно выбранное время или досадная случайность могут поставить под угрозу ваши финансы, репутацию, карьеру, здоровье, а возможно, и само ваше существование. Неблагоразумные люди часто боятся и поступают правильно, но каким в этом случае должен быть вывод? Прежде всего они должны быть уверены, что опасаются того, чего действительно надо опасаться. К сожалению, мы слишком часто боимся того, чего бояться не следует, т. е. нас нередко преследуют ложные страхи.

Джордж был хирургом. В какой-то момент он стал ненавидеть свою профессию. Ситуация, по его рассказам, развивалась так. Он знал практически с раннего детства, что станет врачом. Более того, он был обречен на то, чтобы стать им, потому что его отец был врачом, его два старших брата и сестра были врачами. Как младший в семье, он чувствовал, что у него фактически нет выбора: ему придется пойти по путям, проложенных родственниками. Однако через 11 лет работы практикующим врачом он в конце концов был вынужден признать, что его жизнь ему не нравится. Каждый день становился для него более трудным и болезненным, чем предыдущий. Однако на работе его продолжали удерживать два серьезных якоря: семья и зарплата. Тем не менее наступил момент, когда, несмотря на это, он дошел до предела и больше не хотел тратить время на хирургию и смело — хотя, возможно, некоторые скажут, что безрассудно, — оставил свою практику, чтобы стать адвокатом по правам пациентов и писать книги.

Через два года новая карьера, в эмоциональном плане вполне удовлетворявшая его, денег ему по-прежнему не приносила. Жена постоянно уговаривала его вернуться к хирургии, и он начал серьезно размышлять над этим. Более того, ему предложили работу в качестве штатного хирурга, и он собирался принять ее. Однако в этот момент он позвонил мне, чтобы посоветоваться. Джордж рассказал, что он боится, будто никогда не сможет обеспечить свою семью. Я выяснил детали его ситуации и решил для себя, чем станет для него возврат к хирургии. После этого я поделился с ним своими мыслями, так как считал, что у него действительно были все основания бояться, но на самом деле он опасался не того, чего было надо. Ему требовалось опасаться отказа от своей новой судьбы, ему следовало бояться, что он вернется к жизни, которую он ненавидел, ему надо было беспокоиться о том, что он готов отказаться от своей мечты.

Смелость — это вовсе не отсутствие страха. Быть бесстрашным нередко значит вообще не испытывать чувств. Страх, как и боль, очень полезен; вот почему у нас продолжает сохраняться RAS. Мы хотим своевременно получать предупреждения о потенциальных опасностях, и страх, если он обоснован, побуждает нас к соответствующим действиям. Это страх, который заставляет нас вскакивать с места и бежать быстрее, когда саблезубый тигр прыгает на нас из зарослей. Страх — это наш мощный союзник.

Однако следует опасаться только того, чего следует опасаться. Страхи, работающие на вас, — это страхи, которые удерживают вас от самодовольства. Они заставляют вас сосредоточиться на потенциальных угрозах и выигрышных ситуациях. Джордж боялся, что не сможет поддерживать свою семью, если откажется от места хирурга. Он также опасался, что жена уйдет от него, если он не будет зарабатывать достаточно денег. Перенаправив свои страхи на вариант возврата к нелюбимой работе и к угнетающей в целом жизни, он усилил свою мотивацию и еще сильнее захотел добиться финансового успеха в своей новой карьере, которая была вполне для него приемлемой. Его страхи дали ему нужный толчок и помогли ему более активно и эффективно продавать свои навыки.

Вам следует научиться правильно реагировать на свои страхи. Именно в этом и заключается смелость. Вы выбираете неблагоразумный вариант и поэтому можете добиться великих результатов. Конечно, страх присутствует. Только не позволяйте ему останавливать вас.

Но что делать, если вы опасаетесь не того, чего нужно? Ложные страхи — те, которые мешают вам двигаться в нужном направлении. Они заставляют вас остановиться и перестать действовать. Показать разницу между страхами достаточно легко. Страхи, которые заставляют вас предпринимать какие-то действия, обычно полезны. И наоборот, страхи, практически парализующие вас, как правило, плохи. Что делать с ними? Главное — выяснить, что их вызывает.

Джордж боялся, что выбранная им новая карьера никогда не позволит ему должным образом заботиться о своей семье. Углубленный анализ показал, что у этого страха была вполне обоснованная причина: он не знал, насколько его новый бизнес может быть рентабельным. Однако он смог переключить свое внимание на вопрос развития бизнеса. Его первоначальный страх не был иррациональным, но он просто не мог помочь ему добиться того, чего он хотел.

Одним из типичных страхов, с которыми нередко сталкиваются владельцы бизнеса, — опасение, что конкуренты оставят их позади. Его можно интерпретировать по-разному. Если они беспокоятся о том, что такое развитие событий заставит их уйти из бизнеса, — это плохой страх, потому что он может парализовать их. Если же, наоборот, он заставляет их думать о том, как улучшить позицию компании и как, скажем, добиться увеличения числа клиентов или провести более эффективный маркетинг, то страх может быть эффективным.

Энди Гроув, в прошлом главный исполнительный директор небезызвестной Intel, как-то заявил: «Когда речь идет о бизнесе, я верю, что паранойя здесь к месту». Он вовсе не шутил. Он просто боялся именно того, чего надо действительно опасаться.

Поскольку неблагоразумие толкает вас к неизвестному, где нет проложенных заранее тропинок, обычно оно вызывает у вас чувство беспокойства. Убедитесь, что ваши страхи обоснованы, что вы не просто боитесь того, чем пугала вас мать или предыдущий начальник. Пусть страх станет вашим союзником. Сосредоточьтесь на самых важных для вас проблемах, докопайтесь до основ и поймите, что вызывает у вас дискомфорт, и с учетом этого разработайте новые решения. Используйте ваш страх в качестве одной из составляющих новых идей.

Чего вам следует бояться? Ниже приведен короткий список феноменов, которые могут заставить вас снизить скорость, или, может быть, провести несколько бессонных ночей:

• высокомерие;
• невежество;
• самодовольство;
• обгоняющие вас конкуренты (вы также должны бояться очевидно ложного убеждения, что вы являетесь неприкасаемым и непобедимым);
• технологии прорывного типа;
• неблагоразумные бизнес-модели (на этот раз предложенные другими);
• глобализация (если вы не являетесь частью решения, вы часть проблемы);
• отсутствие достаточного капитала;
• излишне оптимистичные прогнозы продаж;
• шаткие конструкции;
• потеря концентрации;
• ложное убеждение, что у вас все нормально;
• статистика;
• всегда поддакивающие вам люди;
• благоразумие.

Разумеется, существуют десятки других вещей и феноменов, которые могут стать вполне обоснованными причинами для страха. Однако обязательно убедитесь, что вы можете найти выход из сложной ситуации. Тогда ваш страх станет вашим помощником.

Откажитесь от своих предрассудков

Знаменитый физик Пол Дирак (Paul Dirac), лауреат Нобелевской премии, как-то сказал: «Великие прорывы в физике всегда сопровождаются преодолением столь же великих предрассудков». То, что верно в отношении физики, справедливо и в отношении бизнеса. Ваши предрассудки, т. е. вредные суждения или мнения, сложившиеся ранее, часто не основанные на изученных и проанализированных фактах, — это результат вашего прошлого опыта. Вы можете вспомнить о них, если осознаете, что они у вас есть, если вы используете их как удобные механизмы, позволяющие не рассматривать ситуацию всесторонне, а подходить к ней шаблонно. Если вы понимаете хотя бы это, уже хорошо, так как вы, по-видимому, небезнадежны и, может быть, сможете думать очень эффективно, хотя наличие предрассудков — это всегда плохо. Они не дают вам увидеть реальное положение дел и понять, какими на самом деле являются окружающие вас вещи, поскольку вы уже присвоили им свои ярлыки. Великие возможности в бизнесе всегда появляются в результате изменений; но если вы остаетесь слепы из-за предрассудков, вы не увидите сдвигов до тех пор, пока не будет слишком поздно.

Предрассудки — это своего рода костыли для мозга, которыми мы пользуемся вместо ног, и поэтому первый шаг к избавлению от них — понять, что они существуют. Предрассудки чаще всего возникают в результате предыдущего опыта, который у нас формируется в аналогичной ситуации. Если говорить в целом, эта ситуация вызывала бурные эмоции: либо вы в этом случае много выиграли, либо, наоборот, очень много проиграли.

Сознательность — понимание сути происходящих событий. Ваша задача — понять (и не забывать), что происходит в вашем мозгу. Всякий раз отмечайте, когда в схожих обстоятельствах у вас возникают одни и те же мысли. Это, несомненно, знак, что вы на самом деле не думаете, а просто проигрываете старые пленки, которые в нынешней ситуации неуместны (это можно сказать обо всех старых пленках: они никогда не бывают к месту). Другой способ активизации сознания — задавать себе вопросы, чтобы выяснить, насколько мысли в вашей голове соответствуют ситуации. Если нет, то это показывает, что вы мыслите шаблонно.

Когда вы не можете вырваться из порочного круга, постарайтесь разобраться в том, о чем вы конкретно думаете. Начните со списка тех убеждений, которые у вас уже сложились. Записывайте, почему вы считаете, что каждое из вошедших в них убеждений действительно является верным. Постарайтесь вспомнить, когда у вас впервые появилось каждое убеждение. Теперь то, что вы знаете, не остается только в вашей голове, и у вас появляется дополнительная возможность оценить его. Задайте себе ряд вопросов. Действительно ли эта идея до сих пор верна? Усложняет ли она решение задачи или упрощает? Не пора ли от нее отказаться?

Избавиться от предубеждений может быть сложно, в основном из-за того, что вы не видите их истинной сущности. Но критический подход поможет вам справиться с этим. Когда вы ставите под сомнение сложившиеся убеждения, их влияние начинает ослабевать. Продолжайте этот процесс, и в конце концов вам удастся избавиться от оков.

Научите вашу команду пользоваться этим инструментом. Прежде всего попросите ее членов проделать это упражнение самостоятельно, а затем соберитесь вместе и запишите все ваши убеждения на доске, а после этого по очереди обсудите каждое из них. Это упражнение может способствовать расширению вашего проекта.

Научитесь доверять своему мозгу

После того как вы решили, что преодолели прошлые ограничения, вам скорее всего потребуется помощь, поскольку вы можете оставаться узником своего настроения (а кто из нас может заявить, что это не так). К тому же в одиночку вы можете не слишком далеко уйти от прошлых шаблонов. В этом случае стоит научиться доверять своему мозгу и научиться лучше осмысливать ситуацию.

В этом вам может помочь команда «мозгового штурма». Ее еще называют «лучшими умами». Что это такое? Это группа умных людей, которые помогут вам лучше сформулировать ваши идеи. Это своего рода аналитический центр, в который вы можете обратиться, чтобы получить ответы, всесторонне рассмотреть ваши идеи и добиться дополнительных преимуществ.

Команду «мозгового штурма», или союз мудрецов, изобрел Наполеон Хилл (Napoleon Hill), автор книги «Думай и богатей» (Think and Grow Rich). В основу этой книги он положил сотни интервью с легендами бизнеса, в том числе Генри Фордом, Томасом Эдисоном и его спонсором, Эндрю Карнеги (Andrew Carnegie). Хилл узнал, что Форд, Эдисон и магнат шинной промышленности Харви Файерстоун (Harvey Firestone) регулярно встречались со своими помощниками и проводили «мозговые штурмы», направленные на достижение важнейших для бизнеса целей и обсуждение перспектив. Команда «мозгового штурма», по их утверждениям, помогала им творчески подходить к делу и предлагать уникальные и мощные варианты решений по конкретным вопросам. Сегодня этот принцип активно применяется во многих компаниях, например в Disney, где создаются команды «фантазеров» (штатные служащие), которые в ходе «мозговых штурмов» предлагают новые, привлекательные для компании возможности.

Примените этот принцип в вашем бизнесе и соберите команду из лучших умов. Это поможет вам улучшить работу. Команда скорее всего будет состоять из самых толковых ваших работников, хотя вы можете пригласить и кого-то извне. К тому же вы можете сформировать несколько таких групп и взаимодействовать с ними одновременно. Туда могут входить люди, хорошо разбирающиеся в вашей отрасли, и те, которые ничего о ней не знают, но обладают свежим взглядом. Выберите людей, способных вносить свой вклад и не боящихся поделиться своими мыслями с другими. Включите в состав команды людей, которые не боятся задеть ваши чувства и могут откровенно высказывать все, что они думают. Задайте свои вопросы и объясните свои идеи членам команды и попросите их высказать подробно свою точку зрения.

Вы можете созывать членов команды на регулярные заседания или только при возникновении конкретной проблемы. Если вы на чем-то зацикливаетесь и возвращаетесь к проблеме, новые люди могут высказать неожиданные мысли. У каждого из членов команды свой опыт, своя ситуация и свои перспективы, поэтому их идеи не могут быть одинаковыми. Она может быть особенно эффективна, когда надо выйти за рамки вашей компании и отрасли, поскольку они могут развернуть обсуждение в новом направлении.

Берите выходной в пятницу

Целенаправленное мышление — трудная задача, и люди, которые переходят на вариант неблагоразумного поведения в бизнесе, часто работают очень усердно. Это происходит потому, что они пытаются добиться действительно серьезных результатов, а для этого требуется время. Нет ничего удивительного, когда эти люди трудятся 40, 50, 60, а иногда и 80 часов в неделю. Из-за этого у них могут возникнуть затруднения, так как их мозг просто устает. В какой-то момент они не в силах больше творить, и время, проведенное за работой, приносит негативные результаты. Если так происходит, эффективность снижается. Из-за этого для решения каждой задачи вам требуется все больше времени. В этой ситуации имеет смысл брать выходные по пятницам.

Уйдите из офиса и проветритесь. Занимайтесь чем хотите или как следует отдохните. Гольф. Теннис. Отдых возле бассейна. Прогулки по лесу. Чтение романа из вашей библиотеки. Уход за лужайкой. Длительная поездка на автомобиле. Прогулка на велосипеде. Игра в шахматы. Поход в кинотеатр. Словом, все что угодно, что отвлечет ваши мозги от работы и придаст вам энергии.

Тратьте больше времени на отдых, чтобы в конечном счете сделать больше. Это не всегда очевидно и не всегда может приветствоваться в вашей организации. Это не важно. Назовите этот день Днем умственного здоровья и подумайте, как можно снизить налоги на ваши расходы за этот день, поскольку фактически они относятся к работе, хотя вы были на отдыхе. Часто для того чтобы вести себя неблагоразумно, необходимо наличие свободного времени. Общие выходные в данном случае не считаются, поскольку это время обычно у вас уже расписано. Более длительный отдых в конце недели вам необходим, потому что в субботу и воскресенье от вас ожидают усердной работы на другом фронте — семейном, например. Сокращение рабочей недели на 8 или 9 часов в целом не снизит вашей общей рабочей нагрузки и, конечно, не увеличит ее, а лишь поможет вам более эффективно работать в оставшиеся дни.

Посмотрите, что делают люди в других отраслях

В каждой отрасли существуют свои особенности и методы. То, что считается самым обычным делом в одной, может быть радикальным решением в другой. Существует один метод, который может вам помочь преодолеть ограничения вашего бизнеса и найти прорывной вариант. Изучите отрасли, не имеющие никакого отношения к вашей: может быть, какие-то их методы возможно адаптировать под вашу ситуацию.

Такой подход работает, потому что какими бы разными ни были виды бизнеса, общее число ключевых стратегий, применяемых в них, невелико. Большинство из них основаны на военных стратегиях, применяющихся в вооруженных столкновениях. Нижеприведенный список взят из древнего текста автора, о котором мне ничего не известно, но который кажется вполне современным: вы можете атаковать вашего врага с фронта, с тыла, с фланга или обойти его; вы можете сконцентрировать ваши силы или распределить их по разным направлениям, вы можете действовать проворно и преследовать вашего врага, как злая собака; вы можете воспользоваться уловками и появиться там, где вас не ждут; вы можете использовать лучшие силы, оружие или большую скорость; вы можете объявить о своем присутствии или удивить врага и спрятаться от него; вы можете атаковать врага на поле боя или разрушить его страну; вы можете перерезать его каналы снабжения; вы можете напасть на его соседей-союзников; вы можете атаковать врага политическими методами; вы можете осадить его крепости.

Каждая из этих военных стратегий имеет свою аналогию в бизнесе. Конечно, они адаптированы для производства, поставок, логистики, дистрибуции, финансов, продаж и маркетинга. Количество вариантов в списке ограничено, и это значит, что люди из других отраслей занимаются теми же проблемами, с которыми сталкиваетесь и вы сейчас, хотя часто они подходят к ним по-другому.

Главный исполнительный директор LifeWings Стив Харден (Steve Harden) в свое время был артиллерийским инструктором в военно-морском флоте США. Компания обучает своих клиентов, команды хирургов из больниц, приему, который он называет управлением ресурсами группы. Этот уникальный метод структурирования коммуникаций и систематизации процедур приводит к резкому снижению ошибок (просто сложнее ошибиться) и исключению того, что специалисты в медицинской области называют «неправильной хирургией». Процесс предусматривает применение сложных продаж: в процесс принятия решения о покупке вовлечено много людей и он занимает много времени. Харден заметил, что пока в работу не включится главный исполнительный директор больницы или главный врач, вероятность совершения сделки практически нулевая. Окончательное решение принимает главный исполнительный директор или главный специалист, но сам он не участвует в процессе покупки. Руководители высшего уровня обычно недоступны для торговых представителей, поскольку этому препятствуют посредники, в качестве которых выступают вице-президенты, главные финансисты и управляющие рисками. Харден изменил правила игры, воспользовавшись приемом из отрасли программного обеспечения, в которой возникли аналогичные проблемы. Более того, типичный сценарий в обеих отраслях почти одинаков, однако в программной отрасли уже есть решение. Просто, вежливо, но целеустремленно сообщите своему клиенту: если нет доступа к главному исполнительному директору, нет и презентаций. В этом случае если потенциальный клиент полагает, что ваше решение ему подходит, доступ будет вам предоставлен. Иными словами, подходите к ситуации неблагоразумно! Представьте, что вы сообщаете представителю потенциального клиента, что больше не будете разговаривать с ним до тех пор, пока он не организует вам встречу с боссом.

«Будьте благоразумны, — отвечают вам, — мы не можем этого сделать. У доктора Х просто нет времени». Нормальные люди считают, что врачи очень загружены и поэтому все благоразумные люди должны с пониманием к этому относиться. Однако LifeWings поступает по-другому. Она настаивает на своем подходе. Конечно, вы можете поступать так только тогда, когда ваш продукт лучше других предлагаемых на рынках. «Если вы хотите получить наше решение, — сообщает Харден потенциальным клиентам, — вам необходимо организовать встречу. Только так мы сможем помочь вам получить то, чего вы хотите». Отличная новость для всех: для больницы, для пациентов и для LifeWings — такой подход работает. Общее время продаж сокращается, а объем повышается.

Ищите идеи в других отраслях, когда ваши разумные подходы больше не работают так, как вам бы хотелось. Изучите те виды бизнеса, которые структурированы так же, как и ваш, и в которых возникают примерно те же проблемы. Изучите их профессиональные издания и информационные бюллетени, побывайте на их конференциях, наймите их консультанта. Выясните, как они решают свои проблемы, определите, подходят ли их решения в вашей ситуации. Если да, попытайтесь воспользоваться ими, конечно, с учетом своих особенностей.

Побольше ОПтимизма

«ОП!» — говорит Эдвард де Боно.

ОП?

Да, де Боно любит это слово. Оно означает что-то вроде «ни да ни нет». Оно понадобится вам в ситуациях, когда двигаться нужно, но куда — вы не знаете. ОП означает «Операция “Провокация”». Де Боно предполагает, что многие непростые проблемы можно решить за счет «дестабилизации мышления», «вытряхивания застаревших конструкций» и выхода за рамки устаревших шаблонов. Это чем-то напоминает отжиг металла. После него кристаллы стали образуют структуру, которая хотя и стабильна, но не очень прочна. Нагрейте сталь до достаточно высокой температуры, и структура перестанет быть стабильной и перейдет в другую, намного более прочную.

ОП дестабилизирует структуру вашего мозга, в результате чего вы скорее всего сможете выдвигать более перспективные идеи. Как это работает? Де Боно предлагает следующий пример. В Лондоне не хватает водителей такси, имеющих лицензию на работу. Вместо предложения очередного типового варианта, который скорее всего основывается на предыдущих концепциях, вы выдвигаете свой — провокационный, в первую очередь предназначенный для того, чтобы заставить людей думать совершенно по-другому и отойти от прежних стереотипов.

ОП используется в начале предложения, например: «ОП, водители такси, а ничего в этом районе не знают». Из этого вовсе не следует, что вы одобряете ситуацию — вы просто подтверждаете этот факт. Теперь люди начинают думать: «Ну и что, если водители такси не знают района? Тогда эти машины не могут быть полезны никому, за исключением… местных жителей, которые всегда могут подсказать водителю дорогу. Чтобы их выделить, можно на них поставить какой-нибудь отличительный знак, например вопросительный. Из-за особенностей обслуживания тарифы здесь могут быть дешевле. Они могут использоваться как тренировочные автомобили, когда водители только изучают город и в то же время получают за это зарплату. К тому же, поскольку этими машинами могут пользоваться только местные, это ослабит конкуренцию». Стоило только сказать: «ОП!», как тут же возникли новые идеи, которые потенциально могут принести серьезные выгоды.

Давайте рассмотрим следующий пример. ОП, самолеты садятся на аэродром вверх дном. Возникает новая отрицательная подъемная сила. Может, добавить самолетам небольшие перевернутые крылья? В чрезвычайных ситуациях летчикам дополнительная мощность будет как нельзя кстати. Если вы приделаете к самолету перевернутые крылья, то у вас будет дополнительный запас мощности, которым вы можете и не пользоваться (повернув крылья или использовав элероны).

Провокации не предполагают заранее положительный результат, но они помогают выдвигать новые идеи. Формула «ОП» помогает людям избегать преждевременных суждений в отношении каких-то провокационных заявлений или реакций; отсутствие таких изначальных суждений, как известно, с одной стороны, совершенно не характерно для групп, с другой, что также хорошо известно, — способствует улучшению творческого процесса. Этот метод настолько эффективен, что во время недавнего семинара, который доктор де Боно проводил на сталелитейном заводе в Южной Америке, двадцать человек за день выдвинули 21 000 новых идей. Провокации сами по себе неблагоразумны, потому что они крушат нормы и представляют собой еще не опробованные концепции. Более того, может быть, раньше люди о них вообще никогда не слышали. Может быть, это что-то вроде «автомобиля с квадратными колесами» или «роботов, воспитывающих детей».

Цель этой книги — вовсе не научить вас тому, как нужно думать; это бы привело всего лишь к созданию других правил, которым вы бы следовали, а их в конце концов все равно также надо будет нарушать. Рассматривайте идеи как возможность думать по-другому. Опробуйте их, начав с любой точки, поскольку каждая из них позволяет взглянуть на ситуацию с другой стороны. Применяйте правила для нарушения правил, занимайтесь провокациями. Возможно, при этом вам придется нарушить многие компромиссы, с которыми вы в прошлом соглашались, или, может быть, более внимательно приглядеться к опыту других отраслей. Иногда действие, приводящее к возникновению идеи, может быть очень простым, например взять выходной в пятницу, уйти из офиса и собрать команду для «мозгового штурма». Это помогает вам освободиться от предрассудков. Неблагоразумные идеи — это всего лишь свободный полет фантазии.

Теперь, когда вы выбрали неблагоразумную стратегию и можете по-новому осмыслить свой бизнес, настало время для выбора тактических приемов, которые помогут вам добиться ваших целей. Естественно, и эти приемы будут неблагоразумными. Маркетинг и продажи тут ни при чем.

Глава из книги Пола Лемберга "Мысли нестандартно! Нетрадиционные подходы к решению бизнес-задач" любезно предоставлена издательством "Вершина".