Название: СПИН-продажи 3. Управление большими продажами
Автор(ы): Нил Рекхэм, Ричард Рафф
Издательство: "Hippo Publishing Ltd.", — 2009
Описание:
Оригинал (англ.): "The Management of Major Sales" by Neil Rackam, Richard Ruff
Эта книга открывает серию публикаций о технологии SPIN — технологии эффективных продаж. "Управление большими продажами" — бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. Авторы, на основе проведенного ими детального исследования, убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Они развеивают миф о том, что главное в успешном заключении торговых сделок — это техника правильной постановки вопросов. И, наконец, самое главное — успех в осуществлении больших продаж зависит от позиции менеджера по отношению к своим подчиненным.
Книга — для менеджеров по продажам, торговых агентов, бизнесменов.
Содержание:
- Предисловие к русскому изданию
- Предисловие
- Роль менеджера в больших продажах
- Производительность и результативность в продажах
- Роль менеджера в процессе продаж
- Что такое результативность в продажах?
- Менеджер как наставник по вопросам стратегии
- Обучение навыкам
- Мотивация и качество работы
- Учебная бизнес-ситуация как иллюстрация результативности в продажах
- Заключение
- Приложение
- Алфавитный указатель
ДРУГИЕ КНИГИ АВТОРА (Нил Рекхэм):
|
