СПИН-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах

Описание:
Оригинал (англ.): "Account Strategy for Major Sales" by Neil Rackam

Технология СПИН-продаж не нуждается в рекламе, ибо тот, кто продает (особенно B2B), безусловно признает труд Нила Рекхэма "СПИН-продажи" краеугольным камнем больших продаж. Нил Рекхэм развеял "вечную истину" (проповедуемую тренерами в области продаж) о том, что продажа есть продажа — вне зависимости от того, продается ли пылесос на дому у клиента или компьютерная система стоимостью несколько миллионов долларов. В книге ""СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах" автор рассматривает стратегию продаж с точки зрения покупателя.

Автор провел большое экспериментальное исследование поведения покупателей. Он определил ключевые этапы процесса торговой сделки и показал, каким образом разработать эффективную стратегию продаж, чтобы добиться максимального воздействия на принятие решения клиентом о покупке на каждом этапе.

• Перечень иллюстраций
• Предисловие
• Введение

• 1. Как клиенты принимают решения
• 2. Попасть куда нужно: стратегия установления контакта с клиентом
• 3. Как стать необходимым для клиента: стратегии на стадии

  Признания Потребностей

• 4. Влияние на выбор клиента: стратегии на стадии

  Оценки Различных Вариантов

• 5. Еще о конкурентной стратегии: дифференциация иуязвимость
• 6. Преодоление последних опасений: стратегии на стадии

  Разрешения Сомнений

• 7. Как идти на уступки и договариваться об условиях: торговые переговоры
• 8. Как обеспечить постоянный успех: внедрение и стратегии поддержания отношений с клиентом
• 9. Структура большой продажи

• Предметный указатель

• Prодажи. Новое мышление
• СПИН-продажи
• СПИН-продажи 3. Управление большими продажами