 |
Потребность в заботе
Фебус Смит, новый прихожанин церкви United Christian Fellowship Church в Палмдейле, Калифорния, часто говорил о своем желании сделать богатыми других представителей черной расы за счет удачных инвестиций. Он неоднократно выражал пастору свою готовность позаботиться о других членах прихода. Епископ Эдвин Деренсдоро пригласил мистера Смита обратиться к группе прихожан и первым из собравшихся вверил свои деньги его инвестиционной заботе.
Через шесть месяцев инвестиция пастора вернулась к нему со значительными процентами, и он пересел на «роллс-ройс» — подарок мистера Смита. Все шло неплохо. Да что там, все шло отлично. Тысяча прихожан доверила мистеру Смиту свыше двух миллионов долларов. Через несколько месяцев деньги испарились.
Мошенники ловко используют в своих целях желание людей получить заботу со стороны окружающих, особенно в группах, тесно связанных теми или иными узами. В частности, этим активно пользуются аферисты, действующие внутри религиозных групп. Они используют связи, основанные на доверии между пастырями и паствой; как только пастор попадает под влияние мошенника, уязвимой становится вся паства.
Федеральная торговая комиссия США организовала специальный саммит по вопросам «мошенничества, связанного с церковью» в Северной Каролине — именно в этом штате огромное количество церквей пали жертвами мошенничества. Все пострадавшие от рук аферистов впоследствии замечали, что ситуация находилась вне их контроля. Они воспринимали происходившее пассивно и часто подписывали чеки на значительные суммы в пользу неизвестных им людей, не имея практически никакой информации о том, что и зачем они делают. Дальнейшее исследование вопроса показало, что те же самые люди гораздо более внимательно изучали рекомендации кандидатов на должность офисных секретарей (которые могли заработать за три года меньше, чем сумма любой из описанных выше инвестиций).
Таким образом, инвестиции воспринимались этими людьми не как результат сознательного выбора, а как слепое доверие другому человеку, предлагающему позаботиться о самих инвесторах и об их средствах.
Чувствительность к импульсу
«Не исключено, что завтра это предложение уже не будет действовать. Если вы не примете решение сейчас, потом может быть поздно».
Мошенники часто применяют подобный подход, устанавливая для нас жесткие сроки однозначного ответа, — тем самым они используют в своих интересах нашу восприимчивость к импульсу. А драпируя свое обращение конфиденциальностью и секретностью, они подстегивают наше эмоциональное мышление.
Помимо быстрого обогащения, многие мошенники упоминают и о других, более высоких целях, таких как спасение окружающей среды, помощь голодающей стране или борьба с эпидемией какой-либо болезни.
Жертвам такого подхода присуще импульсивное поведение и неспособность оценить последствия своих решений или степень привлекательности предложения. Поняв, что их обманули, они приходят в состояние шока, ибо даже не принимали в расчет такую возможность.
Свой свояка...
Мошенники знают, что инвесторы, не обсуждающие свои решения с другими, находятся в более рискованном положении. Самоизоляция ограждает инвесторов и делает их более уязвимыми в отношении собственной готовности «видеть то, во что они верят». Позже стыд и смущение, переживаемые вследствие неверного решения, заставляют их скрывать свои ошибки.
Игроки распознают чужую игру. Мошенник замечает у жертвы готовность обмануть других и успешно пользуется этим. Жертва хочет получить много и сразу, не тратя времени на кропотливую работу по формированию сбережений и методичному инвестированию. Вот почему мошенники никогда не говорят о доходности в 9% в год: в таком предложении нет ничего выдающегося. Для них важны те, кто хочет стать успешнее других, — те, кто хочет получить слишком много за счет небольших усилий.
В телевизионном сериале «Клан Сопрано», Коррадо «Джуниор» Сопрано имеет в виду именно это, когда рассказывает племяннику, как они с братом затеяли мошенничество, назвав его «игрой в руководителей».
«Ты знаешь, мы с твоим отцом начали эту игру много лет назад. Как-то у нас зашел разговор о том, каким образом работают компании, выпускающие кредитные карты. Их совершенно не волнует, что именно ты покупаешь, до тех пор, пока ты с ними не рассчитываешься полностью. Они высасывают из тебя все соки, а ты благодаришь их за то, что они дали тебе право иметь кредитную карту. Ты и сам скорее предпочтешь, чтобы из тебя высасывали все соки по капле, чем согласишься рассчитаться с долгами одним махом. В эту игру может играть не каждый — поэтому мы и называем ее "игрой в руководителей"».
Подобная «алчность жертвы» представляет собой смесь надежды, желаний, воспринимаемых прав и невежества. К перечисленным ингредиентам иногда добавляются грандиозные планы или упование на чудо.
Светлые мечты о том, что однажды вы сорвете джекпот и станете единственным избранным из 35 миллионов, представляют собой банальную разновидность того, что в медицине именуется «радужным мышлением».
Кинуть, выжать, повторить
Как это ни парадоксально, люди, ставшие жертвой мошенников однажды, с большой вероятностью могут угодить снова в мошеннические силки. Некоторые фирмы составляют и продают так называемые sucker lists — списки одураченных людей с указанием полученной в ходе предыдущих надувательств информации о размере их дохода и инвестиционных предпочтениях.
Что заставляет жертв мошенничества снова наступать на те же грабли? Почему люди, однажды пострадав от обмана, не приобретают иммунитет в отношении подобного рода предложений?
- Некоторые люди склонны продолжать инвестировать в такие проекты, подсознательно не желая признать себя жертвой мошеннических схем.
- Другие пытаются компенсировать свои потери за счет последующих инвестиций с высокой степенью риска и потенциально высокой прибылью. Их логика аргументирована тем, что «снаряд никогда дважды не попадает в одну и ту же воронку». При этом они не принимают в расчет тот факт, что эта теория верна по отношению к снарядам, а не к простакам.
- Некоторые люди, едва успев залатать финансовую брешь — последствие мошенничества, попадают под власть обаяния нового, особо убедительного злоумышленника.
- Некоторые считают, что когда-то им должно повезти: «Если я найду заслуживающую внимания фирму, то смогу заработать с ее помощью». Смущение, вызванное неудачной инвестицией, создает в нас уязвимость: мы пытаемся компенсировать свои потери как в части денег, так и в части собственной репутации. В результате мы не можем выносить здравые суждения в условиях, когда сталкиваемся с «новыми возможностями». Смущение и стыд не дают нам откровенно признать свои ошибки даже перед самими собой.
- Некоторые мошенники используют схему так называемого объединения. Они выражают сочувствие жертве в связи с ее прежними неудачными решениями, а иногда и сами заводят с пострадавшими разговор о том, как те подверглись влиянию мошенников. Все эти действия направлены на то, чтобы обезоружить инвестора, выстроить с ним товарищеские отношения и заручиться его доверием. В ходе беседы вжившись в роль, мошенник может вскользь проронить что-то вроде: «Да, мы знаем этих парней: мы выбросили их из бизнеса».
Вариации на тему
У невероятных сделок и фантастических возможностей есть лишь одна проблема: они слишком часто кажутся заслуживающими внимания и доверия.
Способность создавать иллюзии присуща любому успешному продавцу. Один успешный и совершенно честный трейдер, торговавший облигациями, как-то сказал мне: «На самом деле я не торгую облигациями. Я продаю истории. Для меня важно рассказать в истории все, что я знаю, но я всегда знаю, что продаю именно историю». Это справедливо в отношении всех торговцев, представителей шоу-бизнеса, писателей, политиков и, к величайшему сожалению, жуликов.
Позвольте привести несколько примеров историй, которые по праву можно считать диалектами секретного языка мошенников.
Мягкое мошенничество
Мягкое мошенничество связано с представлением искаженной картины о реально существующих компаниях, продуктах, деловых связях, тех или иных событиях. Благотворительные подарочные аннуитеты1, предлагаемые малоизвестными организациями, которые предоставляют лишь поверхностную информацию, могут оказаться мошенничеством. Независимые страховые агенты, соблазненные высокими комиссионными со стороны мошенников, могут продавать ценные бумаги, обещающие высокий доход с минимальным риском.
8 августа 2000 года в деловой новостной сети Internet Wire было распространено сообщение о том, что СЕО компании Emulex Corporation подал в отставку, а компания является объектом расследования со стороны Комиссии по торговле ценными бумагами (SEC). Уже на следующее утро курс акций за первые шестнадцать минут торгов упал с $103 до $45. Это привело к феноменально быстрому падению капитализации компании на $2,2 миллиарда за короткое время, которое потребовалось руководству NASDAQ для того, чтобы принять решение о приостановке торгов.
Как выяснилось впоследствии, дела компании были в полном порядке, СЕО никуда не уходил, а что до взаимоотношений с SEC, то Emulex добросовестно оплачивала все свои расходы вплоть до парковочных талонов. Пресс-релиз был фальшивкой, запущенной в Сеть сотрудником Internet Wire с целью создания паники. Этот мошенник продал без покрытия2 акции Emulex, а затем обратил их в наличность при падении рынка. Инвесторы потеряли свыше $100 миллионов за один день.
Жесткое мошенничество
В отличие от мягкого мошенничества жесткое мошенничество связано с несуществующими компаниями или продуктами.
Инвестиционная компания Hammersmith Trust предлагала своим клиентам «первоклассную схему» с доходностью не менее 1600% в год — в итоге клиенты были облапошены не менее чем на $100 миллионов. Дэвид Гиллиан, глава Hammersmith Trust (один из восьми сотрудников, оказавшихся в итоге за решеткой), поражал богатых и умудренных опытом инвесторов своими выдающимися знаниями в области международных финансов. Когда он рассказывал о тайных международных банковских инструментах и инсайдерской торговле, даже профессионалам казалось, что они слушают гения.
Потенциальные инвесторы, приглашенные в «узкий круг», услышали предложение, которое казалось им вполне законным, хотя и в значительной степени спекулятивным. Гиллиан убедил их привлечь заемные средстваи вложиться в международные облигации, приносящие гарантированный доход в размере 30% в месяц. Позднее инвесторы узнали, что ни один их доллар так и не был инвестирован куда бы то ни было.
Даже после того, как агенты ФБР и таможенной службы США конфисковали всю переписку, компьютеры и деловую документацию, представители Hammersmith умудрялись привлекать все новых дойных коров.
Игра на бестолковых инвестициях
Этот вид мошенничества связан с реально существующими продуктами, инвестиции в которые рискованны и, как правило, бестолковы. Инвесторы, поверившие рассказам о высоком доходе с минимальным риском, покупают доли в сомнительных нефтегазовых партнерствах, компаниях, занимающихся арендой оборудования для телефонии, банкоматов или интернет-киосков.
Uniprime Capital Acceptance, небольшой автомобильный дилер из Лас-Вегаса, публично торговал своими акциями по цене $1 за штуку. В один прекрасный день компания сделала потрясающее объявление: ей удалось найти лекарство от СПИДа.
Неудивительно, что сразу появились вопросы: как же мог автомобильный дилер найти лекарство от этой ужасной болезни? Оказалось, что у Uniprime есть небольшое подразделение под названием New Technologies and Concepts и возглавлявший его доктор в течение пятнадцати лет тихо работал над своим изобретением в клинике, расположенной в Испании.
Эта новость широко обсуждалась в Интернете. Было понятно, что лекарство способно в значительной степени повлиять на здоровье и благосостояние людей во всем мире — и при этом принести немалые деньги своим создателям. Акции Uniprime сразу стали называть «величайшими акциями в мире» или «акциями, подобными Microsoft, но которые можно купить за копейки». Акции подскочили в цене до $5, а капитализация компании составила почти $100 миллионов.
Это было слишком хорошо, чтобы оказаться правдой. Однако правда оказалась не менее поразительной, чем вымысел. «Доктор» те пятнадцать лет, которые якобы посвятил работе над изобретением, провел в тюрьме в Колорадо. Он имел отношение к медицине постольку, поскольку когда-то работал дворником в доме престарелых.
Мошенничество, основанное на сходстве
Доверие является необходимым условием успешной сделки. И ничто так не стимулирует рост доверия, как демонстрация сходства между объектом мошенничества и самим мошенником. Мошенники, работающие на доверии, выбирают крупные целевые группы, демонстрируя им сходство по какому-то признаку: например, религии, этносу или профессии. Некоторые продавцы имитируют акцент, присущий населению того региона, куда они звонят с предложением сделки. Если потенциальная жертва родилась в небольшом городке, то мошенник — какое совпадение! — тоже окажется уроженцем тех мест. Если жертва раньше работала в такой-то компании, то в ней довелось работать и брокеру.
Кража персональной информации
В последние годы широкое распространение получила кража личных данных, то есть использование в своих целях чужого номера социального страхования, кредитных карт, информации о банковских счетах или другой существенной информации.
Так, мошенник из Атланты, выдававший себя за судебного пристава, звонил богатым владельцам бизнеса со словами: «Вы забыли ответить на вызов в суд присяжных и должны уплатить за это штраф. Я могу уладить дело для вас прямо сейчас, если вы дадите мне кое-какую информацию». Этой базовой информации было вполне достаточно для того, чтобы начать расходовать деньги, прикрываясь именем жертвы.
Вполне убедительной является схема, связанная с кредитными картами. Например, вам может поступить звонок от человека, называющего себя «представителем службы безопасности компании Visa». В качестве подтверждения звонящий называет свой личный номер и говорит: «Ваша карта была использована для совершения сомнительного платежа, и я звоню, чтобы удостовериться, что вы в курсе». Упомянув название банка, выпустившего карту, он спрашивает: «Покупали ли вы устройство для блокирования телевизионной рекламы за $385,5 у маркетинговой компании из Невады?» Если вы отвечаете «нет», то он готов «увеличить на эту сумму кредитный лимит по вашей карте». Он собирается начать расследование факта мошенничества и сообщает вам контрольный номер. Для того чтобы «убедиться в том, что вы на самом деле владеете этой картой и что она не была украдена или потеряна», он просит вас прочитать трехзначный код, расположенный на обратной стороне карты. Этот код позволит мошеннику делать покупки с помощью вашей кредитной карты по телефону и через Интернет.
Мошенничество в Интернете
С появлением Интернета мошенничество с деньгами и кража персональной информации обрели для себя плодородную почву. Мошенники используют Сеть как крайне эффективный инструмент противозаконной деятельности. Любой сотрудник любой компании, использующий компьютер с доступом в Интернет, является уязвимым, вне зависимости от того, насколько серьезной признается опасность мошенничества на уровне руководства компании. Вот лишь несколько примеров.
Рассылка спама. Молодой человек по имени Джереми Джейнс ежедневно рассылает несколько сотен тысяч электронных писем, рекламирующих программные продукты, схемы работы на дому или порнографические сайты. Джейнс работает в своем доме в небольшом американском городке и использует для работы шестнадцать высокоскоростных интернет-каналов — обычно мощности такого объема используются компаниями, штат которых превышает тысячу человек. И хотя он получает ответ лишь на одно из 30 тысяч рассылаемых сообщений, этого оказывается достаточно для того, чтобы зарабатывать до $750 тысяч в месяц.
Фишинг. Суть этого типа мошенничества заключается в рассылке на первый взгляд правдоподобных писем, исходящих якобы от крупных известных организаций и направленных на сбор информации. Показательным примером фишинга можно считать электронное письмо, якобы рассылаемое Citibank, предупреждающее клиентов банка о потенциальной угрозе безопасности и направляющее их на сайт, где они могут обновить ПИН-коды своих дебетовых карт. Разумеется, клиенты перенаправлялись не на сайт Citibank, а на сайт мошенников, расположенный в германском городе Бремен.
Предложение кредита. Владельцы небольших компаний получают письмо от финансового консультанта с предложением кредита на развитие бизнеса под низкие проценты. Для получения кредита достаточно заполнить прилагаемый опросный лист. Информация из заполненных опросных листов впоследствии используется мошенниками для получения доступа к фондам.
Фальшивый сайт. Клиенты компании перенаправляются на фальшивый сайт, где их просят указать личную информацию «в целях достоверности». К примеру, письмо, отправленное якобы от имени интернет-аукциона eBay, уведомляет клиента о том, что доступ к его счету заблокирован до тех пор, пока он не обновит свои личные данные.
Поставка расходных материалов для офиса. Некто звонит в офис компании от имени компании-поставщика и просит секретаря уточнить название модели и серийные номера офисных принтеров под предлогом подтверждения или продления гарантии. Чуть позже в компанию приходит письмо, якобы от известной компании-поставщика обычных расходных материалов. В письме упоминаются модели принтеров, имеющиеся в компании, и предлагается значительная скидка при покупке большого количества картриджей. Оплаченные безналичным способом материалы так никогда и не поступают в компанию.
Схема пирамиды
Ближайшая родственница схемы Понци, пирамида, работает за счет того, что одни ее участники вовлекают в процесс других. При этом пирамида может ничего не производить. Классическим примером пирамиды являются так называемые «письма счастья». Такие письма рассылаются по цепочке, в них содержится просьба отправить их копии с приложением нескольких долларов пяти вашим знакомым. Не так давно пирамиды возродились под названием «благотворительных клубов» (gifting clubs) или «программ дарения» (giving programs): часть денег, которые вы отсылаете, якобы направляется на благотворительность, и как только сумма пожертвований достигает, например, $10 000, вы должны получить в качестве подарка освобождение от уплаты налогов.
Другой вариант этой схемы, «Обеденный клуб» (The Dinner Club), напоминает обед из нескольких блюд. Восемь новичков — «закуски» — размещаются на нижнем уровне. Каждый из них платит по $5000 каждому из представителей «десерта» — на верхнем уровне. По мере появления новых участников существующие перемещаются на уровень «супа и салата», а затем — на уровень «основного блюда». По достижении уровня «десерта» бывшие «закуски» получат от восьми очередных новичков по $5000, то есть в общей сложности по $40 000. Эта система, исправно функционирующая поначалу, в определенный момент терпит крах — как только недосчитывается новых участников, желающих заплатить по $5000, чтобы стать «закуской».
Нострадамусы фондового рынка
Способность точно предсказывать будущее привлекала жертв мошенников на протяжении столетий. Сегодня ничего не изменилось.
Некто, представляющийся брокером, звонит или пишет вам с предложением об инвестиции: «Эта акция будет значительно расти в цене в ближайшее время. Я не настаиваю на том, чтобы вы купили эту акцию или хотя бы задумались над тем, чтобы вложить в мою компанию деньги. В конце концов, вы меня даже не знаете. Просто проследите за тем, как будет вести себя эта акция в ближайшее время».
Вы наблюдаете за акцией, и, когда ее цена начинает расти, «брокер» снова связывается с вами: другая акция, по его мнению, скоро значительно упадет в цене. «Я не хочу, чтобы вы предпринимали в отношении этой акции какие-либо действия, просто следите за ее поведением». Когда цена акции снижается, раздается третий звонок. Вам предлагается возможность инвестирования в конкретную акцию (обычно речь идет о сумме от $10 тысяч до $25 тысяч), и вы должны принять решение максимально быстро. Получив ваш вклад, «пророк» исчезает вместе с деньгами.
Как же ему удавалось делать такие точные прогнозы? Откуда он мог знать, что случится в будущем? Он и не знал; он просто играл с вероятностью. Взяв список из ста человек, он говорит пятидесяти, что определенная акция вырастет в цене, а другим пятидесяти — что цена упадет. После этого он продолжает общение только с теми, кто получил правильный «прогноз». Он снова делит оставшихся на две группы, и вновь говорит половине о том, что цена на акцию вырастет, а другой — что цена упадет. Обычно ему удается впечатлить своим искусством одного-двух за сеанс.
Семь способов защиты от мошенников
1. Работайте с профессионалами.
Попросите у брокера, с которым вы собираетесь работать, рекомендации — и обязательно связывайтесь с людьми, давшими рекомендации. Доверяйте деньги только зарегистрированным брокерам, способным ответить на все ваши вопросы.
Обсудите со сторонним профессионалом планируемую инвестицию, относительно которой у вас есть вопросы или сомнения.
2. Держите язык за зубами.
Старайтесь не вступать в общение с брокерами или продавцами из неизвестных вам фирм. Никогда не передавайте и не подтверждайте свою персональную информацию неизвестным вам собеседникам, даже если они, по их собственным словам, представляют ваш банк или компанию, с которой вы работаете.
Сказанное справедливо для телефонных разговоров, электронных сообщений и личных коммуникаций.
3. Следите за своими кредитными картами.
Уничтожайте или храните в надежных местах любые чеки или счета, на которых указан номер вашей кредитной карты. Изучайте все расходы по счету вашей кредитной карты на предмет наличия сомнительных списаний.
4. Не поленитесь изучить важный вопрос дважды.
Существует некое пространство между желанием и действием: именно в нем живет наше здравое суждение. Обратите внимание на это пространство, уважайте и цените его: заполните его размышлением, планированием ваших инвестиций и консультациями с экспертами.
Поспешишь — людей насмешишь, а иногда и накликаешь на себя беду. Не позволяйте загнать себя в рамки: инвестирование не терпит поспешных действий. Принимайте продуманные, взвешенные решения.
5. Будьте осторожны во времена кризиса.
Ваша уязвимость в определенных ситуациях может привести вас прямо в руки мошенников. Уязвимость нарастает во времена кризисов, таких как развод, потеря работы, смерть близкого человека или экономический спад. Часто уязвимость возникает из-за страха бедности по достижении нетрудоспособного возраста. В таких ситуациях люди склонны доверять тем, кто обещает избавление от страха нищеты.
Не надейтесь на других. Иллюзии могут вам дорого обойтись.
6. Старайтесь слушать не только то, что хотите услышать.
Каждый продавец — добросовестный или мошенник — знает о том, что у вас есть свои мечты и фантазии, которые вы хотели бы сделать явью. Выслушивая предложение, связанное со сделкой или акцией, вы хотите в первую очередь услышать о том, насколько хорошо пойдут дела в будущем.
Однако вам стоит слушать и то, о чем не говорится. Не забывайте об общей картине — рассматривайте не только лучший, но и худший вариант развития событий, а также промежуточные варианты, основанные на разумных ожиданиях.
Если перспективы слишком радужные, проконсультируйтесь с профессионалом, который не склонен к фантазиям, созданным вами при участии продавца.
7. Если все выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой, то, скорее всего, правдой и не является.
Никогда не занимайтесь инвестициями, основанными на «горящем предложении» или «предложении только для избранной группы людей».
Спросите себя, почему вам вдруг так повезло. Каждый хотел бы получить подарок судьбы. Чем более привлекательным выглядит предложение, тем более имеет смысл от него отказаться. Будь оно настолько выгодным и безрисковым, как о том рассказывает продавец, вас бы к делу не привлекали. Поймите простую вещь: никто не станет предлагать вам кусок пирога просто потому, что он вкусный, будучи сам сладкоежкой.
Вкладывайтесь только в то, в чем разбираетесь, что можете понять и объяснить с помощью одного-единственного предложения.
Фрагмент книги "Тайный язык денег. Как принимать разумные финансовые решения" любезно предоставлен издательством "Манн, Иванов и Фербер".
1 Контракт между клиентом и благотворительной организацией, по которому клиент передает организации собственность или деньги, а взамен получает частичное освобождение от налогов и пожизненное фиксированное содержание от организации. Прим. ред.
2 Продажи без покрытия (называемые также короткой позицией) предполагают продажу ценных бумаг, которых нет в наличии, и последующую их покупку (обычно по более низкой цене) в момент наступления срока передачи ценных бумаг. Прим. ред.
|
|
