Споживчі дослідження ведуть до успіху

У короткому інтерв'ю, яке пропонується вашій увазі, Ренаат Вер Ік (Renaat Ver Eecke) — віце-президент компанії Navman Wireless — розповідає про те, яким чином йому вдалося привести свій бізнес до успіху.

Ренаат Вер Ік (Renaat Ver Eecke)

В.: Компанія Navman Wireless за останні десять років пройшла через дуже багато змін, ставши публічною, а потім знову повернувшись до приватного сектору. Це дозволило нам вивчити кілька правил зростання. Одне них було — вихід на ринок Сполучених Штатів. На той час ми успішно працювали в Європі, Великобританії, Австралії та Новій Зеландії. Ми фокусувалися на подальшому зростанні.

Досліджуючи американський ринок, ми в першу чергу орієнтувалися на ті аспекти, яких не вистачало користувачам. Ми бачили потенціал для розвитку ринку, хоча сам ринок на той момент перебував у кризовому стані. Один із найбільших гравців у цій сфері покидав ринок, а інші гравці не дуже успішно впроваджували свої стратегії, щоб досягнути тотального проникнення. Скориставшись цим, ми змогли використати свою конкурентну перевагу на 100%.

З.: А чого саме не вистачало користувачам?

В.: Одна з незручностей полягала в тому, що більшість користувачів володіли багатьма телекомунікаційними продуктами від різних брендів таких як: Caterpillar, Komatsu чи John Deere. А це ускладнювало роботу з інформацією, оскільки доводилося узгоджувати між собою три платформи. Тож нашим рішенням стала власна платформа, яка підтримувала всі типи обладнання.

З.: Тобто основним вашою відмінністю стало те, що ви підвищували продуктивність обладнання, деякі частини якого коштують мільйони доларів?

В.: Саме так. Ми провели глибинне дослідження реальних потреб наших клієнтів і побудували свою пропозицію на задоволенні цих потреб. Споживачі дуже охоче відгукнулися на цю пропозицію, а це означає, що ми все зробили правильно. Ми успішні, тому що створюємо продукт, який дійсно потрібен споживачеві.

З.: На Вашу думку, чи здатен продукт самостійно забезпечити продажі, чи все ж компанії потрібна фантастична команда продавців?

В.: Потрібно і те, й інше. Наша команда продавців — це група надзвичайно досвідчених у цій сфері спеціалістів, які чудово знають і розуміють специфіку своєї роботи. І, безперечно, для того, щоб успішно продавати, ви повинні мати людей, які розуміють як розмовляти з правильним клієнтом.

Але якщо у вас немає продукту, який вирішує проблеми клієнта, тоді навіть найкращий продавець не допоможе. Компанії Navman Wireless вдалося досягнути ідеального балансу між цими двома аспектами: якісним продуктом та хорошими продавцями.

За матеріалами "Renaat Ver Eecke Interview: Customer Research Leads to Success", Inc.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.