Коли йдеться про зростання прибутковості серед працівників продажу, ніяке збільшення робочого часу не гарантуватиме успіху. Треба вміти розумно використовувати робочий час, а не бездумно збільшувати його тривалість.
Нове дослідження, проведене консалтинговою компанією Watson Wyatt Worldwide виявило дивовижні відмінності між поведінкою та ставленням працівників продажу у високоефективних компаніях та тими, які працюють у менш успішних організаціях.
Перші приділяють на 40% більше часу своїм найкращим потенційним клієнтам та проводять на три чи чотири години в тиждень більше часу займаючись найціннішими продажами, ніж працівники продажу у менш ефективних компаніях.
Більше того, опитування 841-го спеціаліста з продажу у 500 компаніях також виявило, що продавці успішних корпорацій витрачають на 30% менше часу на вирішення адміністративних питань, ніж їхні колеги у менш ефективних організаціях.
"Основною причиною успішності є той факт, що вправні продавці набагато краще організовують свій час — навіть 2 чи 3 години надлишкової роботи з ключовими завданнями можуть призвести до відчутної різниці в ефективності", — стверджує Джон Бремен (John Bremen), директор з консультування ефективності продажу у Watson Wyatt.
"Дуже важливим є також той факт, на кого продавці витрачають свій час. Успішному працівникові замало проводити весь свій робочий час, вивчаючи потреби клієнта та здійснюючи презентації продуктів. Їм слід також працювати із кваліфікованими лідерами та вивчати перспективи".
Найпродуктивніші компанії завжди дають змогу продавцям заробити більше завдяки прив'язуванню рівня компенсації до ефективності, доводить дослідження. Працівники високоефективних компаній отримують у середньому на 40% більше грошової компенсації у формі змінної частки, яка залежить від продуктивності продавця. Фондові опціони отримують вдвічі більше працівників високоефективних компаній, ніж тих, які плетуться позаду.
Ставлення продавців до компанії також сильно відрізняється, залежно від того, до якого класу належить організація, чи є вона високоефективною. Працівники передових компаній вірять у свою організацію і мають більш позитивну точку зору як на її продукцію, так і на внутрішню підтримку. Наприклад, 8 із 10-ти продавців високоефективної компанії вважають, що саме їхня продукція та сервіс належать до найкращої на ринку. Про те саме говорить лише половина працівників менш продуктивних компаній.
"Найбільш поважні та успішні організації завжди намагаються залучити та мотивувати своїх продавців, — стверджує Джон Бремен. — Успішне управління працівниками продажу — спосіб створення довгострокової виграшної стратегії для компанії".
ВСІ НОВИНИ
