Нікому не потрібно пояснювати, що успішність або провал компанії часто залежить від ефективності продавців, які в ній працюють. Проте, не зважаючи на це, компанії часто здійснюють недостатні інвестиції у підтримку та розвиток відділів продажів.
Опитування, проведене DePaul University, виявило, що багато компаній нехтують основними принципами роботи із відділами продажів. І хоча абсолютна більшість зі 302 опитаних компаній погодилися з тим, що успішність їхнього бізнесу напряму залежить від продажів та маркетингу, дослідження виявило, що більшість із них приділяють занадто мало часу на підбір кваліфікованого персоналу і лише третина опитаних виділяє достатні кошти для найму таких спеціалістів.
Компанії також частенько "грішать" наймом персоналу, базуючись на певних особливостях характеру, замість того, щоб покладатися на реальні вміння та навички кандидатів. І лише п'ята частина компаній має спеціальні програми залучення талановитих спеціалістів з продажів. Вражає також і те, що лише 4 із 10-ти респондентів мають формальні програми навчання та тренінги для персоналу з продажів. При цьому таке навчання часто відбувається протягом коротких сесій, не відриваючись від роботи.
"Опитування показує, чому компаніям складно знаходити, наймати та утримувати провідні таланти у сфері продажів", — розповідає Девід Гофмейстер (David Hoffmeister), директор лідерських програм з продажів у DePaul.
Причина ж, на його думку, полягає в тому, що ще у 1980-90-х роках, намагаючись зменшити рівень витрат, компанії різко скоротили навчальні та рекрутингові бюджети. Як наслідок, сьогодні вони вже не витрачають достатньо коштів та часу для найму професійних продавців. Зважаючи ж на те, що більшість "ветеранів продажів" належать до покоління бейбі бумерів (Baby Boomers) і працездатна кількість таких людей невпинно скорочується, компаніям слід серйозно задуматися над тим, хто займе місця продавців, які через кілька років підуть на пенсію. Для цього їм слід підвищити інвестиції у пошук, рекрутинг та навчання спеціалістів із продажів.
На сьогодні більшість компаній продовжують застосовувати звичну для продавця компенсаційну схему. Іншими словами, продавець отримує зарплату, яка складається із певної базової ставки та комісійних, які залежать від кількості проданого товару. Проте, ця схема вже застаріла. Вона не бере до уваги сучасні потреби споживачів, які не сприймають продавців, що намагаються "продати якомога більше і дорожче".
"Компаніям варто задуматися над розробкою нової компенсаційної схеми, яка б враховувала не кількість продажів, а рівень задоволеності споживача та кількість контактів зі споживачем", — пояснює Девід Гофмейстер.
ВСІ НОВИНИ
