Пять ключевых способов повысить продажи, или Как удвоить прибыль

Автор: Александр Тарасенков, Index Consulting
Источник: "Комп&ньоН"

Проблема подавляющего большинства компаний состоит в том, что продажи составляют скорее случай, а не систему. Зачастую понимание того, какие именно действия привели к результату. Присутствуют у руководителя лишь на интуитивном уровне. И то не всегда...

Иллюстрация: Shutterstock

Для того, чтобы продажи не походили на случайные обстоятельства, необходимо выстроить четкую систему продаж, а именно: контролируемую, понятную, отлаженную и не зависящую от ключевых сотрудников, т. е. взаимозаменяемую.

Для построения системы необходимо знать, какие именно факторы влияют на продажи. Рассмотрим 5 ключевых показателей, которые следует довести в бизнесе до безупречности:

1. Повышение цены

Многих предпринимателей это утверждение подвергает в шок. Большинство бизнесменов уверены, что если они поднимут цены, то от них убегут все клиенты. При этом они приводят в пример кривую спроса и предложения. На самом деле все не так: во многих случаях увеличение цены приводит к увеличению спроса на товар.

Рассмотрим три основные типа клиентов:

• а) Самая низкая цена. Этот тип клиентов предпочитает товары с минимальной ценой, пренебрегает качеством, сроками доставки и др. Бороться за таких клиентов имеет смысл, если вы позиционируете себя как поставщик с самыми низкими ценами.
• б) Цена-качаство. Самый распространенный тип клиентов. Это профессионалы в выборе товаров, ищущие самое выгодное предложение. Как правило данный тип клиентов даже не заметит повышение цены на 5-10%.
• в) Срочность. Для этого типа цена практически не имеет значения, им важен результат сегодня. В этом случае цену можно повышать на 50-100%. Ведь если у клиента горит дом и он прибегает к вам за водой, то вопрос в выборе поставщика не стоит. А вопрос цены вообще не уместен. К сожалению, таких клиентов очень мало.

2. Увеличение суммы среднего чека

Клиент купил — предложи еще. Это один из наиболее быстрых способов повышения прибыли. Ведь известно, что продать клиенту, уже совершившему покупку, гораздо проще, чем привести нового клиента. И гораздо дешевле — примерно в 7 раз.

Яркий пример применения такой техники можно наблюдать в «Макдональдс», где вам всегда предложат к гамбургеру колу или картошку. Например, в кафе офиниант после исполнения заказа всегда спросит: «Что-нибудь еще?». Или предлагает конкретное блюдо из меню.

Варианты допродаж:

• Предложить более дорогой товар;
• Предложить большее количество товаров;
• Предложить сопутствующие товары.

Какой вариант вы бы ни выбрали, важно помнить: применяя технику доппродаж вы должны продать клиентам не товар, а выгоду, которую он получает от приобретения данного товара. Иначе это будет выглядеть как обычное "впаривание". Ведь клиенту, покупающему дрель, на самом деле дрель не нужна. Ему нужны дырки, которые она делает.

3. Конверсия

Неочевидный факт №1: Если из 100 человек, пришедших к вам на сайт, купят не 3, а 4 человека, то прибыль увеличится на 30%.

Основная проблема большинства бизнесов состоит в том, что на телефон сажают самую низкооплачиваемую рабочую силу. Возможно, вы и сами сталкивались с подобными людьми, когда звонили в компанию и слышали неуверенные ответы: «Я не могу ответить на ваш вопрос», «Перезвоните на номер ХХ-ХХ-ХХХ и вам ответят на все вопросы».

Телефонный этикет является неотъемлемым компонентом этики деловых отношений. Однако, и здесь дела весьма плачевные в большинстве бизнесов.

В первую очередь следует исключить вредные слова и слова-паразиты. Такие как: не-, нет, в общем то, в принципе, как бы, типо, короче. Далее заменить слова призыва к действию: «вы должны» на «вы сможете», «вам придется» на «у вас будет такая возможность». И, конечно же, не допускать грубости: «Вас что-то не устраивает» на «что можно улучшить».

«Дорого, дешево, купить, продать» — соответственно на: «престижная цена, економ вариант, подобрать оптимальный по цене вариант, предложить».

Следует уделить внимание скорости обработки звонков и заказов. Помните, клиент не будет ждать вашего ответа. Он обратится в другую компанию. Клиенту это ничего не будет стоить, а вам грозит снижение прибыли.

4. Повторные продажи

Неочевидный факт №2: стабильный бизнес строится на постоянных клиентах. Если клиент совершил у вас покупку, то, скорее всего, вы его больше не увидите. Особенно это касается интернет-магазинов.

Начните вести клиентскую базу. Предлагайте клиентам заполнить анкету с контактами (ФИО, телефон, электронная почта, дата рождения) и взамен предлагайте скидку или дисконт. Для того, чтобы клиент пришел к вам еще раз, он не должен о вас забывать. Постоянно напоминайте о себе информацией о скидках, акциях, распродажах, новых поступлениях, поздравляйте с днем рождения и праздниками. Ведь продать повторно товар гораздо проще чем привести нового покупателя. Так как у него уже есть к вам лояльность, в том случае, если после покупки у него сложилось положительное мнение о вашей компании.

Мало кто по достоинству оценивает мощь сарафанного радио. Самый простой способ запуска сарафанного радио — превзойти ожидания клиента. Если у вас получится удивить клиента, то он не только придет еще раз, но и приведет своих друзей.

5. Формирование входящего потока клиентов

На этот счет существует ряд мифов. Подавляющее большинство мнений сходятся к минимальному числу каналов привлечения. Как правило, это рекламные борды, продвижение в интернете и для самых продвинутых — реклама на ТВ. Эти методы рекламы являются одними из самых дорогих, т. к. они очевидны. Но! Просчитать их эффективность крайне тяжело, за исключением интернет продвижения.

В итоге получается, что большинство предприятий используют 1, максимум 3 канала привлечения, что является малоэффективным. Грамотно выстроенная рекламная компания включает в себя 20-30 каналов.

В заключение хочу отметить, что максимальный эффект оказывает проработка каждого из коэффициентов. Ведь увеличить один из показателей в 2 раза довольно проблематично и затратно. А повысить каждый из показателей на 15-20% не так сложно.

Неочевидный факт №3: Повышение всех показателей на 10% влечет за собой повышение прибыли примерно в 1,7 раза. Повышение на 15% — более чем в 2 раза. На 25% — более чем в 3 раза.