Бізнес-переговори: як досягти бажаних результатів

Відомо, що аби досягти потрібних результатів у процесі ділових переговорів сторони мають одночасно і співпрацювати, і конкурувати. Але як це зробити максимально продуктивно? Кетрін Шонк (Katherine Shonk), редактор бюлетню Negotiation Briefings, котре щомісяця публікує видання Program on Negotiation Гарвардської школи права, ділиться кількома рекомендаціями.

1. Визначить найбільш вигідний для вас альтернативний варіант угоди

В будь-яких переговорах — як інтегративних (коли партнери обговорюють досягнення певного результату, який принесе користь кожній зі сторін) або в переговорах «з нульовою сумою» (коли виграш однієї зі сторін досягається за рахунок програшу протилежної) — сила вашої позиції зумовлюється готовністю вийти з цих перемовин. Тому перед тим як сісти за стіл, досвідчені переговорники приділяють чимало часу визначенню BATNA — найкращої альтернативі угоди, що є предметом переговорів, а також вчиняють кроки, спрямовані на покращення її умов.

2. Детально обговоріть процес проведення переговорів

Коли справа доходить до визначення місця проведення зустрічі, складу її учасників, порядку денного тощо — ніколи не виходьте з того, що це є очевидним для всіх. Обговоривши заздалегідь всі процедурні питання, ви створите передумови для набагато більш сфокусованої розмови.

3. Сформуйте особисті зв’язки

Хоча провести коротку приватну бесіду перед початком переговорів не завжди можливо (особливо, коли терміни дуже стислі), дослідження показують, що це може дати сторонам вагомі переваги. Якщо ви і ваш майбутній візаві витратите хоча б декілька хвилин на те, аби спробувати познайомитися одне з одним, розмова пройде конструктивніше, а шанси на укладення угоди зростуть. Вміння нав’язати контакт — одне із найцінніших для переговорника.

4. Активно слухайте

У процесі обговорення уникайте спокуси, якій піддаються більшість людей, коли замість того аби слухати співрозмовника, продумують, що казатимуть далі. Отже, уважно вислуховуйте аргументи свого візаві, потім перефразуйте сказане, щоб перевірити правильність свого розуміння. Якщо зауважите якесь емоційне забарвлення в тоні співрозмовника (занепокоєння, розчарування, спантеличування, щось інше) — тактовно зверніть на це увагу. Таким чином ви не лише, ймовірно, отримаєте цінну інформацію, але й спонукатимете іншу сторону наслідувати ваш приклад уважного слухача.

5. Ставте правильні запитання

У ході інтегративних переговорів ви отримаєте більше переваг, якщо ставитимете правильно сформульовані запитання. Уникайте закритих запитань (на які можна відповісти однозначно, наприклад, «так» чи «ні») та не наводьте співрозмовника на певну думку («Чи не думаєте ви, що це дуже цікава ідея?»). Ставте нейтральні запитання, які потребують розгорнутої відповіді, як-от: «З якими проблемами ви стикаєтеся цього кварталу?».

6. Знаходьте можливості робити мудрі поступки

У переговорах «з нульовою сумою» сторони часто тупцюють на місці, бо рухаються по замкненому колу, ставлячи вимоги та роблячи поступки по певному питанню (наприклад, по ціні). В інтегравтивних переговорах ви можете виграти, обговорюючи широке коло питань, що дасть змогу обом сторонам отримати те, що вони хочуть. Спробуйте ідентифікувати питання, яке є дуже значущими для вашого візаві, і яке є менш важливим для вас. Потім запропонуйте поступку по ньому в обмін на поступку по пріоритетному для вас питанню.

7. Врахуйте таку когнітивну похибку, як «ефект якоря»

Велика кількість досліджень говорять про те, що перша цифра, яка згадується під час переговорів (навіть, якщо це робиться навмання), суттєво впливає на подальший процес. Щоб не стати жертвою цієї похибки, краще збити пропозицію першим (якщо це можливо), а потім спробувати повернути хід розмови в потрібному руслі. Якщо ж протилежна сторона робить пропозицію першою, тримайте «на передньому плані» в голові цілі, яких хочете досягти, та вашу версію BATNA і при необхідності робіть паузи, аби все якомога ретельніше зважити.

8. Запропонуйте кілька варіантів пропозиції

Замість того, щоб робити одну пропозицію за раз, представте кілька одночасно. Якщо ніщо не задовольнить вашого візаві, запитайте, який варіант йому сподобався найбільше та чому. Потім попрацюйте над вдосконаленням пропозиції самостійно або проведіть «мозковий штурм» разом із протилежною стороною, з тим аби прийти до рішення, котре задовольнить вас обох. Слідуючи такій стратегії, ви зменшити ймовірність потрапляння в «глухий кут» і також, можливо, посприяєте генеруванню більш творчих рішень.

9. Розгляньте можливість укладання умовного контракту

Часто переговорники не просуваються вперед, тому що не можуть дійти згоди щодо сценарію розвитку майбутніх подій. У таких випадках можна запропонувати контракт, в якому обговорюватиметься: які дії, вчинені за конкретних обставин, до яких результатів приведуть. Наприклад, якщо ваш підрядник пообіцяв провести ремонт будинку за три місяці, а ви в ньому не впевнені, запропонуйте контракт, де зазначатиметься, що він сплатить штраф у випадку незавершення робіт у визначений термін і отримає додаткову винагороду за завершення ремонту раніше визначеного терміну.

10. Сплануйте хід реалізації угоди

Визначте контрольні точки та кінцеві терміни виконання зобов’язань. Також варто погодити у письмовій формі готовність зустрічатися, аби оговорювати хід виконання угоди і при необхідності провести додаткові переговори, присвячені деяким її положенням. Крім цього, потрібно додати пункт, де визначатимуться механізми розв’язання потенційних конфліктів (медіація, арбітраж, інше).

За матеріалами "Top 10 Negotiation Skills You Must Learn to Succeed", Program on Negotiation.

Ілюстрація: Pensamiento Administrativo