Раскинулись сети широко

Автор: Наталья Науменко, "Власть денег" (№29, июль 2008)

Повышенный интерес к специалистам с опытом работы в MLM неожиданно возник у предприятий, чей бизнес, казалось бы, ничего общего с сетевым маркетингом не имеет.

«Еще несколько лет назад, увидев в резюме соискателя строку «опыт работы в MLM», мы исключали его из нашей базы данных. А теперь люди, получившие закалку в сетевых компаниях, оказываются востребованными в самых различных сферах бизнеса», — рассказала Лилия Сорокина, специалист по подбору персонала рекрутингового агентства Best Service (штат — 6 чел.).

Эту информацию подтвердил и Виктор Сапсир, психолог, бизнес-тренер: «Раньше рекрутеры действительно не очень жаловали сетевиков. Относились к ним как к париям продаж. Поэтому туда, где требовалась «ювелирная» обработка клиентов, к примеру, на рынках высокотехнологичного оборудования, элитных товаров или при работе с гос­структурами, их не допускали. Тем более что психологи, которые занимались подбором персонала, отмечали их очень специфический личностный профиль — внушаемость, сниженное критическое мышление, ригидность, экзальтированность».

Но, несмотря на все недостатки своих представителей, сама система продаж оказалась настолько привлекательной, что стала причиной массового появления на «работных» сайтах и рекламных щитах объявлений: «требуются сотрудники с опытом работы в MLM».

Уже близко

Секрет заинтересованности в сетевиках очень прост. На высококонкурентных рынках (особенно это касается компаний, предоставляющих услуги конечному потребителю) стали активно использовать технологии сетевого маркетинга.

Акции «приведи друга — получи скидку» от мобильных операторов были первым сигналом того, что борьбу за новых клиентов компании решили частично переложить на плечи своих же потребителей. Затем приемы одноуровневого маркетинга стали использовать туристические агентства, рестораны, фитнес-клубы, интернет-провайдеры.

«Такой подход себя оправдывает, ведь любимая тема сотрудников офисов в период отпусков и праздников — «кто куда поедет». Люди откровенно делятся впечатлениями, и чем лучше у них это получается, тем дешевле обходится им отдых», — сообщил Сергей Задорожный, директор ООО «Атолл-люкс» (туристическое агентство, штат — 16 чел.).

Впрочем, еще несколько лет назад некоторые компании могли позволить себе привлекать «коллективы» пользователей, не ставя это на коммерческую основу. «В компании интернет-провайдере, в которой я раньше работал, никто никому не делал скидок. Если дом потенциального клиента не был подключен к сети, ему просто объясняли, что тянуть оптоволокно исключительно для него никто не станет, так как это слишком дорого. Но если этот человек был готов пообщаться с соседями и найти еще двух-трех желающих — ему предоставляли почетную возможность стать клиентом. Сейчас конкуренция в этой сфере усилилась, и такие вещи стали невозможны», — рассказал Сергей Михал, технический директор ООО «Софтсити» (разработка и внедрение ПО, штат — 62 чел.).

Но конструирование сетей прямых продаж «в особо крупных размерах», начавшись в 2007-м, в нынешнем году стало заметной тенденцией. Банки и крупные страховые компании, связывая свое безоблачное будущее с развитием собственных направлений MLM, стали активно заниматься поиском сотрудников, знающих толк в этой непростой работе. Поэтому предлагаются вакансии на любой вкус — как для желающих впервые «понюхать пороху», которым могут предложить процент от сделки, так и для маститых «офицеров» сетевого маркетинга. Причем оклад последних может составлять $1500-3000 и дополняться привычным бонусом, который начисляется от продаж лично найденных и нанятых «независимых дистрибуторов». Таким образом, из нежеланных гостей офисных центров и навязчивых знакомых, впаривающих свой товар, сетевики превращаются в дефицитных специалистов.

Особые свойства

«За последние два месяца к нам поступило несколько заказов от крупных компаний на подбор руководителей MLM направления. И уже сейчас мы ощущаем недостаток таких людей. Дело в том, что большинство тех, кто отозвался на объявления о вакансиях, — «мелкие сошки», совершившие несколько десятков продаж. Те же, кто сформировал свою ветвь сетевого бизнеса и хорошо знает принципы построения сетей, не спешат откликаться на подобные объявления», — рассказала Лилия Сорокина.

Такой неожиданный дефицит в среде, казалось бы, многочисленной армии представителей MLM-компаний г-жа Сорокина связывает с тем, что «те, кто оказался успешен в структуре сетевого маркетинга, — люди весьма эмоциональные, порой фанатичные, способные идти за идеей. И они панически боятся оказаться в офисных рамках, боятся рутины, а иногда и ответственности».

Аналогичной точки зрения придерживается и Ольга Кондакова, руководитель управления маркетинга страховой компании «ТАС» (штат — 93 чел. плюс в проекте «Собственная агентская сеть» работают 130 финансовых консультантов). «Я думаю, что такой персонал при выборе нового вида деятельности может столкнуться только с одним существенным ограничением: специалисты сетевого маркетинга — это люди, которые не зависят от времени: они сами планируют свой день и свою трудовую активность, поэтому возвращение к строго регламентированному рабочему графику может вызвать у них определенный дискомфорт», — считает г-жа Кондакова.

Поэтому, пребывая в поиске сотрудников среднего звена, способных возглавлять направление MLM-продаж, Лилия Сорокина советует пользоваться их же методами — с помощью друзей, родственников и знакомых искать тех, кто зарекомендовал себя как человек, способный заниматься деятельностью такого рода, но при этом мыслящий рационально и логично.

По словам Ольги Кондаковой, «работа в MLM-структурах предусматривает прежде всего взаимодействие с людьми как в качестве клиентов, так и в качестве сотрудников. Для того чтобы состояться в этом бизнесе, нужно быть человеком с высоким уровнем самоорганизации, обладать ярко выраженными лидерскими качествами, уметь позитивно мыслить и иметь активную жизненную позицию. Обладатели таких качеств являются очень ценными специалистами на любом рынке, где применима стратегия сетевого маркетинга».

«Привлекая к линейным продажам людей, занимающихся сетевым маркетингом, я понял, что основное их достоинство в том, что им нравится продавать. Они очень энергичны, не боятся общаться с людьми и умеют работать с возражениями, — рассказывает Артем Борейко, директор ООО «Риста» (дистрибуция продуктов питания, штат — 27 чел.). — Хотя иногда они перебарщивают с уговорами, путая настойчивость и навязчивость. Остается открытым и вопрос лояльности. Те, кто привык принимать решения и вести бизнес самостоятельно, в любой момент могут покинуть компанию, перейдя на вольные хлеба вместе с наработанными клиентами».

Второе дыхание

Впрочем, в отличие от «настоящих» MLM-компаний, традиционным предприятиям, открывающим сетевые направления, гораздо легче привлекать сотрудников. Им доверяют, их товары и услуги не нуждаются в подкреплении легендами об их необыкновенных свойствах, мифических отцах-основателях и регулярных сборищах с промыванием мозгов. На форумах, где идет активное обсуждение возможности заработать в качестве рекламного агента, продвигающего услуги известных компаний, критических замечаний не так уж и много. Однако, по словам Лилии Сорокиной, «перспективу стать агентом мобильного оператора, банка или крупной страховой компании рассматривают в первую очередь студенты стационара, женщины с маленькими детьми. То есть как раз те категории, которым требуется обучение. Именно поэтому на сетевиков со стажем возлагаются обязанности по обучению и воодушевлению своих подопечных. При этом директор одной из компаний, открывающих направление MLM-продаж, говорил, что таким образом они планируют привлекать около 40% своих клиентов. Ну а насколько ожидания менеджмента будут оправданы, покажет время».

Однако не остаются в стороне от прогресса и крупнейшие сетевые компании, которые, в свою очередь, осваивают традиционные каналы сбыта, открывают магазины, заказывают рекламные кампании, продумывают маркетинговые акции.

Поэтому, похоже, недалек тот день, когда противопоставление линейного и сетевого бизнеса исчезнет окончательно. И тогда, слившись в экстазе, они будут предлагать, предлагать и предлагать свои товары и услуги простому потребителю, оторопевшему от такого всестороннего и пристального внимания к своей персоне.