Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов

Описание:
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам — от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.

«Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.

Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей — менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а также всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.

Радмило М. Лукич — бизнес-тренер и консультант в области продаж В2В. В тренерском бизнесе с 2000 года. Провел более 2000 тренинг-дней в форме открытых и корпоративных тренингов, семинаров и мастер-классов. Владелец компаний PINTA LAB LTD и «Лаборатория Радмило Лукича», торговой марки SALECRAFT. Книги Радмило об искусстве продаж и особенностях менеджмента в сфере продаж — «Управление продажами», «Материальная мотивация продавцов», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж», «Начиная свой бизнес» — пользуются заслуженным успехом у читателей, занятых в этой сфере, от сейлз-менеджеров до директоров по продажам.

Евгений Колотилов — бизнес-тренер, убежденный сторонник только честных методов продаж и противник любых манипулятивных приемов и методов. Один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам. Имеет за плечами огромный опыт личных успешных продаж в сфере В2В и управления отделом продаж. Учился у лучших бизнес-тренеров мира, таких как Радмило Лукич, Джим Рон, Эбен Паган (Дэвид ди Анжело), Дэн Кеннеди, Френк Керн, Джей Абрахам, Джо Витале, Джон Карлтон, Джей Конрад Левинсон, Энтони Роббинс, Билл Глейзер, Джо Полиш, Пол Хенли. Преподавал на программе МВА в РУДН и в Институте банковского дела АРБ.

• К читателю
• Об авторах
• От авторов
• Предисловие. О книге

• Часть 1. Введение
• Часть 2. Профессиональные и личные качества успешного менеджера по продажам
• Часть 3. Активные продажи крупным клиентам
• Часть 4. Работа с входящим потоком клиентов
• Часть 5. Готовим предложение клиенту
• Часть 6. Первая встреча с потенциальным клиентом
• Часть 7. Дальнейшие шаги, встречи, взаимоотношения, тендеры
• Часть 8. Презентация
• Часть 9. Обсуждение ценового вопроса
• Часть 10. Заключение контракта
• Часть 11. Последующая работа

• ПРИЛОЖЕНИЯ

• Управление продажами
• Прогноз продаж. Практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей отдела продаж
• Материальная мотивация продавцов. Причины, возможности, ограничения