Маленький нюанс у консалтингу
Алан Вейс (Alan Weiss), доктор філософських наук, автор двадцяти п'яти книг, серед яких і бестселер "Консалтинг на мільйон доларів" (Million Dollar Consulting), переможець десятків письменницьких та консалтингових винагород, пояснює своїм читачам тонку різницю між намаганням продати і бажанням допомогти клієнтові.
Існує тонка, але дуже важлива різниця між намаганням продати щось клієнтові та вірою в те, що ваші товари/послуги справді можуть допомогти людям.
Дебати між двома аспектами, згаданими вище, завжди тривають у вашій свідомості. І саме результати цієї "внутрішньої розмови" відрізняють середньостатистичного продавця від справжнього партнера клієнта у консалтингу. Переважна більшість консультантів схоже переконані, що вони беруть участь у дуелі, результатом якої може бути лише перемога або поразка. Тому вони готові жертвувати чим завгодно та йти на будь-які поступки задля того, щоб уникнути відмови клієнта:
- знижувати вартість послуг;
- робити знижки там, де це тільки можливо;
- йти на компроміс зі своїми переконаннями, якщо клієнт мислить інакше;
- фактично перетворюватися на HR-відділ компанії-клієнта;
- працювати за погодинним принципом;
- брати на себе роль впроваджувача і "додаткової пари рук".
Правильний тип мислення
Ті з нас, хто справді вірять, що їхні послуги мають неабияку цінність для клієнта і можуть допомогти останньому у вирішенні проблем, сповідують інший підхід. Вони дотримуються наступних принципів:
- разом із клієнтом вони обирають цілі та критерії успіху;
- вони не розмовляють про вартість, а лише про цінність та переваги, які отримає клієнт;
- вони прагнуть до партнерства зі своїми клієнтами;
- вони почувають себе вільно при спілкуванні з топ-менеджментом компанії-клієнта;
- вартість їхніх послуг залежить тільки від цінності останніх;
- вони скорочують навантаження на персонал.
Іноді стає страшно, наскільки багато консультантів переконані, що вони потрапили у свій бізнес випадково; не мають права чогось вимагати від клієнтів; повинні всіх задовольняти, включаючи тренерів та HR-менеджерів компанії-клієнта; не мають права вимагати високої плати. Таким консультантам слід якомога швидше змінювати свої стереотипи та вчитися мислити правильно. Звісно, якщо вони дійсно мають що запропонувати своїм клієнтам.
Ще однією причиною, навіщо нам потрібна справжня пропозиція цінності (відповідь на запитання: Яким чином зміниться клієнт, коли ми покинемо його компанію?), є те, що саме пропозиція цінності повинна стати нашою відправною точкою і дороговказом. І це важливо не лише для клієнта. Насамперед, це важливо для самих консультантів. Знаючи про цінність своїх послуг, вони набуватимуть самовпевненості і поводитимуться як рівня із клієнтами, усвідомлюватимуть, що насправді клієнтам пощастило мати справу з ними. Якщо ж це не так — тоді консультантам слід забиратися геть із бізнесу.
Справжні клієнти (яким дійсно необхідна допомога) шукають саме таких консультантів, які можуть запропонувати цінність для компанії. Вони прагнуть покращення бізнесу і готові інвестувати необхідні кошти, якщо консультант зуміє вирішити їхню проблему. Вони без жалю розстануться із грошима, якщо вірять, що:
- Вони самостійно не зможуть вирішити цю проблему.
- Результати гарантуватимуть повернення інвестицій.
- Зовнішні консультанти компетентні та авторитетні у своїй професійній сфері,
- Їм поталанило мати справу із успішними колегами.
Іронія долі полягає в тому, що консультанти можуть контролювати більшість із цих факторів, але зазвичай уникають цього. Не дарма кажуть, що першу продажу слід зробити собі самому. Ви повинні щиро вірити, що ваша допомога принесе клієнтові користь: зросте продаж, зменшиться плинність кадрів, покращиться репутація, знизиться стрес співробітників і т. п.
Правильною відповіддю на запитання: "Чим ви можете мені допомогти?", — не може бути: "А що вам потрібно?" Правильна відповідь: "Не знаю. Але чому б нам не спробувати сісти і подумати про це разом?" Консультанти повинні розуміти, що деяким клієнтам вони не зможуть допомогти через нестачу знань, небажання клієнта отримати допомогу саме від цього консультанта, чи просто незацікавленість консультанта проектом. І це абсолютно нормально.
За матеріалами "The Subtle Difference", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак.
|
