Пропозиція цінності

Алан Вейс (Alan Weiss), доктор філософських наук, автор двадцяти п'яти книг, серед яких і бестселер "Консалтинг на мільйон доларів" (Million Dollar Consulting), переможець десятків письменницьких та консалтингових винагород, пояснює, чому цінність для вашої компанії повинна бути основним критерієм при відборі майбутніх співробітників.

Доктор Алан Вейс згадує випадок зі свого життя, коли одна жінка, познайомившись із його статтею, запросила його до одного банку та представила своєму шефові. На його превеликий подив, керівник погодився зустрітися з Аланом. Розмова була надзвичайно цікавою і тривала майже годину. Навряд чи на той час Алан міг принести якусь користь банкові, але розмова була дуже активною та плідною. Складалося враження, що вони легко можуть знайти спільну мову.

Після закінчення зустрічі, на якій було обговорено потенційні проекти, фінансові питання, консалтинг, та організаційні проблеми компанії, керівник промовив: "Це було чудово. Нам обов'язково слід зустрітися на наступному тижні і обговорити деталі". Будучи шокованим, Алан промовив: "Але ж ми не дійшли жодної згоди? Як ми можемо планувати наступну зустріч?"

"Не знаю, — відповів керівник. — Але в чому я точно впевнений — так це в тому, що нам потрібні розумні люди і ми обов'язково знайдемо над чим працювати.

Справедливості заради слід відзначити, що саме так і трапилося. Алан працював із цим керівником протягом наступних двох років, і до сьогодні (через майже двадцять років) вони залишаються дуже хорошими друзями.

А якщо я найму його?

Саме це запитання повинно завжди залишатися в думках кожного роботодавця: "Якщо тільки за одну зустріч людина довела свою цінність, то скільки вона зможе зробити, якщо працюватиме в компанії на постійній основі?"

Це означає, що консультантам слід більше фокусуватися на тому "що" вони здатні запропонувати клієнтові, а не на тому, "як" вони це зроблять. Розмовляти про результати та наслідки, які може мати їхня діяльність для компанії, а не про інструментарій та методи, який вони будуть застосовувати.

Що вам потрібно

Для того, щоб навчитися проводити по-справжньому "цінні" переговори, консультантам потрібні:

• Обізнаність із сучасним станом справ. Добре, якщо ви можете обговорити останні новинки зі світу кіно, останні книги, знаєте хороші ресторани, розумієтесь на місцевій політиці, тощо. Вам не потрібно бути ерудитом, але слід навчитися розмовляти з клієнтами на їх мові.

• Розуміння бізнесу. Ви повинні добре розумітися не лише на власній справі, але й на основних принципах бізнесу вашого клієнта.

• Відвага. Ви прийшли в кабінет керівника бізнесу для того, щоб допомогти йому розвивати компанію. Тому вам слід навчитися ставити правильні питання і вимагати правильних відповідей. Якщо ви будете погоджуватися з кожним словом керівника — то від вас жодної користі. Будьте наставником, а не людиною, яка погоджується зі всіма твердженнями "сильнішого", інакше ви не зможете допомогти розвинути бізнес клієнта.

• Терпіння. На перший погляд це твердження може видатися позбавленим логіки. Насправді ж вам не слід нікуди поспішати. Якщо ви наполягатимете на якомога швидшому просуванні своїх послуг, то клієнт може подумати, що єдина ваша мета — щонайшвидше продати себе. Дійте спокійно і зважено — і ви доб'єтесь набагато більших результатів.

Зі всього, про що говорилося вище, стає очевидно, що реальна пропозиція цінності важить набагато більше, ніж самопрезентація чи намагання "впарити" свої послуги. Вам не слід намагатися стати "псевдо-товаришем" клієнта. Допоможіть йому вирішити його проблеми, і він сам захоче стати вашим справжнім другом.

За матеріалами "Providing Value", Management Consulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.