Коли покупець не є покупцем?

Цього разу Алан Вейс (Alan Weiss), доктор філософських наук, автор двадцяти п'яти книг, серед яких і бестселер "Консалтинг на мільйон доларів" (Million Dollar Consulting), переможець десятків письменницьких та консалтингових винагород, розповідає, чому консалтинговим компаніям слід з особливою увагою ставитися до покупців своїх послуг і двічі перевіряти, чи вповноважені вони приймати рішення.

Іноді ми настільки "боїмось" процесу продажу, що готові задовольнятись "простими" відповідями та прямувати по шляху найменшого спротиву, заплющуючи очі на очевидне — що ми спілкуємося не з тими людьми, які вповноважені приймати рішення щодо купівлі нашого продукту.

Схоже, що ми боїмося спілкуватися із більш вповноваженими людьми, оскільки попросту боїмося відмови. Консультанти часто забувають про те, що чесна відмова — це набагато краще, ніж вдавана згода від людини, яка насправді нічого в компанії не вирішує.

Зрештою — готовність детально обговорювати пропозицію та суперечка щодо певних умов — це ознаки зацікавленості. Це набагато краще, ніж мовчазна згода, яка зрештою виливається у відсутність будь-якої угоди.

Як часто консультантові доводиться чути від секретаря: "Мій керівник змінив свої пріоритети і більше не зацікавлений у взаємодії. А я просто був занадто завантажений і забув вас попередити". Можливо, варто відповісти так: "Шкода. Весь мій ранок був запланований навколо цього дзвінка. Можливо ми домовимося про зустріч із вашим керівником, щоб розглянути можливість співпраці відповідно до його нових пріоритетів? Я готовий пожертвувати ранком, але я не готовий втрачати кілька місяців, якщо ми відразу не дійдемо згоди".

На щастя, зазвичай люди, які не можуть прямо вирішувати проблеми компанії, знаходяться на найнижчому рівні. Тому, обійшовши їх, ви відразу потрапляєте на вищий ступінь взаємодії і отримуєте чесний зворотній зв'язок.

Ви можете заробити більше грошей, але ви не можете отримати "більше" часу.

Марна втрата часу — це найгірше, що може з вами статися. Адже ви завжди можете заробити більше грошей, але ніколи не зможете повернути втрачений час. Тому консультанти не мають морального права тратити час на намагання продати свої послуги тим людям, які не вповноважені здійснювати рішення щодо покупки. Їхня робота — знайти реального покупця і переконати його здійснити угоду (або переконатися самому, що ця угода недоречна).

Багато великих та малих консалтингових компаній намагаються продати свої послуги у відділ управління персоналом, тоді як "покупець", з яким їм належало б співпрацювати, ніколи не був у HR-відділі. При цьому вони (консультанти) намагаються обґрунтувати своє рішення, виправдовуючись тим, що відділ HR донесе необхідну інформацію до керівництва компанії. Але чи може хтось інший бути кращим продавцем послуг консультанта, ніж сам консультант?

Хороший консультант ніколи не боїться почути відмову з вуст справжнього покупця. Набагато більше він боїться марно потратити час на людину, яка не приймає рішень.

За матеріалами "When Is a Buyer Not a Buyer?", Management Consulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.