Поради підприємцям від Майкла Ейніка

Джерело: Інтелект-простір kmbs

У процесі побудови бізнесу немає жодної речі, яку можна відкласти «на потім», — вважає консультант Майкл Ейнік (Michael Einik)^*. На виступі у Києво-Могилянській бізнес-школі [kmbs] він розповів про те, на що слід звернути увагу підприємцеві, приступаючи до створення компанії.

Ілюстрація: Shutterstock

Правильність укладання угод

Угоди з ліцензування та дистрибуції потребують найпильнішої уваги. Здавалося б, це очевидно, але подеколи підприємці допускають дуже серйозні прорахунки. Якось в Москві ми допомагали конструкторському бюро, що раніше займалося розробкою ракетної техніки, переорієнтуватися на іншу діяльність.

Вони спроектували дуже хорошу конструкцію малої вітряної турбіни. Коли ж ми сказали, що хотіли б допомогти їм з комерціалізацією розробки, то керівник проекту відповів: «Не турбуйтесь — ми вже це зробили. У нас є система глобальної дистрибуції: і інтернет-сайт, і торгові агенти по цілому світу». Коли ж я попросив показати мені угоди, то з’ясувалося, що ексклюзивні права на продаж продукту було передано дистриб’юторам у різних регіонах. Просто так — безкоштовно! Отже, цей керівник був переконаний, що має мережу; насправді ж, він не мав нічого — бо більше не володів своєю розробкою. Звісно, будь-який інвестор буде укладати угоду не з ним, а з дистриб’ютором, котрий має всі права.

Обмеженість фінансування

Якщо говорити про інвестиції, то тут діє така аксіома: завжди дуже важко знайти початкове фінансування. Це не унікальна проблема України — в більшості країн така сама ситуація. Крім того, варто врахувати, що гроші, потрібні для старту бізнесу, дуже часто найдорожчі. Так, мені доводилося стикатися з випадками, коли інвестори просили 15%-ву частку компанії за перші €50 тис. вкладених коштів.

Стійкість бізнес-моделі

Протягом найближчих років вплив зовнішнього середовища на бізнес ставатиме все негативнішим. Це буде один із основних викликів, з яким стикатимуться підприємці. Запорукою конкурентоспроможності буде здатність бізнес-моделі до відновлення після ударів та потрясінь.

Слід враховувати все — «дрібниць» і абстракцій на кшталт «чогось такого не може бути взагалі» в управлінні немає. Так, якщо ви розмістите генератор на підлозі складу, то в разі затоплення його буде зруйновано; тому краще одразу розмістити прилад на платформі. І таким чином слід прораховувати весь бізнес-цикл.

Також потрібно взяти до уваги ймовірний вплив на ваш бізнес масштабних зовнішніх змін. Так, рівень урбанізації зростатиме — населення все більше концентруватиметься у містах. Якщо зараз рівень урбанізації становить 50%, то через кілька років він сягне 75%. Це глобальний показник, але тією чи іншою мірою ця зміна матиме суттєві наслідки і для умов вашої діяльності.

Час завершення

Запускаючи фірму, ви повинні хоча б приблизно розуміти, коли будете виходити з бізнесу; за яких умов вважатимете, що свою місію виконали. Наприклад, для мене важливо дати бізнесу старт, а коли з’являються перші інвестори, я вже починаю думати про його продаж. Але кожна людина бачить це по-різному.

Також на самому початку справи потрібно продумати — як ви виходитиме з бізнесу; якою буде ваша «авансова» винагорода або оплата ваших зусиль на етапі становлення підприємства, а якою — винагорода «залишкова», котру ви отримуватиме за те, що зробили компанію успішною.

Недосконалість рішень

Розпочинаючи новий бізнес, ви прийматимете 5-10 тис. найрізноманітніших рішень. Тож ймовірність того, що більшість із них будуть правильні на 100%, — нульова. Якщо ви таки зробили помилкове рішення, не фокусуйтеся на цьому занадто довго. Ви помилились — прийміть це як факт і рухайтесь далі. Якщо ви дуже довго гризтимете себе за те, що допустили прорахунок, то ніколи не зможете прийняти правильне рішення. Я завжди кажу: «Не бійтесь робити помилки — бійтесь того, що взагалі не прийматимете жодних рішень».

Трансформація ідеї

Будьте готові до того, що ваша початкова ідея, швидше за все, змінюватиметься. Так, ми розпочали свій бізнес з того, що почали орендувати в державної газової компанії площі у газосховищі. Ідея була простою: купувати газ влітку і продавати його зимою, коли він суттєво дорожчав. Тобто йшлося про послугу закачування газу для когось. В ідеалі потрібно було знайти когось, хто б споживав багато газу, скажімо, підприємство з виробництва алюмінію.

Але невдовзі ми зрозуміли, що попиту на таку послугу просто не було. Отже, ми вирішили стати клієнтами самих себе. Було чимало дрібних споживачів, які не могли отримати знижку в газової компанії. Тому три десятки малих споживачів об’єдналися — і ми стали для них постачальниками. У підсумку, оскільки ми купували значні обсяги газу, нам стали надавати високі знижки. Через два роки ринок сприйняв цю ідею, і до нас почало звертатися багато людей, які були зацікавлені у послузі зберігання газу у літній період. Тоді наш бізнес став стрімко зростати. Та якби ми не додумалися модифікувати свій початковий задум, то не вижили б.

Роль держави

Загалом, найкраща ситуація — коли держава тримається осторонь та не заважає людям вести бізнес. Але вона повинна дещо й зробити, аби забезпечити сприятливі умови для розвитку компаній. Потрібна культура надання підтримки підприємцям (у вигляді грантів, невеликих позик тощо), щоб люди змогли дати старт бізнесу, наражаючись на мінімальний ризик провалу.

Скажімо, в Латвії діє дуже гарна програма грантів ЄС. Вам надають невеликий кредит з дуже низькою процентною ставкою, і ніхто не вимагає взамін частки вашого бізнесу. Зрозуміло, позику треба повернути; втім, якщо це не вдається зробити, немає жодного покарання. Таким чином забезпечується мінімальна капіталізація нового підприємства.

І ще одна важлива роль держави — вона повинна дуже чітко визначити параметри прийнятної підприємницької поведінки.

Я вважаю, що Україна має дуже високий інтелектуальний потенціал, і найпершим завданням держави зараз має бути створення сприятливих можливостей для відкриття нових бізнесів, а задача бізнесу — створити фінансові умови для проривного розвитку українських стартапів (особливо привабливими є українські ІТ-стартапи).

^*Довідка: Зараз Майкл Ейнік (Michael Einik) — незалежний консультант, який працює у Парижі; з 2009-го до лютого 2014 року — виконавчий директор українського науково-технологічного центрі у Києві (STCU) та заступник директора дочірнього підприємства STCU — міжнародного науково-технологічного центру (Москва). Раніше займав управлінські позиції у державних та комерційних структурах. У 1999-2002 роках був послом США в Македонії.