Інтерв'ю з Адріаном Сливоцьким:
Наявність магнетичної пропозиції як рушій бізнесу

В інтерв'ю, яке пропонується вашій увазі, відомий бізнес-консультант, ключовий промовець на численних конференціях та автор кількох бізнес-бестселерів Адріан Сливоцький (Adrian Slywotzky) розповідає про магнетизм у бізнесі.

Адріан Сливоцький (Adrian Slywotzky)

В.: Коли я розповідаю про магнетизм, то зазвичай запитую у своєї аудиторії: "А чи можна застосувати магнетизм у світі B2B?" Їхня відповідь завжди однакова: "Безперечно!"

Магнетизм у сфері B2B здатен вирішити цілий кластер проблем. Скільки грошей здатна зекономити клієнтові B2B-пропозиція? Наскільки покращиться економічний стан клієнта завдяки цьому рішенню? І, що найважливіше, для покупців у великих компаніях: чи дозволяє продукт або пропозиція ефективно оцінювати процес прийняття рішень у компанії клієнта?

У світі B2C основною ознакою магнетизму є емоційний резонанс. У світі B2B магнетизм також полягає не тільки в тому факті, наскільки радикально продукт покращує економіку клієнта, але й в тому, наскільки хороші стосунки вдалося встановити компаніям, включаючи політику та процес прийняття рішень.

З.: Давайте спробуємо оцінити магнетизм з точки зору реальної компанії. Якщо, наприклад, компанія займається продажею програмного забезпечення, яким чином програмні продукти впливають на політичну структуру компанії та як вони можуть стати магнетичними?

В.: Все залежить від масштабу такої компанії. Якщо програмне забезпечення продається в IT-компанію та впроваджується в відносно невеликій частині організації, то воно досить суттєво залежить від взаємостосунків між людиною, яка приймає рішення та головою ІТ-департаменту. З цієї точки зору видно не тільки функціональність, але реальну цінність для компанії. ІТ-департамент може звітувати до своїх менеджерів: "Цей продукт заощаджує для нас гроші, його легко впровадити і він підтримує бізнес".

Якщо говорити про масштабні програмні продукти, які вимагають цілу серію узгоджень перед купівлею, то існує великий набір технік для їх підтримки. Наприклад — створення прототипів, які продемонструють переваги продукту для компанії.

З.: З Ваших слів можна зробити висновок, що магнетизм відображає карту ризиків (hassle map).

В.: Так і є. Ви можете завжди створити карту ризиків для кінцевого споживача. Але така карта для клієнта у сфері B2B набагато більша та складніша. І якщо ви зумієте взяти до уваги не лише функціональність продукту, а весь процес купівлі, це дозволить досягнути успіху.

З.: А що робити, якщо у клієнта з вашим продуктом пов'язані не найкращі враження?

В.: Перше, що слід зробити — це проаналізувати ситуацію і визначити, що саме не подобається клієнтові. Маючи цю інформацію ви зможете зробити продукт надзвичайно простим і "безболісним" у використанні. Хоча, звісно ж, це набагато легше сказати, ніж зробити. Більшість хороших підприємців приблизно уявляють напрямок, в якому слід рухатися. Але іноді їм потрібно потратити рік, два або навіть більше часу, перш ніж вони створять по справжньому магнетичний продукт.

За матеріалами "Adrian Slywotzky Interview: Having a Magnetic Offer", Inc.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.