Інвестори і радники: чи можна подолати суперечності?

Щодня інвестори ламають голову над вкрай непростими для себе запитаннями. Чи правильні рішення я приймаю? Чи насправді мій фінансовий радник дбає про мої інтереси? Чи відповідає сума, яку я сплачую, реальній цінності його послуг? Шарлотта Беєр (Charlotte Beyer), засновник The Institute for Private Investors, автор книги «Wealth Management Unwrapped» («Відверто про управління приватним капіталом») займається пошуком рішень таких питань. У бесіді з Knowledge@Wharton Беєр зупинилася на різних аспектах взаємодії інвесторів та фінансових радників.

Шарлотта Беєр (Charlotte Beyer)

Як виникла ідея книги «Wealth Management Unwrapped»?

Дуже часто інвестори і радники перебувають «на ножах». Інвестори прагнуть захистити свої інтереси; натомість головне для радників — це показати свою розумність та далекоглядність. У підсумку діалог, котрий ведуть між собою обидві сторони, важко назвати відкритим. Моєю ж метою є сприяти доланню стіни, що розділяє інвесторів і радників.

А чи взагалі інвесторам потрібні радники? Чому б людині, котра має капітал, не стати керівником фірми, яку можна назвати My Wealth Inc.?

Кожний інвестор може вибрати як перший, так і другий шлях. У своїй книзі я намагаюся допомогти їм вирішити, що для них краще — особисто управляти власним капіталом чи делегувати це раднику. Скажімо, ви як CEO вирішили купити телекомунікаційну систему. При цьому ви самі займатиметеся комунікаторами та маршрутизаторами чи передасте технічні питання фахівцеві? З інвестиціями все аналогічно. Кожний інвестор має свій управлінський стиль: одні воліють особисто займатися усіма нюансами процесу, а хтось інший винаймає для цього радника.

Наприклад, ви затіваєте ремонт та їдете до Home Depot за будівельними матеріалами. Особисто я там просто гублюся. Натомість деякі люди достеменно знають, які саме фарби та дошки їм потрібні. Такі індивіди розуміються на таких питаннях не гірше, ніж підрядники, яких вони винаймають, а тому їм дуже подобається відвідувати магазини цієї мережі.

Дехто стверджує, що пасивне управління інвестиційним портфелем, — це кращий підхід, ніж намагання отримати дохідність вищу за середньоринкове значення.

У своїй книзі я описую небезпеку, на яку наражається інвестор, покладаючись тільки на одну стратегію. Зрештою, це означає для нього вихід з гри. Так, важко не погодитися з фахівцями, які вважають, що правильне розміщення активів — це найважливіше. Але навіть якщо всі ваші гроші перебувають в зоні індексного (пасивного) інвестування, це не означає, що управління капіталом можна здійснювати «на автопілоті».

Крім того, світ не стоїть на місці. Так, у певному віці та за певних обставин ви можете застосовувати один підхід до інвестування, але, ймовірно, на пізніших етапах життя вам знадобиться інша стратегія. Саме у такий переломний період ви можете залучити радника або, навпаки, відмовитися від нього — це залежатиме від ваших інвестиційних потреб.

А на що слід звернути у першу чергу увагу, обираючи радника?

Насправді, доволі складно не потрапити «в обійми» людини, яка вміє блискуче продавати себе. Але ж вам потрібен не продавець, а радник. Отже, перед усе, задайте собі запитання, «як саме я хочу використовувати цей капітал?», а потім продумайте систему оцінювання кандидатів у радники, що дозволила б вам вибрати людину, яка відповідає саме вашим потребам та цілям.

Дорадча фірма (як і будь-яка інша компанія) складається з п’яти компонентів, якими є «філософія», «процеси», «результативність діяльності», «люди», «оплата». Інвестори повинні приділяти однакову увагу оцінюванню кожного з цих складників, не покладаючи надмірного наголосу на якійсь один. Наприклад, для вас важлива особистісна близькість з радником, а тому, без роздумувань, ви можете віддати перевагу фірмі, де багато людей, схожих на вас. А синдром «шукаємо людей, як ми» є дуже небезпечним. Або, можливо, ви надмірно фокусуєтесь на результативності, а тому будете постійно міняти радників у міру того, як їхні багатообіцяльні пропозиції вас розчаровуватимуть.

Проведіть співбесіду принаймні з чотирма-п’ятьома радниками. Поставити усім однакові запитання. Це допоможе вам об’єктивніше оцінити кандидатів.

» Докладніше на Amazon

Як інвестор може оцінити обґрунтованість рівня оплати послуг радника?

Загалом, інвестори все більше втрачають віру в галузь через те, що рівень оплати в ній надалі залишається таємницею. Спільно з Knowledge@Wharton та State Street Global Advisors ми провели дослідження щодо плати за послуги фінансових радників, яке показало: щоб інвестори сприймали пропонований рівень комісії як справедливий, вони повинні побачити цю інформацію у контексті цілої галузі. Попросіть у свого потенційного радника дані щодо суми оплати, які беруть конкуренти його фірми, а також про рахунки, що виставляються індивідам з різним рівнем достатку. Таким чином ви не лише покажете свою інформованість, але й отримаєте відомості, що дадуть вам змогу оцінити справедливість пропонованої оплати. При цьому варто пам’ятати: спокусившись найнижчими розцінками, ви наражаєтеся на ризик отримати поради такої ж самої якості.

Як показало дослідження, про яке Ви згадали, рівень довіри інвесторів до радників суттєво нижчий, ніж вважають останні. Як же можна його підвищити?

Шлях до формування довіри — у створенні показників для оцінювання якості порад. Довіра — це прогнозований підсумок певної взаємодії, який підтверджується через якійсь час. Заведіть картку звітності, що дозволила б вам відстежувати — що обговорюється, які рішення приймаються, якою мірою план інвестицій та віддача від них відповідають вашим цілям.

Але довіра — це вулиця з двобічним рухом. У свою чергу, професійні радники очікують від інвесторів інформації, що дала б їм змогу краще виконувати свою роботу. На жаль, дуже часто стосункам між сторонами бракує щирості.

Тобто, на Вашу думку, довіра — це більшою мірою справа системи вимірювання чи спілкування?

І одного, і другого. Скажімо так — це комунікація, що ґрунтується на вимірювальних показниках. Ось приклад класичної помилки. Радник каже інвесторові: «Я допомагатиму вам спокійно спати вночі», а той заспокоюється, хоча повинен запитати в консультанта — «а що саме ви для цього робитимете?». Довіра потрібує нормальної взаємодії. Крім усього, в інвестиційній галузі всі полюбляють говорити на мало кому зрозумілому жаргоні, що аж ніяк не сприяє підвищенню рівня довіри.

У своїй книзі Ви описуєте чотири типи ризиків, на які наражаються інвестори. Що це за ризики?

Згідно Джеоффа Дейві (Geoff Davey), автора системи FinaMetrica Risk Profiling, ми занадто часто розглядаємо ризики у категоріях «обов’язкового ризику», на якому в першу чергу фокусуються аналітики та викладачі бізнес-шкіл. Але ще є три типи інших, не менш важливих аспектів ризику. А саме — це толерантність до ризику: фактор, що зумовлюється особистісними якостями інвестора; ризик сприйняття, який залежить від ставлення людини до оточуючого світу; а також ситуативний ризик, вимірювання якого ґрунтується на віці інвестора та низці чинників, пов’язаних зі способом його життя.

Також Ви пишете про те, що подеколи, коли інвестор запитує в радника, котра година, той починає розповідати про те, як виготовляється годинник. Взагалі, чи повинні радники «грузити» клієнтів технічними подробицями?

Багато фахівців з інвестування мають високий рівень IQ, але їм бракує «підкованості» в емоційній сфері. Натомість найкращі фірми, що надають дорадчі послуги, підбираючи спеціалістів, звертають також увагу на наявність у них доволі високого рівня ЕQ. Бо лише тоді радник може зрозуміти особистісні характеристики інвестора, і, відповідно, те — цікаво або ні останньому заглиблюватися до технічних деталей угоди (а якщо так — то наскільки глибоко).

А як інвестори можуть узнати, що прийшов час сказати своєму радникові — до побачення?

Якось відразу після фінансової кризи до мене звернувся один інвестор і сказав: «Мої радники втратили (стільки-то) моїх грошей, а тому я хочу їх негайно звільнити; чи не могли б ви мені порадити, ким би я міг їх замінити?» Я йому відповіла, що не в змозі запропонувати якихось кандидатур, але замість цього можу надати систему вивчення ефективності радника. Якщо коротко, то ця система вимагає проведення порівняльного аналізу трьох портфелів активів — одним з яких управляє його теперішній радник, а двома іншими — потенційні кандидати на цю роль. Врешті-решт, інвестор, порівнявши результативність окремих груп своїх активів з результатами, які продемонстрували аналогічні за структурою портфелі, що управлялися різними фондами (приватними, а також пенсійними та фондами пожертв), зрозумів, що доходність його інвестицій не така вже й погана на загальному фоні. А тому він вирішив не звільняти радника.

Тут може виникнути запитання, а чому, власне, інвестор не може отримувати таку інформацію «за замовчуванням?». І знов ми повертаємося до проблеми комунікації в галузі — що частіше спілкуватимуться інвестори і радники, то краще вони розумітимуть бажання та потреби один одного.

Загалом, процес оцінювання радника слід розпочинати що до того, як ви його найняли. Основою вашої співпраці мусить стати декларація щодо вашої інвестиційної політики, визначення цілей, яким служитимуть ваші гроші. На самому початку слід поставити запитання: який рівень ризику для нас прийнятний? Якою є очікувана доходність інвестицій? Якими будуть частотність та спосіб вашої комунікації з радником? Як часто ви зустрічатиметеся?

Давайте уявимо, що поруч з нами сидить один інвестор і один радник? Що Ви б їм порекомендували зробити?

Інвесторам я б порадила не боялися казати: «Я не розумію те, про що ви говорите». Або — «мені не комфортно на цьому ринку». Натомість раднику краще відразу зазначити: «Ми далеко не завжди погоджуватимемося один з одним», а також: «Я розумію, що ви хотіли б отримувати спеціально підготовлений для вас звіт, але ми не можемо робити це окремо для кожного клієнта». І це потребує певної мужності від обох сторін.

За матеріалами "Creating a Smart Wealth Management Plan", Knowledge@Wharton.