CEO Envista Джим Барнc: як конкурувати з Amazon

Джим Барнc (Jim Barnes) заснував Envista разом зі своїм партнером Джоном Стіцем (John Stitz) 2002-го. Тоді компанія складалася із двох співзасновників та підрядників. Зараз в Envista — мережі, що надає консалтингові послуги та рішення з електронної комерції й управління ланцюгом постачань — працює більш ніж 600 партнерів, а її доходи сягають 100 млн.

З якими основними викликами стикаються ваші клієнти в процесі управління ланцюгом постачань?

Упродовж багатьох років досвід, який отримували клієнти, фактично повністю контролювався брендами та виробниками. Відповідно, вони впливали на споживача та скеровували його поведінку. А що відбувається зараз? Мобільні пристрої, швидкість руху інформації та даних, інформаційне перевантаження… Споживачам дуже просто отримати інформацію про продукт — про його характеристики, порівняти ціни… Тобто контроль переходить від бренда до клієнта.

Правильно це чи неправильно, але більшість ланцюгів постачань використовують лінійну модель «один для багатьох». Ми ж зараз переходимо до моделі «один для одного». Давно, ще коли я працював у Johnson & Johnson, ми намагалися використовувати підхід «just-in-time». Я отримував сигнал: є попит на один продукт і робив його. Чи нам це вдалося? Ні. Але ми розмірковували над тим, як перейти до стосунків «один для одного». Зараз і ритейлери, і дистриб’ютори мають думати про те, як сформувати стосунки з кожним окремим клієнтом і при цьому оптимізувати ланцюг постачань, щоб такі відносини були прибутковими.

Сьогодні ви можете спостерігати за намаганнями стиснути час. Скоротити виробничий цикл, наприклад, зі 180 до 90 днів — неймовірно складно. Проте реальність змушує нас стискати часові рамки. І ритейрели також мають, нарешті, пробудитися та поставити собі запитання: «Добре, а як я можу стиснути час?».

Виглядає, що конкурувати з Amazon — це недосяжно складне завдання. Замовляйте будь-що звідки завгодно в будь-який час і ви це отримаєте десь за два дні. Що ви кажете своїм клієнтам, які намагаються протистояти Amazon?

Я виступив з лекцією «Як конкурувати проти Amazon» на конференції в Нешвіллі. Але ви ніколи не переможете Amazon. Ви ж не відкриєте 50 дистриб’юторських центрів — не зможете зрівнятися з Amazon Web Services (AWS). При цьому електронна комерція в них збиткова. Вони заробляють не на ритейлі, а за рахунок формування прихильності до бренду. Я б це назвав «йти напролом». Візьмемо шестимільярдний бізнес Amazon Prime. Ще нічого не продавши, вони вже створюють очікування, що доставлять вам покупку за два дні, а ви їм за це платите. Тільки уявіть собі — шестимільярдний бізнес! Завдяки цьому Amazon входить до першої сотні провідних ритейлерів світу, ще нічого не зробивши. Вони або управляють вашими очікуваннями, або створюють очікування для вас.

Тож ви не конкуруватимете з Amazon, бо «поїзд вже пішов». Хоча є дещо, в чому ви можете мати перевагу. Багато хто думає, що магазин — це «ахіллесова п’ята» ритейлу. Але магазини та враження, які ви в них отримуєте, впливають на цифрові продажі. У фізичних магазинах частка потенційних клієнтів, які стають реальними, вища, ніж 1% на веб-сайтах. Тому що ви йдете в магазин, коли збираєтесь щось купувати. Навряд чи Amazon розгортатиме 650 магазинів. Як ви думаєте? Тому ритейлери можуть протистояти цій компанії, роблячи ставку на особисті зв’язки між покупцем і магазином. В Amazon немає нічого особистого. Скажімо, я можу там купувати якісь повсякденні речі, але напевно не те, що потрібно відчути — до чого потрібно доторкнутися.

Магазини як засіб формування стосунків зі споживачами та створення лояльності до бренду — це також важливо. Адже справа не лише в тому, щоб мати товари в наявності, матеріальні запаси та системи. Ви згідні? Є певний тип покупця для Spencer’s Gifts, для Nordstrom. Є певний тип покупця, який ходить у Dick’s Sporting Goods, в REI. І Amazon не може конкурувати з такими особистими стосунками.

Як Ви розвивалися як лідер?

Я схильний глибоко захоплюватися тим, що роблю; а також знаю, що справа не в мені, а в інших. Йдеться про те, щоб створити умови, в яких вони могли б досягати успіху. Бо якщо бути чесним, то їхній успіх — це наш успіх.

Думаю, є кілька засад, яких я дотримуюсь. Так, неможна виправдовуватися — потрібні ініціативність і фокусування на спільній цілі та результатах. Тому що якщо управлінською командою розроблено показники, якщо ми маємо спільну ціль — то ціль стає мотивуючим чинником, бо фактично люди самі себе мотивують.

Дуже багато було всього зроблено. Пройдено чимало коучингових та наставницьких програм, прочитано силу-силенну книжок. Хоча і не дуже приємно про це говорити, але мушу визнати, що було багато і невдалих спроб. Наприклад, мені кажуть: «Джон, чому б тобі не піти до Вест-Пойнт або до Військово-морської академії — там тебе навчать лідерства». «Або, може, піди на програму MBA — там тебе навчать лідерства». Але ж насправді там не вчать лідерства — і ті, хто пройшов через ці програми не обов’язково є хорошими лідерами.

На мою думку, все зводиться до базових цінностей та «морального компасу», до чесності перед собою, що спонукає вас завжди діяти правильно, роблячи те, що потрібно для ваших клієнтів та колег. Хоча це не обов’язково є найкращим варіантом для вас. Думаю, ви розумієте про що йдеться.

І знов повертаюся до того, що я не приймаю рішення, котрі обертаються навколо мене. В їхній основі лежить «ми». Організація є набагато масштабніша, ніж постать будь-якого CEO. Це структура, яка існуватиме і без мене. Ви як керівник мусите це усвідомлювати. Моє завдання — сформулювати візію і подбати про те, щоб у нас була спільна ціль, щоб ми розуміли її зміст, а також знали — чого потрібно досягти у фінансовому плані. Звісно, хотілося б, щоб під рукою був посібник з лідерства, але його немає. Залишається навчатися на досвіді, роблячи помилки та виправляючи їх.

Думаю, що якщо люди шанують і мене, і те, що роблю — так це тому, що весь час знаходжуся на передньому краї. Нічого не маю проти того, щоб братися за важку, «не свою» роботу. Загалом, мені це подобається і я хочу це робити. Не управляю з якихось висот, споглядаючи звідти на людей. Працюю поруч з усіма, намагаюся допомагати команді досягати успіху.

За матеріалами "Envista CEO Opines On Traditional Retailers vs. Amazon", Chief Executive.