П’ять джерел зростання для вашого бізнесу

Джерело: телеграм-канал Strategic

Де шукати джерела для масштабування бізнесу? Це питання виникає в якийсь момент у більшості власників бізнесів, що розвиваються. Оксана Щегельська, керуючий партнер бізнес-девелоперської компанії Strategic, пропонує розглянути методологічні підходи, яких дотримуються компанії-гіганти.

Джерело №1. Існуючий асортимент для нових клієнтів

Це те, з чого варто почати: ви повинні добре орієнтуватися в ринку і знати відсоток споживачів, котрий покриваєте ви і ваші конкуренти. Бачити реальну картину можливо тільки з аналітикою.

Якщо ви визначили, що тільки 5% споживачів у вашому регіоні користуються вашим продуктом, то у вас є куди зростати. Тут з’являється кілька варіантів виявлення проблеми: 1) наскільки якісний ваш товар; чи повною мірою задовольняє він клієнтські потреби? 2) Наскільки ефективний ваш відділ маркетінгу: чи правильно визначені сегменти цільової аудиторії; чи чують вони те, що хочуть знати про продукт, у ваших каналах комунікацій?

Якщо ж відсоток споживачів, що використовують ваш продукт, досяг позначки в 75%, то, можливо, варто зупинитися і озирнутися на інші джерела зростання, оскільки боротися за частку, що залишилася на ринку, буде занадто дорого для вас і за фінансами, і за зусиллями.

Джерело №2. Новий асортимент

Компанія, яка продає деталі для сільськогосподарської техніки, досліджувала потреби своїх споживачів і визначила одну доволі цікаву закономірність: за місяць один трактор міняв 2-3 деталі, при цьому масло потрібно було міняти до 6-ти разів. Очевидно, що попит на масло був більший, тому компанія почала пропонувати його клієнтам, тим самим розширивши свій асортимент для кращого задоволення споживчої цінності і збільшивши обсяги продажів на 60%.

Спілкуйтеся частіше з вашим клієнтом, вивчайте його потреби і ви зрозумієте, що зможете створювати для нього додаткову цінність, за яку він готовий платити.

До речі, з новим продуктом ви значно зменшуєте залежність від поточного, що є ще одним безперечним плюсом.

Джерело зростання №3. Новий продукт або послуга

Вийдіть за рамки послуг, які ви надаєте, і подумайте, яку цінність ви могли б створити для вашого клієнта (адже хто, як не ви, повинен розуміти цикл його потреб).

Ми вже розглянули приклад із запчастинами і маслом. Якщо ви постійно думаєте в рамках цих продуктів — ви залежні від цінових воєн і рішень завгоспів на агропідприємствах. Але якщо ви подивитеся ширше, то побачите, що потреба сільськогосподарського ринку не в деталях, а в справності і продуктивності техніки. Якщо ви вже продаєте запчастини і масло, чому б не вийти на ринок із пропозицією по обслуговуванню сільськогосподарської техніки. Тобто ви можете домовитися про те, що самі будете стежити за справністю техніки, а платити вам будуть за час, коли вона в справному стані. Тобто ви поставлятиме не деталі, а справність і ефективність тракторів і комбайнів.

Таким чином ваша маржа виросте в рази, а клієнт буде радий погодитися, адже ви забрали не одну його біль, а відразу всі, що стосуються справності його техніки.

Так працюють Rolls Royce з Boeing. Rolls Royce постачають Boeing НЕ двигуни, а години польоту — годинник функціонування двигуна. Погодьтеся, це пропозиція абсолютно іншого рівня.

Джерело зростання №4. Нова географія

Нова географія — це нові можливості і доступ до нових клієнтів. Якщо ваш продукт досить конкурентоспроможний на вашому ринку, потрібно переходити на нові регіони, а, можливо, і виводити його на міжнародну арену.

Якщо ваш бізнес у Харкові (1 млн. населення) конкурентоспроможний, то виводячи його на територію Києва (населення 3 млн.) можна розраховувати, що в умовах ідеальних обставин ви виростете в 4 рази. Так ви збільшуєте свою капіталізацію, стаєте більш стійкими до регіональних проблем і в разі втрати активів в одній географії ваш додатковий ресурс допоможе витримати удар.

Джерело зростання №5. Партнерства та Альянси

Найкращий приклад альянсу — співпраця компанії Apple зі звукозаписними компаніями. Після появи піратства музичні диски перестали продаватися. З виходом на ринок iPad всю піратську музику можна було переносити на одному пристрої. Але звукозаписні компанії не могли посадити за ґрати всіх людей, які використовували контент, що порушує авторські права. Під загрозою була вся музична індустрія, адже якби звукозаписні компанії збанкрутували, музиканти б не мали можливості створювати якісну музику, а люди — отримувати її. Рішенням проблеми стало партнерство музичних компаній з Apple, яка створила платформу iTunes. На ній були представлені ліцензійні пісні, кожну з яких можна було купити за 1 долар. Музичні компанії отримували 60% прибутку, зменшуючи витрати на дистрибуцію і не втрачаючи частку ринку від піратства, а Apple отримувала частину за те, що дотримувалася авторських прав і надавала майданчик для покупки музики.

Якщо не масштабувати бізнес і не використовувати нові джерела зростання, ваша компанія стане беззахисною перед динамічним ринком і не зможе збільшувати прибуток. Це як тримати баланс на стільці з однією ніжкою: один невірний рух — і ви опинитеся на підлозі. Отже, розвивайтеся і постійно зміцнюйте свої позиції!

Ілюстрація: Stokkete / Shutterstock.com