Шесть признаков, что вам срочно нужны новые клиенты

Источник: "Идеономика"

Лес МакКеон (Les McKeown), глава консалтинговой компании Predictable Success, автор нескольких бизнес-бестселлеров, рассказывает о так называемом «эффекте Wal-Mart» — ловушке, в которую может попасть любой быстрорастущий бизнес.

Лес МакКеон (Les McKeown)

Происходит все так: молодая, растущая компания наконец получает то, о чем давно мечтала — Wal-Mart, Whole Foods или еще какой-нибудь лидер отрасли хочет покупать у нее продукты или услуги. Впереди большой контракт. Райское наслаждение, так?

Нет. Вообще-то большинство маленьких компаний, которые добиваются мегаконтрактов с крупным бизнесом, в итоге сильно страдают, а в долгосрочной перспективе рост их бизнеса подрывается.

Вот как распознать такую опасную ситуацию.

1. На одного клиента приходится больше 20% выручки

Если речь не идет о самой ранней стадии стартапа (когда все доходы может приносить всего один клиент), важно не допускать доминирования какого-то одного клиента.

Хотя в разных отраслях этот порог может быть разным, обычно симптомы болезни начинаются, когда один клиент дает 20 или больше процентов общей выручки. Если это произошло и у вас, значит, вам реально грозит стать жертвой «эффекта Wal-Mart».

2. На совещаниях разговоры крутятся вокруг одного клиента

Если практически на всех рабочих встречах, стратегических совещаниях, случайных встречах в коридоре или у кулера с водой заходит разговор о конкретном клиенте, вы в опасности. Это значит, что для всех сотрудников в центре повестки дня — эта 800-фунтовая горилла.

3. Ключевые сотрудники утомлены

Когда один большой клиент покупает что-то у гораздо более маленькой компании, кто доминирует в этих отношениях? Верно, клиент. Когда так случается, со временем ваши сотрудники теряют способность работать в собственном ритме, их все чаще гоняет в хвост и в гриву могущественный крупный клиент, потерю которого «мы не можем себе позволить».

Планы срываются, внутренние приоритеты тают, как лед на солнечном пляже, и к середине недели запасы энергии у сотрудников уже исчерпаны. Что в итоге? Истощенные, несчастливые и все более безразличные работники.

4. Самые творческие сотрудники чувствуют неудовлетворенность

Ваши сотрудники не просто истощены; после определенного «медового месяца» ваши самые творческие люди все больше разочаровываются в своей работе. Все просто: творческим людям нужна среда, в которой их идеи и предложения выслушивают и претворяют в жизнь. Когда речь идет об отношениях огромного клиента и крохотного поставщика, после первоначальной сделки, которая гарантирует объем заказов, остается мало пространства для таких творческих отношений. Крупные организации работают обычно в режиме «радиовещания»: они сообщают свои потребности и повышают голос, когда им кажется, что они не получают того, что хотят. Это не слишком удовлетворительная среда для креативных игроков.

5. Ваш целевой рынок размывается

Одно из самых болезненных последствий взаимодействия с клиентом, который во много раз крупнее вас — такое сотрудничество опасно искажает ваш рыночный фокус.

Вот как это происходит: корпорация MegaCo предлагает вам шанс заключить крупный контракт на поставку каких-нибудь экологичных штук, которые вы производите. Счастливый день! Вы договариваетесь об условиях контракта, и в ходе переговоров MegaCo добивается изменений в вашем производственном процессе: вы будете производить эти штуки не из дерева, а из пластика. Вы соглашаетесь, чтобы получить этот выгодный контракт. Три месяца спустя они настаивают, чтобы вы перед поставкой проводили предварительную сборку товара. Чтобы сохранить контракт, вы соглашаетесь и на это. Еще через несколько месяцев они начинают продавать вам детали, произведенные другим поставщиком; они настаивают, чтобы эти комплектующие были в составе вашего товара.

И вот прошел год, и у вас на руках уже не здоровая компания, обслуживающая обширный рынок, а бизнес-монстр, чья единственная цель в жизни — удовлетворять уникальные потребности лишь одного клиента, MegaCo.

6. Привлечение новых клиентов отложено в долгий ящик

А что хуже всего, когда вы начинаете понимать, что эта когда-то чудесная перспектива большого контракта с огромной компанией превратилась в кошмар эпических масштабов, на вас снисходит и другое озарение: что у вас развилась большая зависимость от контракта, и отказаться от него будет трудно.

Почему? Потому что обслуживание 800-фунтовой гориллы отъело у вас столько времени и ресурсов, что прошли месяцы — а то и годы — с тех пор, как вы всерьез занимались поиском новых заказов. MegaCo не просто обвила вас своими гигантскими щупальцами, но и засосала вас в свою дыру, не давая вам искать других клиентов, хотя именно сейчас они вам очень нужны.

Конечно, не у всех такой неприятный опыт крупных контрактов с большими компаниями. Некоторые молодые компании используют их мудро, как стартовые шаги к росту. Но если вы наблюдаете два или более из описанных выше симптомов, возможно, пора по-новому взглянуть на этот контракт.

По материалам "6 Signs You Need to Find More Customers", Inc.