Шесть секретов построения успешного бизнеса в Китае

Источник: "&.СТРАТЕГИИ" (№3, 2014)

Прекрасная бизнес-идея, большой рынок, хорошая маржа, однако проект провалился. В чем же причины неуспеха на первый взгляд отличного стартапа в КНР? Как избежать ошибок и построить эффективное партнерство с китайцами?

Иллюстрация: Shutterstock

Например, в одном контейнере — 25 тонн, маржа — около 70%, в результате бешеный оборот от десяти контейнеров. А в КНР более 1 млрд. населения, то есть огромный рынок, и все хотят есть. Красивая идея — покупать дешево, возить контейнерами и дорого реализовать — хорошо выглядела лишь на бумаге, но в реальной жизни ее не удалась осуществить. Попробуем разобраться, что же стало тому виной.

1. Не попадитесь на крючок мифов о Китае

Моя попытка построить бизнес в Поднебесной провалилась около года назад. И весь нижеследующий текст — не описание успешного опыта, а скорее советы, как избежать неудач. Начиная вести дела в Китае, важно учитывать ряд факторов. Эти особенности — данность, попытка изменить их приведет к испорченным отношениям с китайскими партнерами. Вы потратите много времени, денег и душевных сил, а в итоге останетесь ни с чем. В целом бизнес в КНР во многом схож с бизнесом в других развивающихся странах, таких как Бразилия, Индия, Россия или Украина.

Главное различие здесь в ментальности, обычаях и традициях. Свой отпечаток накладывает и обширность территории страны.

Во-первых, одно из главных заблуждений, касающееся Китая, заключается в том, что там якобы очень дешево можно купить товар и продать потом втридорога у себя на родине. Но на самом деле это не так. Когда вы смотрите на китайские ценники, умножайте указанную там стоимость на два, а еще лучше на два с половиной. Предположим, партнеры назвали вам цену в один рубль — не обольщайтесь, рассчитывайте ее исходя из двух с половиной рублей. Такой коэффициент существует в стране везде и во всем, не только в ценах, но и во времени (например, в сроках доставки или изготовления заказа). Обязательно учитывайте это!

Во-вторых, у китайцев, как и у славян, есть некоторое чинопочитание. Там начальник всегда прав. Таким образом, если хотите наладить деловые связи в стране, необходимо выходить на руководство. Выйдя на менеджера среднего звена, вы рискуете на этом уровне и остаться.

Китайцы хотят общаться с равными по статусу людьми, и если вы не являетесь директором, общение с вами для них не всегда допустимо.

В-третьих, не забывайте, что в Китае весьма длителен предварительный период, когда с вами еще не начали вести бизнес, а только присматриваются к вам. Это время налаживания отношений — полноценный светский раут. Первым делом вы знакомитесь, рассказываете о себе и своей компании, о бизнесе речь еще не идет.

Этот период самопрезентации происходит, как правило, в офисе. После этого вы вместе с будущими деловыми партнерами идете на первый совместный обед, где продолжите общение. В следующий раз встретитесь уже на совместном ужине, где предполагаемые партнеры будут пытаться вас споить, причем сильно. Для Китая это нормальная традиция. Далее еще несколько встреч, где вас снова спаивают и вы вместе с потенциальными бизнес-партнерами идете в караоке. Все это кажется забавным, но для китайцев — обычный процесс. Если вы откажетесь с ними пить или идти в караоке-бар, это будет воспринято как личное оскорбление. Без таких ритуалов невозможно наладить действительно теплые отношения с партнерами.

2. Будьте всегда начеку с китайцами

Расхожее мнение о том, что китайцы весьма недоверчивы и во всем ищут подвох, неверно. Если хотите делать бизнес в этой стране, подвох придется искать именно вам. Тому есть множество примеров. Был у меня друг, решивший на китайском заводе произвести 1 тыс. вешалок определенного размера и дизайна. Он заказал товар по предоплате.

Заказ ему произвели через месяц, но товара в полтора раза меньше, чем требовалось. На это друг заявил, что вешалки ему нужны в прачечную под рубашки определенного размера. Ответ был таков: «Хорошо, когда придете делать заказ в следующий раз, получите скидку в 50%». О возврате денег речь даже не шла. Аргумент был железным: мы их уже произвели, а вы оплатили.

Таким образом, с китайцами всегда необходимо быть начеку. На всех переговорах, когда вас пытаются в чем-то убедить, старайтесь читать между строк.

Есть один простой секрет, который намного облегчит вам жизнь: с китайскими бизнес-партнерами лучше всего общаться через посредника. В самой стране значительно отличается язык — северные и южные наречия, поэтому лучший посредник тот, который говорит еще и на вашем родном языке. Моим посредником был парень родом из России, до нашего знакомства проживший в пригороде Пекина около трех лет, полюбивший эту страну и ее жителей, свободно общающийся на их языке.

Когда мои партнеры впервые слышали его по телефону, то думали, что с ними говорит их коренной житель. Мой посредник знал и понимал особенности китайского юмора, их менталитет, легко находил общий язык, был в курсе всего происходящего внутри страны. К счастью, с одной стороны, он знал наш славянский менталитет, с другой?—?понимал, в чем китайские партнеры могут схитрить, где приврать. Правильный посредник очень поможет вам во время становления бизнеса в Китае, также он будет ценен и в дальнейшем его развитии. Еще раз повторю: посредник-китаец — не самый лучший вариант, поэтому стоит уделить время поискам, чтобы найти надежного партнера одной с вами ментальности, но при этом хорошо знающего эту страну.

3. Ищите китайских бизнес-партнеров на выставках

Есть несколько путей поиска бизнес-партнеров в Китае. Из личного опыта скажу, что я нанимала «продажника», обзванивавшего потенциальных партнеров (в моем случае это птицефабрики и мясоперерабатывающие заводы). Работал он так же, как и менеджеры по продажам в России: ежедневные звонки и общение с руководителями.

Более эффективный способ поиска бизнес-партнеров — поездки по всевозможным выставкам. На крупных мероприятиях очень просто познакомиться с нужными людьми. Важно запомнить, что китайцы сами бросаются на западного человека, особенно если видят в нем европейца. Вообще-то они не очень любят россиян и восточных европейцев, относятся к ним настороженно. Возможно, дело в том, что мы с ними похожи, и во время деловых переговоров у нас многое прячется между строк. Поэтому мой вам совет: если вы свободно говорите на английском, можете сойти за американца или европейца, и у вас есть толковый посредник, владеющий китайским языком, ищите потенциальных партнеров на выставках. Не следует забывать и о личных связях. С этим мне повезло: я училась в Китае, поэтому у меня было много университетских друзей. Активно используйте личные знакомства для увеличения доверия к вам.

4. Отличайте север от юга Китая

Территория КНР огромна, и между разными ее частями существуют значительные различия, которые всегда необходимо учитывать в бизнесе. Помните, мы уже говорили о бесконечных переговорах? Так вот, северяне от южан отличаются манерой пить. Северяне очень любят выпить, и чем севернее, тем сильнее. Они обожают пиво. Существенно отличается еда: на севере вас будут водить по мясным ресторанам, а на юге?—?по рыбным.

Что касается планирования бизнеса, то стоит учитывать, что на юге страны находятся специальные экономические зоны, к примеру, Шанхай, Гонконг и Гуанчжоу. Соответственно там люди уже привыкли к западному человеку и их манере ведения бизнеса, им проще вас понять, а вам — с ними договориться. На юге больше экспатов и западных компаний, а на севере до сих пор царят традиционные уклады. И чем дальше на север, тем все это сложнее. Ситуация та же, что и в России: человек, который возит щебень где-то в Красноярске, и московский стартапер в пределах Садового кольца?— кардинально отличаются друг от друга.

Важно учитывать еще одну особенность: в самом Гонконге и около него множество контрабандных таможен. В том же Гуанчжоу вы можете столкнуться с партнерами, которые будут предлагать вам серые, а то и черные бизнес-схемы. Ничего не поделаешь — это приграничные зоны со своими реалиями.

Доходы в Китае также уменьшаются с юга на север, где качество жизни ниже, а значит и покупательная способность. Большинство ключевых городов находятся на юге. Все это будет влиять на вас самих и ваш бизнес в частности. Просто запомните: если хотите сделать в стране успешный бизнес, двигайтесь восточнее и южнее.

5. Учитывайте риски и непредвиденные расходы

Чтобы вести дела в Китае, бизнесмену необходимо обладать несколькими качествами. Главные из них — терпение и стрессоустойчивость. Если тебе пообещали, что «все будет завтра», и назавтра ты привозишь контейнер с продукцией, а тебе говорят, что сделка не произойдет, вследствие чего ты теряешь не менее $10 тыс. за один раз, то нужно иметь стальные нервы. В этой ситуации ничего не поможет: законные доводы и эмоциональные выпады здесь не работают. К подобному надо просто привыкнуть, учитывать на стадии планирования бизнеса, закладывать в бюджет непредвиденные расходы, умножать все сроки минимум на два.

В Китае человеческий фактор в целом влияет на многие аспекты бизнеса, особенно это заметно на этапе юридического оформления вашего предприятия. Как правило, это долгая бюрократическая процедура. Стоимость услуг в Китае также не всегда зависит от качества их выполнения. Ценник — личное решение руководства каждой компании.

6. Делайте бизнес в Китае, находясь в этой стране

Почему же бизнес «на куриных лапах» не удался? Надеюсь, мой личный опыт поможет вам избежать главных ошибок. Во-первых, я приехала туда договариваться с потенциальным покупателем уже после того, как нашла инвесторов. Но Китай очень зависим от личных взаимоотношений.

Поэтому изначально нужно было поехать в страну, попытаться найти оптовых покупателей, подписать с ними договор, а уже после этого искать деньги на оптовую закупку. Это сократило бы мои издержки и дало бы возможность понять реальные цены на рынке. Мой главный совет: если хотите делать бизнес в Китае, не стоит делать это, сидя в своей стране, — сидите там. Во-вторых, нужно было сразу научиться общаться с китайцами. Если хотите им что-то продать, прямо сейчас идите, знакомьтесь, начинайте тесно общаться, ходите в караоке-бары и попытайтесь понять, что собственно эти люди хотят.

Свои ошибки я, естественно, пыталась исправить, но с этим уже было сложно что-то поделать. Дело в том, что есть континентальный Китай и есть Гонконг, куда я легально могла продавать свой товар. А местные оптовики, которые потом в полутемную везли куриные лапы на континент, очень сильно давили на мою маржу, учитывая тот факт, что только они могли купить мой товар. Соответственно у меня не было никакой переговорной силы, а цена значительно падала, в результате маржа уменьшалась в десять раз. Учитывая, что в Китае легко могут не сдержать данное слово относительно сроков, я столкнулась с огромными рисками, маленькой маржей и очень быстро могла уйти в минус. А это никак не радовало, и моя эпопея в Китае закончилась. После этого я ушла в e-commerce и онлайн-мир.