Джеймс Алтучер: Как продать что-угодно

Источник: @truebusiness

Джеймс Алтучер (James Altucher), инвестор, предприниматель, программист и автор нескольких бизнес-бестселлеров, в колонке на TechCrunch со всей присущей ему откровенностью делится правилами продаж, которые он извлек из собственного 25-летнего опыта.

В какой-то мере, продажа является манипуляцией. У вас есть продукт, которому вы придаете бо́льшую ценность, чем она есть на самом деле. Поэтому вам необходимо управлять людьми, чтобы они это покупали. Это выглядит печально, прям как в фильме «Смерть коммивояжёра».

Я был продажником-снобом.

И был не прав. Последние 25 лет я только и делал, что продавал. Продавал товары, продавал услуги, продавал бизнесы, продавал себя.

Иногда я был слишком уязвимым. И иногда я продавал любимые вещи за бесценок только для того, чтобы получить отзыв о проделанной мной работе.

Мне было необходимо продавать что-нибудь, чтобы платить по счетам. Возможно, я был немного отчаянным и напуганным, ведь я хотел быть уверенным в том, что моя семья не будет голодать.

Мы живем в сложном мире, где наши насущные потребности стоят денег, и чем старше мы становимся, тем больше на нас лежит ответственности за обеспечение базовых потребностей других людей. Мы становимся взрослыми.

Взрослые продают с расчетом на сегодня. Профессионалы продают с расчетом на всю жизнь.

И вот несколько правил из моего чит-листа — ни одно из них я не взял из книг, только из собственного опыта. Это означает, что они могут не сработать в вашем конкретном случае или даже идти в разрез с основными правилами продаж.

1. Дружите

Никто не хочет покупать у того, кого ненавидит. Вы должны нравиться покупателю и быть ему другом. Люди платят из-за дружбы.

Это звучит мерзко, но так оно и есть. Те времена, за которые я ненавижу себя больше всего, приходятся на моменты, когда я изменял своим убеждениям ради денег.

Однажды мне позарез нужны были деньги, а мой клиент терпел бедствие в бизнесе и переживал о том, что ему придется все бросить. Он мне не нравился, но я звонил ему каждый день в одно и то же время в течении трех месяцев, чтобы узнать «не хочет ли он поговорить» и дать ему очередной совет.

В итоге, я заработал на нем много денег, невзирая на то, что во время нашей первой встречи он был честен со мной и сказал: «Похоже на то, что вы не очень хорошо знаете свое дело».

Что и следовало доказать — дружба перевешивает практически все остальные факторы в продажах. Однажды я захотел создать сайт для ABC.com. Как мне удалось этого добиться? Тот, кто принимал решение, был вовлечен в благотворительную программу в одной из школ. Я ходил туда в течение четырех недель и играл одновременно с 20 детьми в шахматы. Всем было весело. И я получил эту работу. Мои конкуренты были крупнее, богаче и, возможно, просто лучше.

Хорошие результаты появляются только тогда, когда обе стороны хорошо относятся друг к другу.

В один момент я так устал от своих новых «друзей», что пошел к доктору с типичными жалобами: «Я уже не понимаю, кем являюсь на самом деле, я ненавижу всех своих друзей, а все мои друзья являются моими клиентами. Я заложник этой дружбы».

Сейчас я веду дела только с теми, кто мне нравится. Самый быстрый способ потерять все свои деньги, посадить сердце, а затем убить себя — работать с теми, кто вам не нравится. Я больше никогда не буду этим заниматься.

Вы тоже не должны и не важно, что вы думаете по этому поводу.

2. Отказывайте

Когда кто-то предлагает вам крупную сделку, слишком тяжело отказать. Но иногда это необходимо, и вот по каким причинам:

• Цена возможности. Вместо преследования чего-то не желаемого, вы можете направить свое время и энергию на то, чтобы найти нечто более перспективное или приятное. Цена выбора является САМОЙ большой ценой в нашей жизни.

• Запросы. Если вы благодаря отказам сократите количество услуг, то количество поступающих запросов повысится, и вы сможете больше зарабатывать (и ловить кайф).

• Вы будете ненавидеть себя. Я сталкиваюсь с этим каждый день, даже в своей собственной жизни. Причина, по которой я могу писать об этом, кроется не в том, что я — эксперт. Мы не пишем о том, что мы ЗНАЕМ. Мы пишем о том, что является для нас самым тяжелым испытанием в данный момент. Когда я соглашаюсь на то, чего делать не хочу, это приводит к тому, что я начинаю ненавидеть себя и клиента, делаю работу плохо и всех разочаровываю. Я стараюсь не заниматься этим.

3. Превосходите ожидания

Если кто-то платит вам $100 долларов и вы выполняете работу только на эти $100 долларов, то вы провалились.

Вы никогда не продадите этому человеку еще раз. Иногда это нормально, но в большинстве случаев — нет. Если кто-то платит $100, вы должны выполнить работу минимум на $110.

Люди всегда остаются детьми, в какой-то степени. И любят получать подарки.

Люди хотят иметь дело с теми, кто дарит им подарки. Давать больше, чем положено — это подарок. Вам понравится это ощущение. Давайте и обязательно получите в ответ.

4. Никогда не принимайте «нет» в качестве ответа

Это утверждение, которое все знают, обычно воспринимается неправильно.

Люди думают, что необходимо давить и пробовать новые способы воздействия, пока не получат ответ «да». Это не так. Если вы будете это делать, то окажетесь в разделе «спам». А затем и в «гробу». Другими словами, вы станете «мертвы» для своего покупателя.

Вместо этого вспомните о первом пункте. Будьте другом. Какой бы хлипкой не была эта дружба. Следите за человеком в соцсетях, подписывайтесь на него. Говорите о нем хорошоие вещи другим людям, но никогда не сплетничайте.

Если вам отказали, спрашивайте «как дела?», «как бизнес?» или что-угодно еще. Не каждый день, может быть раз в месяц или даже год, кто знает... Однажды вы получите от него положительный ответ, возможно даже лет через 20.

Вы сажаете семена, а сад рано или поздно расцветет.

5. Занижайте цены

Как-то мне захотелось сделать сайт для студии Fine Line Films. Мне нравились их фильмы. Я встретился с парнем, который тогда занимался их сайтом. Он раз за разом говорил, что «мы не можем позволить себе ваши услуги», а я постоянно отвечал «не беспокойтесь насчет этого» и показывал ему все больше и больше наших работ.

Со временем мы стали делать сайты для каждого из их фильмов. $1000 долларов за сайт. Мы делали восхитительные сайты за $1000 долларов. Затем, когда Con Edison захотели нанять нас, Невин из Fine Line замолвил за нас словечко. Цена за сайт для Con Edison (обычный четырёхстраничный сайт) составила $250 000 долларов. Это был первый из пяти сайтов, которые мы сделали для них.

Сейчас я пишу для многих изданий бесплатно. Я готов писать на любую тему, которая мне близка. Для меня эта мечта стала реальностью. То, что я получаю от этого, нельзя измерить или посчитать, ведь дело не всегда в деньгах.

Мы состоим из многих деталей внутри нашего тела и разума. Финансовая — только одна из них. Для сбалансированной работы нам необходимо, чтобы все детали слаженно работали вместе.

Я воспринимаю искусство продаж как слаженную работу всего, что внутри меня.

6. Будьте полезным

Однажды я хотел купить компанию. Детали этой сделки не особо важны, но стоит упомянуть, что эта компания хорошо известна в финансовой среде.

В решающий момент её владелец звонит мне и говорит: «Что мне делать? У меня есть предложения и от тебя, и от другого человека». Он рассказал мне подробнее о втором предложении и я посоветовал ему принять его.

Я упустил тот факт, что это могло принести мне много денег. Но также был и шанс того, что у нас ничего не получится. Теперь у него все хорошо, а восемь лет спустя мы стали друзьями.

Будет ли у нас когда-то совместный бизнес? Я не могу предсказывать будущее. Но я знаю, что сделал нечто очень важное для другого человека. А теперь я могу это использовать в своих целях как-угодно.

Лучший способ завести друзей или клиентов навсегда — это показать им продукт или услугу лучше, чем у вас.

Будьте источником ценной информации вместо того, чтобы быть источником своего продукта-однодневки. Тогда все остальные всегда будут считать вас человеком, которому можно доверять.

Доверие стоит очень многого. Оно позволяет строить мосты, которые не построить другим путем. Однажды в будущем вам может понадобиться перейти через этот мост.

7. Продавайте все

Ваше предложение — это не продукт. Ваше предложение — это продукт, услуги, ваши сотрудники, ваш опыт, ваши идеи, ваши другие клиенты и даже (как упоминалось выше) ваши конкуренты. Продавайте их всех.

Когда вы хорошо разбираетесь в том, что делаете, предлагаемый вами продукт или услуга — это то, как люди строят первую связь с вами. Это вершина огромной пирамиды.

Но основа пирамиды, реальная услуга — это то, когда они, обратившись к вам, могут получить совет и полную мощность вашей сети и опыта.

Многие говорят: «Нет! Мой продукт имеет высокую маржу, и я хочу зарабатывать, даже когда сплю».

Прекратите ходить на дорогие конференции. В конечном итоге никто не позаботится о вашем продукте. В конечном счете, это целостный взгляд на ваше предложение, ваше обслуживание, вас, как продавца. Без этого вы создадите посредственный бизнес, который сможет лишь оплачивать или не оплачивать счета.

8. Продавайте мечту

Люди видят, каков ваш продукт сейчас. То, что они хотят знать, — это... его будущее. Будет ли ваш продукт делать им больше денег? Поможет ли в продвижении? Возможно даже: наймете ли ВЫ их, если они купят ваш продукт?

Все возможно. Когда вы попадаете за дверь, не продавайте свой продукт. Люди принимают решение о покупке в течение пяти секунд. Продайте мечту. Мечта имеет бесконечную цену. Создайте образ мечты. Пусть они почувствуют ее вкус. Дайте разыграться воображению покупателя, и пусть он следует за этой мечтой.

Но тогда вы можете возразить: "Я ведь рискую недополучить".

Ответ: Да. Не делайте этого. Будьте так же хороши, как мечта.

9. Увольняйте клиентов

Это похоже на второй пункт с той лишь разницей, что вы уже совершили продажу.

Если все проходит плохо, если по какой-то причине клиент превратился из друга во врага и ничего исправить нельзя — отказывайтесь от него. Чем раньше, тем лучше.

Это относится не только к клиентам, но и ко всем людям в вашей жизни.

Если кто-то более в вас не заинтересован, то в ваших собственных же интересах отказаться от таких людей. Немедленно.

Плохой клиент (или человек) распространяется как болезнь внутри вас, ваших сотрудников, других ваших клиентов, ваших соперников, ваших будущих клиентов и вашей семьи.

«Но что, если это мой самый крупный клиент? Как мне тогда зарабатывать?»

Я не знаю. Вам самим придется это выяснить.

Когда я говорю людям наращивать свою «идейную мышцу» (записывать 10 идей каждый день, не важно, плохих или хороших), это не означает, что они должны придумывать гениальные бизнес-идеи.

Это о том, как выходить из подобных ситуаций. Именно в такие моменты машина идей внутри вас может спасти ваше положение.

Но помните: плохие клиенты «убьют» и вас, и вашу семью, и ваших друзей.

10. Добро пожаловать в Купол удовольствия

Ваши лучшие новые клиенты — ваши старые клиенты. Если вам нужно заработать больше денег или построить новый бизнес, обратитесь к своим клиентам (которые теперь являются вашими друзьями) и спросите их: «Мне нужен совет. Какую еще услугу я могу предоставить вам или кому-либо, кого вы знаете?».

Это может быть и что-то совершенно не связанное с вашим бизнесом. Нет проблем. Сделайте это. Возможно, ваш клиент ищет новую работу. Замечательно. Сделайте это своим бизнесом, чтобы найти ему новую работу. Теперь у вас появился новый клиент.

Если вы придерживаетесь подобного подхода к продажам, то ваши клиенты теперь — это ваши друзья, это ваша семья. Они являются источником вашей жизненной силы; те, ради кого вы просыпаетесь по утрам.

Мы тратим годы, выстраивая сад. Мы садим семена. Мы ухаживаем за почвой. Мы поливаем растения.

Но мы также являемся и солнцем. Солнце светит независимо от всего остального. Неважно, какой из цветков зацветет. Солнце является ценным каждую секунду.

Будьте солнцем и будете жить в достатке.

Я не знаю умных словечек, чтобы продавать. Я не очень хорош в рукопожатиях. Я не хожу с людьми на бейсбол и не делаю всего того, что делают другие.

Но я продаю уже 25 лет. И всякий раз, когда я был сломлен, подвержен депрессии или мыслям о суициде, я брал себя в руки и продавал раз за разом, снова и снова.

Я — продавец.

По материалам "The Ultimate Cheat Sheet For Selling Anything", TechCrunch.