Автор: Джон Доерр (John Doerr), співголова RAIN Group
Джерело: kmbs

Залучати нових споживачів — дороге задоволення. Дослідження Bain & Company показало, що це коштує у 6-7 разів дорожче, аніж працювати з існуючими клієнтами. Для того, щоб крос-продажі були вдалими, можна здійснити наступні кроки.

Джон Доерр (John Doerr)

Крім того, варто створювати цінність разом із клієнтом: спілкуватись з ним, шукати нові ідеї та спільно їх втілювати. Так клієнт стає залученим не лише до купівлі, але й до розробки продукту.

2. Створювати відносини. Крос-продажі вимагають налагодження тісних стосунків із клієнтами. Потрібно і зміцнювати існуючі відносини, і будувати нові — одночасно. Це справедливо і для тих, хто працює зі споживачами, і для сегменту B2B. Варто дивитись на будь-якого клієнта як на партнера, з яким ви плануєте мати довгострокову співпрацю.

3. Підібрати правильну команду. Існує вісім ролей, які потрібні компанії, аби забезпечити крос-продажі. Три з них є найважливішими: «лідер відносин» (створює та зміцнює стосунки з клієнтами), «підприємець» (генерує стратегії для перехресних продажів), «інноватор» (розробляє нові способи збільшення цінності для споживача).

Решта п'ять ролей забезпечують виконання усіх необхідних процесів: «інтегратор» (займається внутрішнім тім-білдінгом), «технічний експерт» (аналітик), «дослідник» (знаходить критично важливу для збільшення продажів інформацію), «менеджер проекту» (організовує та контролює діяльність команди), «скептик» (грає роль «адвоката диявола», щоб оцінити та перевірити нові ідеї).

4. Використовувати спеціальні інструменти для управління акаунтами. Вони дозволяють планувати продажі, а не діяти хаотично. А відтак, ефективність продажів суттєво зростає.

5. Розвивати одночасно навички крос-продажів та звичайних продажів. Якщо ваші працівники не вмітимуть продавати, то навіть дуже ефективне залучення існуючих клієнтів не зможе забезпечити підвищення обсягів продажу.

За матеріалами "5 Keys to Cross-Selling Success", RAIN Group.