Чи є завжди правильними найраціональніші бізнес-рішення?

Глибоке знання себе та здатність вибирати спосіб мислення, який найбільш відповідає різним ситуаціям — це, на думку професора INSEAD Марка Ле Менестреля (Marc Le Menestrel) є обов’язковим елементом прийняття зважених управлінських рішень.

Яке бізнес-рішення можна вважати правильним? Скажімо, магазин продає лопати для прибирання снігу за $15, а наступного дня після сильного снігопаду піднімає ціну до $20. Чи це прийнятно? «Абсолютна більшість бізнесменів — учасників моїх семінарів — кажуть, що так, — пише Марк Ле Менестрель. — При цьому вони посилаються на закон попиту і пропозиції, наводять приклад торговців парасольками, які з’являються на вулиці, коли йде дощ; пояснюють, що інакше неможливо вижити в ситуації, коли поруч повно конкурентів; звинувачують споживачів у неспроможності передбачити снігопад узимку та наводять інші причини, які більше нагадують виправдання».

Насправді ж ніхто з них не думає про прийнятність чи неприйнятність підвищення цін магазином. Вони реагують спонтанно, а потім намагаються обґрунтувати зроблений вибір. Рушієм цього є підсвідоме ототожнювання себе з власником бізнесу. І якщо підходити з таких позицій — то підвищення цін на лопати може допомогти збільшити прибутки.

Проте, як показало відоме дослідження, яке провів Даніел Канеман (Daniel Kahneman) з колегами, 82% людей (не бізнесменів, а представників різних груп населення) вважають недопустимим підвищувати ціну на лопати після снігопаду. Якщо ж покупці магазину думають аналогічно — то, не виключено, що вони втратять довіру до нього і тоді утримуватимуться від придбання всього, що не є абсолютно необхідним, бо вважатимуть, що магазин просто намагається витягнути з них якомога більше грошей. Отже, у тривалій перспективі таке підняття цін завдасть бізнесу шкоди.

Критично важливо усвідомити, що керівники можуть тяжіти до певного способу мислення, наприклад, вважати, що мусять використовувати всі шанси для збільшення прибутків. Але коли ця ментальність вступає в конфлікт з етикою, яку сповідують споживачі, коли такий хід думки завдає шкоди довкіллю або суспільству — це може призвести до прийняття рішень, які потягнуть за собою і руйнування можливостей, і втрату прибутків.

Осмислювати те, як ми мислимо

Спосіб мислення є не лише елементом сприйняття життя, але й допомагає нам формувати свій життєвий досвід. Саме це, врешті-решт, робить нас або мудрими, або ні. Кожна людина має притаманний їй унікальний спосіб мислення. У світі не існує двох розумів, які функціонували б абсолютно однаково. Всі ми можемо входити в різні режими мислення, що залежить від того, про що думаємо, що хочемо сказати, як налаштовані зрозуміти щось і навіть від того, ким себе уявляємо.

Розуміння ходу власних думок — усвідомлення унікальних особливостей свого способу мислення і водночас його схожості з ментальністю інших людей — допоможе нам використати одну із наших найважливіших здібностей як осіб, що приймають рішення, — а саме здатність вибирати найбільш відповідний режим думки.

Історичний момент вимагає від нас дуже ретельно підходити до здійснення цього вибору. Нові технології та каскади політичних подій кардинально трансформують сучасний світ, зокрема те, як ми провадимо бізнес. Глибинні зсуви небезпечні, а тому часто нам не хочеться про них думати. Але радикальні зміни також несуть у собі можливість покращити те, що відбувається навколо нас. І найважливіше — ми мусимо адаптувати свій спосіб мислення до світу, який змінюється із карколомною швидкістю. Як сказав Альберт Ейнштейн:

Звісно, ми можемо думати про все, що завгодно. Але вибрати те, як ми хочемо мислити, дуже складно. Часто нам здається, що є лише один спосіб мислення, як це ілюструє приклад власника бізнесу, для якого додаткові п’ять доларів за лопату виявилися важливішими, ніж такий надзвичайно цінний актив, як стосунки з клієнтами. Свідоме обирання способу мислення є реалізацією унікальної свободи, яку мають людські істоти.

Освоювання різних режимів мислення — це шлях до культивування власної свободи та влади. А зі свободою та владою приходить відповідальність. Ми відповідальні за те, як використовуватимемо гнучкість ментальності — для того щоб думати більше чи менше; повертати свою думку в бік альтруїзму чи змушувати її служити виключно власним інтересам.

Як приймають рішення лідери

Вміння приймати рішення, зважуючи його різнопланові наслідки, є критично важливим для сьогоднішніх лідерів. Здатність зрозуміти різні точки зору допомагає передбачати реакцію споживачів та оцінювати етичні ризики при прийнятті рішень. Також це потрібно, щоб чесно оцінити — як різні варіанти рішення стикуються з цінностями організації. Люди зі сфери бізнесу мусять навчитися не приймати «на автопілоті» рішення, які в цьому середовищі прийнято вважати «найраціональнішими» — у першу чергу це стосується рішень, котрі вступають у конфлікт із базовими цінностями організації. Не менш важливо не потрапляти до пастки виправдовування та осмислювати кожний із аспектів вибору перед тим як вчиняти дії і особливо — перед тим як комунікувати його зміст.

Можливо найкращим бізнес-рішенням власника вищезгаданого магазину було б знизити ціни після снігопаду. Скільки покупців прийшло б тоді? Яким був би ефект від здобуття їхньої довіри? Як цей новостворений нематеріальний актив вплинув би на обсяги продажу в ширшому контексті (а не лише в надзвичайній ситуації)?

Єдиної правильної відповіді — піднімати ціни після природного лиха або ні — не існує. Проте ми не можемо спонтанно реагувати, не обміркувавши обидві альтернативи. Лідерство — це мистецтво в такому ж ступені, як і наука. Один лише розум не обов’язково має бути рушієм прийняття рішення. Прислухаючись до того, що підказує серце, ми відкриємо шлях до інших способів мислення.

За матеріалами "The Key to Cultivating Agility in Decision Making", INSEAD Knowledge.

Ілюстрація: ImageFlow / Shutterstock.com