Сustomer Development — новая религия для стартапов

Источник: Community.sk.ru

Когда мы хотим сделать успешный стартап, то прежде всего думаем о технической стороне продукта, но никак не о клиентах, маркетинге и PR. Напрасно.

Почти никто из стартаперов не привык размышлять в категориях клиентов и рынков: все нацелены на «уникальный продукт» и «новую технологию».

Однако Стив Бланк (Steve Blank), один из самых успешных предпринимателей Силиконовой Долины, придерживается другого мнения, советуя все силы направить на взаимодействие с пользователями.

Новая концепция получила название Customer Development — условно «покупательское/потребительское развитие». Теория, которую Бланк разрабатывал не один год, приобрела популярность и стала одной из основ для создания успешного стартапа.

В своей книге «Четыре шага к прозрению: Успешные стратегии для продуктов, которые побеждают» (The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win). Бланк выделяет 4 стадии жизни стартапа: открытие, ратификация, создание и построение.

Автор также дает множество советов, как грамотно развивать стартап, ориентируясь прежде всего на клиентов.

Перед вами основные положения Customer Development:

1. На самом деле очень немногие стартапы терпят неудачу из-за плохой технологии. Самая распространенная ошибка — это забыть про клиентов, думая исключительно о продукте.

Как это ни странно, но совсем немногие компании готовы и искренне хотят узнать что-то о своих пользователях, пока не слишком поздно. Конечно, есть продукты, у которых нет рисков для выхода на рынок (лекарство от рака), но для всех остальных категорий шансы на незамедлительный успех небольшие.

Всегда стоит думать о тех, кто купит Ваш продукт и будет целевой аудиторией стартапа. Обычно бизнес-план выглядит как нагромождение мнений и предложений, разбавленных надеждой. Бланк не призывает Вас отказаться от этой робкой надежды сделать продукт, о котором мечтали, но настаивает на том, что параллельно процессу разработки должна идти работа с потребителями.

Другими словами, стоит скорректировать первоначальную идею стартапа, соотнеся ее с ожиданиями потребителей.Чем раньше будет ясно, в чем нуждаются потребители — тем лучше пойдут дела и риски будут минимизированы.

Cамый первый этап стартапа — это идея или, по-другому, гипотеза. После грамотной и четкой формулировки гипотезы нужно пойти к реальным клиентам, чтобы удостовериться в правильности решения на реальных фактах.

2. Различные стартапы сталкиваются с совершенно разными трудностями в определенные периоды времени. Есть три обобщенных подхода к стартапу:

• а) Создаете новый рынок. В этом случае настройтесь на долгий бой: первые клиенты могут быть нескоро.
• б) создаете новый продукт на действующем рынке. Будьте готовы выдержать нелегкую конкуренцию и быстро преуспеть или потерпеть неудачу.
• в) проводите сегментацию на действующем рынке. Все будет зависеть от Вашей реакции и продукта.

3. Найдите свою нишу и не пытайтесь подстроиться. Автор предупреждает об опасности быть неофитом в новой «пользовательской религии». Очень часто компании хотят угодить всем и в результате ЦА размывается, и стартап остается ни с чем.

4. Всем стартапам нужно время, чтобы... повторять. Действительно, многие допущенные ошибки можно было бы исправить, если бы у предпринимателей был бы шанс и желание повторить пройденный путь, но уже правильно.

Если стартапер не торопится вывести свой продукт на рынок, а собирает факты и исследует потенциальные рынки и клиентов, то у него больше шансов на победу. Однако здесь очень тонка грань, когда нужно понять, что пора действовать, пока у стартапа еще остались инвесторы.

Каждый стартап проходит три фазы. Первая — это problem solution fit (решение проблемного вопроса), когда Вы редактируете недостатки уже существуюшего стартапа и пользователи готовы купить Ваш продукт. Вторая фаза — Minimum Viable Product — на которой Вы создаете проект, нацеленный на перспективы в будущем. И последний, третий этап, это Sales Funnel («воронка продаж»): со временем Вы четко понимаете свою маркетинговую стратегию, ЦА и ценность выпускаемого продукта, и на этом этапе стараетесь грамотно управлять продажами.

Бланк также призывает всех перестать продавать и начать слушать, хоть это и нелегко.

Советы для тех, кто хочет попробовать:

1. Говорите с каждым пользователем и клиентом лично.
2. Обдумайте цель беседы и вопросы заранее.
3. Разграничивайте поведение потребителя и его отзыв.
4. Будьте психологически готовы услышать неприятные вещи.
5. Задавайте открытые вопросы, требующие развернутого ответа.
6. Слушайте больше, говорите меньше.
7. Подбадривайте, но не давите.
8. Прислушивайтесь к своей интуиции.
9. Попытайтесь максимально законспектировать услышанное.