Як здобути прихильність споживачів старших поколінь

Всі знають, як складно наводити комунікаційні мости між представниками різних поколінь, зокрема, якщо справа стосується продажу. Як вважають Ден Кеннеді та Чіп Кесслер, всесвітньо відомі фахівці у сфері бізнесу, кардинальні помилки у спілкуванні з представниками старших генерацій можуть звести нанівець ідеально продуману маркетингову кампанію чи досконалу торгову презентацію.

1. Хто їхні кумири?

Відомо, що кумири — це завжди зразок для наслідування. Якщо йдеться про покоління бебі-бумерів, то жінки найчастіше називають своїм ідолом Опру Вінфрі, ведучу відомого однойменного телевізійного ток-шоу. Натомість, чимала частина чоловічої аудиторії обожнюють консервативних політичних коментаторів, зокрема, Раша Лімбо та Гленна Бека. (Хоча дещо скандальний радіоведучий Говард Стерн також фігурує в їхньому переліку героїв.) Але загалом абсолютне лідерство серед кумирів бебі-бумерів утримує Рональд Рейган.

А тепер уявімо ситуацію: ви впевнені, що інвестувати в золото не варто (не в останню чергу тому, що продаєте цінні папери). Намагаючись переконати у цьому потенційного клієнта, ви починаєте завзято критикувати "усіх тих золотозалежних", які через радіо вмовляють людей купувати золото. Але, найімовірніше, що об'єкт вашої уваги вже накупив злитків, бо почув з вуст Гленна Бека, що це правильно. І ви вважаєте, що зможете подолати Бека?

2. Які життєві пріоритети?

Дуже часто ми виходимо з того, що нам відомо, якими припущеннями керуються інші люди. Скажімо, з точки зору молодої людини, подружжя похилого віку лише й про те й думає, як скласти заповіт та як краще розділити нерухомість серед дітей. Але обережніше з пропонування відповідних послуг — вас можуть виставити за двері. Життєві цілі старших людей вже давно змінилися. І не виключено, що подружжя якраз збирається у чергову подорож в екзотичні країни, і для них доречніше було б поспілкуватися с туроператором.

Отже, не варто керуватися власними припущеннями. Набагато надійніше вдатися до тестування. Отже, тестуйте ваші рекламні повідомлення, назви продуктів та ціни, які пропонуєте; проводьте опитування та фокус-групи за участю ваших найкращих клієнтів. Тестуйте прямі продажі у малих групах. Загалом, тестуйте все — і в онлайні, і в офлайні!

3. Як воно було "тоді"?

Холодна війна та ядерна загроза, сексуальна революція та рух за громадянські права, війна у В'єтнамі, вбивства Джона й Роберта Кеннеді та Мартіна Лютера Кінга, Вотергейтський скандал. Все це більшою чи меншою мірою вплинуло на становлення бебі-бумерів як особистостей.

Головною цінністю для них було досягнення. А оптимізм, трудоголізм та зовнішня атрибутика успіху стали головними життєвими рушіями. Усе це варто знати для того, щоб здобути їхню прихильність та встановити емоційний контакт.

Також, бебі-бумери дуже люблять порівнювати ціни. Здебільшого вони пам'ятають, в яку суму обійшлася їм перша машина та скільки вони платили за оренду своєї першої квартири, скільки "тоді" коштував газ, буханка хліба й квиток в кіно. Звичайно, ніхто не сподівається сьогодні щось придбати за цінами 60-х; втім, найімовірніше вони їх зіставляти з ціною, яку їм буде запропоновано. А ви при цьому зможете виграти час та продумати свій наступний хід.

4. Чи достатньо поваги?

Бебі-бумери дуже не люблять браку поваги до себе. При цьому вони, як правило, не прагнуть з'ясовувати стосунки та подавати скарги. Людина лише відкриває "Жовті сторінки" та знаходить вам заміну. А потім всім розповідає, як ваша компанія не вміє поважати клієнтів. І тут треба бути вкрай пильним, бо "брак поваги" бебі-бумер може вбачати навіть у тоні голосу оператора, який, як йому здалося, занадто поспішно промовив: "Зачекайте, будь ласка".

Таким чином, якщо ви прагнете завоювати міцні позиції на ринку бебі-бумерів та синьйорів, знайдіть час на те, аби усвідомити, що в розумінні клієнта означає "повага", якими способами ви можете її висловити, які помилки при цьому зробити. І ще, вам доведеться навчити підлеглих, як демонструвати повагу до клієнтів. А крім того, розробка відповідних процедур також не завадить.

За матеріалами "4 Marketing Hazards to Avoid", Entrepreneur.