9 советов по маркетингу и продажам для стартапов

Источник: "СКБ Контур"

Грамотно разработанная маркетинговая стратегия может стать для бизнеса ценным источником генерации дохода. В таком случае совершение грубых ошибок в маркетинге будет равносильно выбросу денег на ветер. Серийный предприниматель и CEO компании Patriot Software Майк Каппель (Mike Kappel) утверждает, что есть несколько способов их избежать.

Майк Каппель (Mike Kappel)

1. Продавайте выгоду, а не сравнение

То, как вы продаете свой продукт, — это история о том, какие преимущества вы в нем выделяете. Именно преимущества отличают ваш продукт от всех остальных на рынке. Подчеркнуть эти преимущества можно, делая акцент на:

• стоимость (вы предлагаете цену, которая выгодно отличается от той, что выставляют конкуренты);
• качество (вы делаете ставку на качество, которое выше, чем у конкурентов);
• соотношение стоимости и качества (вы предлагаете продукт, обладающий большей ценностью для клиента, причем по приемлемой цене и хорошего качества).

То, как вы продаете продукт, отличается от того, как вы продвигаете его на рынке. Вы можете говорить, что предлагаете продукт, который является более дешевым или более эффективным, чем у конкурентов, но эта информация совершенно не передает то, насколько вы собираетесь улучшить жизнь клиента.

Продажа — это история о выгоде, которую получает клиент. Сравнение может выделить особенности, которые вы хотите подчеркнуть, но продаете вы все же выгоду.

2. Слушайте своего клиента

Сэм Уолтон, основатель розничного гиганта Wal-Mart, начал строить свою бизнес-империю в сельской Америке вопреки господствующему тогда мнению, что успех розничной сети может быть обеспечен только в густонаселенном городе. Доводы приводились следующие: если вы имеете дело с огромным количеством товаров, вам нужны толпы покупателей.

Но Уолтон как никто другой хорошо знал своих клиентов, потому что часто общался с ними лично и умел их слушать. Он знал, что люди из пригородных районов часто закупают продукты в больших количествах, потому что имеют большие семьи. Либо большое количество товаров им нужно для содержания собственных предприятий малого бизнеса. Уолтон внимательно слушал своих клиентов и в результате создал крупнейший и самый влиятельный магазин розничной торговли в мире.

Иногда клиенты бросают вызов логике, но они всегда правы.

3. Начинайте продавать свой продукт еще до того, как он будет готов

Некоторые компании пытаются довести продукт до совершенства и только потом предпринимают несмелые шаги в маркетинге, запуская пробные кампании. Это может быть дорогостоящей ошибкой. Нужно делать как раз наоборот. Ведь пока вы не запустите маркетинговую кампанию, никто не будет знать о вашем бизнесе, и спрос на продукт к моменту его полной готовности будет нулевой.

Лучше заранее запустить информационную кампанию, даже если она дает минимальные сведения о продукте. Зато это позволит потенциальным клиентам узнать о появлении вашего продукта на рынке.

Вы можете продать выгоду, прежде чем появится сам продукт. Когда продукт будет готов, клиенты уже будут его ждать.

4. Мыслите нестандартно

Маркетинговая среда существенно изменилась за последние 30 лет. Тогда не было никаких поисковых систем и социальных медиа. Не было и интернета. Сейчас у стартапов есть возможность запускать маркетинговые кампании бесплатно в онлайне, причем нестандартные и эффективные. Вы можете создать маркетинговое онлайн-видео, задействовать социальные сети, вести блог с интересными экспертами, запустить краудсорсинг, проводить конкурсы, заниматься контент-маркетингом и прочими полезными активностями.

5. Быстро тестируйте и решительно отказывайтесь от неэффективных инструментов

Маркетинговые кампании, которые вы не можете измерить, обречены на провал. Конечно, вы можете потратить деньги на рекламу и даже заметить рост в продажах в определенный период времени, пока актуальны предложения. Но как вы можете быть уверены, что потратили на рекламу сумму, которая адекватна объему продаж? Возможно, все сработало в комплексе. Возможно, в этот период роста наступил естественный, сезонный спрос на то, что вы продаете, и уже через месяц все вернется в обычное русло.

Если вы готовы тратить время и деньги на маркетинговую кампанию, удостоверьтесь, что вы сможете измерить ее результаты. Найдите способы отследить показатели по каждой маркетинговой кампании.

Кроме того, вы можете попробовать реализовать различные типы маркетинговых кампаний «мелкими партиями», не масштабно. Это позволит сравнивать источники и инструменты и видеть, какие работают лучше. Откажитесь от неэффективных инструментов и используйте то, что приносит результаты.

6. Рекламируйте продукт с помощью разных инструментов

Как уже говорилось выше, необходимо тестировать различные маркетинговые каналы и идеи, чтобы видеть, что работает лучше. Часто это не один инструмент или канал, а комбинация нескольких вышеупомянутых.

Когда клиент слышит о вас по радио, видит вас в результатах поисковых запросов и встречает упоминания вашей компании в блоге, который он любит читать (спасибо контент-маркетингу), он начинает воспринимать ваш бренд как надежный и прогрессивный. Он может не испытывать потребности в вашем продукте или услуге прямо сейчас, но когда эта потребность возникнет, он вспомнит именно ваш бренд.

7. Всегда находите время для PR

Когда вы используете традиционную рекламу, это — ваш рекламный материал, продающий ваш продукт. Когда вы разрабатываете PR-стратегию или имеете в штате специалиста, который рассказывает о вашем продукте в отрасли, то это — попытка построения бренда.

Если эксперты вашей компании периодически дают комментарии в ведущих деловых изданиях, то глупо не указывать название этих изданий на главной странице официального сайта компании. Даже если ваша компания была лишь упомянута в связи с публикацией небольшой цитаты основателя, пишите, что вашу компанию упоминали в таком-то издании. Когда клиенты видят название авторитетного издания рядом с именем вашей компании, они вам больше доверяют.

Даже небольшие победы в PR вроде региональных новостей или блогов, играют роль. В отличие от традиционного маркетинга, PR не привязан к определенным периодам рекламной кампании. Хороший PR может много полезного сделать для вашей компании и узнаваемости торговой марки.

8. Предоставьте клиентам место, где они смогут говорить о продукте

Хорошее или плохое, но вы хотите знать, что говорят о вас клиенты. Если вы не предоставляете место, где они могут пожаловаться или похвалить ваш продукт, значит, вам безразлично их мнение. Помните, даже если клиент крайне вами недоволен, это прекрасная возможность для вас публично показать, как вы хотите исправить свои ошибки, или сделать так, чтобы клиент почувствовал, что его мнение действительно важно для вас.

Предоставляя место на сайте для обмена мнениями, вы решаете проблему и контролируете негатив. В противном случае ваш клиент пойдет в соцсети или на сторонние ресурсы, чтобы там излить свое негодование. В этом случае вы уже не сможете решить проблему и отредактировать свой ответ.

9. Поощряйте лояльность и интерес

Напоминайте своим сотрудникам о том, что ваши клиенты — это отдел продаж. Сарафанное радио и клиенты, которые являются адвокатами бренда, даже лучше сотрудников отдела продаж. Поэтому нужно непрерывно вознаграждать клиентов и предлагать им более интересные цены, гарантировать безупречную клиентскую поддержку и автоматические обновления.

По материалам "9 Sales and Marketing Tips for Startups", Entrepreneur.