ИНСАЙТЫ \| Бизнес	14 января 2009 г.

Стартап vs Кризис

Автор: Александр Лядов, Maanimo

Стартап vs Кризис Вы заметили, что вдруг стало популярным при встрече знакомых заглядывать участливо в глаза и спрашивать «Ну, как дела? Как там на вас кризис отразился?». Заметьте, предполагается, что сегодняшняя ситуация допускает лишь негативную трактовку событий. Дальше обычно идет мазохистское обсуждение печальных новостей в мире, сложностях у общих знакомых и личных потерях от пляски курсов валют.

Я далек от призывов заработать на скупке-продаже долларов (оставим это инициаторам), но не перестаю изумляться масштабности эффекта в психологии известного как «избирательное восприятие» («selective perception»). Коротко говоря, люди склонны замечать лишь то, что они хотят замечать. Ненужное (неудобное) игнорируется, как будто бы оно и не существует вовсе. В итоге мир человека становится 100% таким, каким он его «хочет» видеть. Прошу заметить, речь идет не об эзотерике, а лишь некоторой сосредоточенности и ментальном усилии. Прав, сто раз прав был профессор Преображенский, утверждая что «разруха в головах».

Да, признаюсь, сегодня непросто оглядеться по сторонам и увидеть весь цветовой спектр, когда окружающий нас информационный поток «прокачивает» только одну тему — кризис-@#r%*-кризис. Ну, ничего, если психология нам мешает, статистика нам поможет.

Однажды во время лекции профессор статистики спросил класс: «если, подбрасывая обычную монету, я 100 раз подряд получаю «орла», какая вероятность того, что выпадет «решка» в следующий раз?». Первая реакция у всех — кинуться высчитывать вероятность с помощью недавно выученных формул. И получить неверный ответ. Зачетный ответ — "с вероятностью 50% выпадет «орел» или «решка»". Все дело в том, что каждый бросок не зависит от предыдущего и равновероятно выдает один из двух вариантов. Такое «открытие» воспринимается тяжело — людям хочется видеть последовательность даже там, где ее нет.

В нынешней ситуации мы также склонны строить логически привлекательные цепочки «было плохо — значит, станет еще хуже», игнорируя тот факт, что внешние события происходят независимо от нас и равновероятно несут как трудности, так и возможности для каждого из нас конкретно. Никто не преследует этот мир, эту страну или этого человека лично — космическим силам глубоко «наплевать» на всех землян и новые события наступают сами по себе. А вот трактовка этих новостей — наше внутреннее личное дело — можем фокусироваться или игнорировать, впадать в депрессию или замирать от восторга. Вопрос сознательного выбора.

Возьмем, например, стартапы. Принято считать, что стартап — это самое рискованное предприятие, которое только может придумать человек в бизнесе. В самом деле, какие шансы выжить имеет маленькая команда вооруженная «идеей», энтузиазмом и минимальным количеством дензнаков? Да, их шансы на успех далеки от гарантий облигаций государственного займа США. Например, согласно одному исследованию лишь 6 из миллиона бизнес-идей технологических компаний становятся достаточно успешными, чтобы выйти на IPO. Интересно, что 60% стартапов, получивших инвестиции от венчурных капиталистов, заканчивают банкротством. А ведь венчурные капиталисты очень разборчивы и инвестируют ежегодно лишь в 6 из 1000 бизнес-планов. Только 10% проинвестированных компаний становятся настолько успешными, чтобы скомпенсировать потери венчурных капиталистов от остальных инвестиций в их портфеле. В то же время, согласно другому исследованию 42% высокотехнологичных сервисных компаний все еще живы на 10-м году существования. Еще одни исследователи опубликовали данные, что в среднем по всем секторам порядка 29% новых бизнесов основанных в 1992 году остались активными к 2002 году.

Учитывая практически полное отсутствие финансирования на начальных стадиях развития компаний в СНГ, можно только гадать, сколько наших стартапов будет радовать создателей и инвесторов в 2018 году. Все силы против отчаянного предпринимателя — непредсказуемость рынка, монстры-конкуренты, несовершенное законодательство, инерция вкусов потребителей и т.д. Поэтому мысль о запуске собственного проекта или работе в стартапе обычно вызывала мистический ужас у любого офисного работника. Умные, талантливые люди говорят одинаковые слова: «Да, это красивая идея стартапа, но все-таки это так рискованно — вдруг ничего не получится. Я лучше буду строить карьеру — работа стабильная, зарплата фиксированная, а в стартапе какие-то бонусы, опционы».

Вы заметили, как неожиданно и радикально изменилась эта ситуация? Почти всем наемным работникам, кого я знаю, снизили зарплату на 50-60%, остальным повезло меньше — их просто сократили или отправили в отпуск за свой счет. Шутке про «лучший бонус 2008 года в виде предложения продолжить работу в 2009 году» смеются сегодня далеко не все. Вам все еще кажется, что, работая в крупной компании, вы как-то защищены? Как насчет, например, крупного банка, большой инвестиционной или рекрутинговой конторы? Может быть вы уникальный специалист, которого компания боится лишиться, и потому можно быть спокойным? Думаю, сегодня только супер-результативные сейлзы и антикризисные топ-менеджеры могут немного расслабиться. Кстати, уверен, вы уже не считаете, что фиксированная зарплата так уж «фиксированная» как было принято считать. Неожиданно оказалось, что она очень даже «переменная».

Есть такой финансовый калькулятор «Rent or buy», позволяющий понять, что вам выгодней — снимать квартиру или купить ее в кредит. Похожий вопрос актуален сегодня как никогда — продолжать трудиться в большой конторе или пойти работать в стартап/начать свой проект. Кстати, я специально не разделяю участников стартапа на работников и инвесторов-основателей, т.к. чаще всего наемные работники становятся совладцельцами (объяснение ниже), а ранние инвесторы должны работать не меньше всех остальных. Так вот лично я думаю, что сейчас самое лучшее время для работы в стартапе. Почему?

1. Сравнимые риски

Риски неудачи стартапа стали соизмеримы с рисками работы в большой конторе. Большие компании ввиду агрессивной политики развития с большим кредитным плечом, столкнувшись со снижением спроса клиентов, просто попали на вилы кредиторов в наручниках своей операционной неэффективности. А поскольку именно крупные компании имели самый простой и недорогой доступ к заемному капиталу, то сегодня они несут в себе максимальные риски для всех — своих акционеров, партнеров, клиентов и сотрудников. Вчерашние индикаторы стабильности — размер активов, темпы роста бизнеса, рыночные котировки перестали адекватно отражать истинное состояние «здоровья» компании. А поскольку топ-менеджмент привык управлять бизнесом в условиях экстенсивного роста, а не в период стагнации, то появления «пробоины» можно ожидать в любом «отсеке». Найти стабильную компанию сегодня большое искусство даже для опытного инвестора. В то же время риски, например, стартапов остались на старом, привычно высоком уровне. Мы даже можем поспорить у кого риск выше — у крупного закредитованного ретейлера/банка/страховой компании или технологического стартапа с сильной идеей, толковой командой и минимальным уровнем «cash-burn» (ежемесячные операционные расходы).

2. Минимальный капитал

Найти деньги для запуска и развития стартапа крайне непростое упражнение даже в Америке, где очень развит институт финансирования в ранние стадии в виде бизнес-ангелов, венчурных фондов, коммерческих банков и государственных программ поддержки малого бизнеса. В наших широтах венчурных фондов, готовых инвестировать в очень ранние стадии, практически нет по структурным причинам (о них в другой раз). Некоторые фонды декларируют свой венчурный интерес, но на практике далеки от ранних стадий компаний. Помню свой разговор с управляющим одного известного международного венчурного фонда в Киеве. На мой вопрос, какую долю они обычно покупают и какой минимальный размер транзакции, он ответил: «Обычно 30% компании не меньше $5млн.». Представьте себе, на каком этапе развития должен быть стартап, чтобы отвечать требованию этого фонда в «минимальные» $15млн. post-money capitalization (цена компании после инвестиции). Про наших ангелов я говорить ничего не буду. В любом случае, частных инвесторов, обладающих не только деньгами и аппетитом к риску, но и способных понять специфику ранних стадий и если уж не помочь опытом, то, по крайней мере, не помешать стартапу расти, очень и очень немного. На всех точно не хватит.

Поэтому в СНГ предприниматель может рассчитывать только на классические «3F» — основатели, семья и друзья («founders, family and friends»). Конечно, позже, когда у компании будет несколько миллионов дохода в год, к ней выстроится очередь из фондов прямых инвестиций, с радостью готовых проинвестировать в нее $10-20млн. Однако на раннем этапе жизни типичного нашего стартапа возникает разрыв в финансировании и лишь очень немногие «счастливчики» способны его преодолеть.

Как меняется ситуация с инвесторами во время кризиса? На западе уменьшается количество инвесторов и в фондовый рынок и в частные компании. У нас же при наличии их отсутствия, кардинальных изменений нет. Если кто из больших игроков и думал о рискованных инвестициях в новые проекты, проблемы с основным бизнесом наверняка заставили отказаться от планов инвестировать в стартапы. Значит, если и были шансы на конкуренцию, то теперь их стало еще меньше.

В то же время, если уж основатели сумели найти капитал для запуска своего стартапа, то в условиях кризиса его должно хватить на более длительный период.

A. Доступная аренда

Обычно у технологических стартапов две мощные статьи расходов — расходы на персонал и расходы на офис. При этом наличие и стоимость аренды офисов/квартир всегда была головной болью для малого бизнеса в СНГ. Not any more! Найти помещение под офис сегодня не составляет труда. Причина — одновременный рост предложения и снижение спроса — доходы падают, бизнесы закрываются, заработки съемщиков тают, работники из Киева уезжают. Непривычен и сам процесс обсуждения цены аренды, поскольку наконец-то можно вспомнить давно забытое ощущение себя клиентом, которого все очень хотят.

B. Адекватные зарплаты

Последние годы были раем для наемных работников. В погоне за ростом капитализации большие компании пачками переманивали людей друг у друга, взвинчивая расходы на персонал до небес, и не особенно заботились об операционной эффективности бизнеса. Удивленные денежным дождем работники активно покупали все, что рекламировалось, но в особенности символы социального успеха. Когда не хватало — брали в кредит, чтобы быть «не хуже других» и «соотвествовать уровню», что еще больше стимулировало тягу к «перемене мест». В результате связь между результатами работы людей и их оплатой разорвалась, и кто угодно мог стоить сколько угодно в зависимости от удачи, резюме или презентационных навыков. Впрочем, любая вечеринка имеет начало и конец. У нас на глазах происходит всеобщее отрезвление. Компании сокращают неоправданно раздутый штат, уменьшают зарплаты в два, а то и три раза, урезают дополнительные социальные выплаты, еще вчера казавшиеся неизбежными. У талантливого человека сегодня просто меньше искушений в корпоративном мире и пригласить его в команду стартапа стало гораздо проще. Более того, для него работа в стартапе способна стать гораздо привлекательней в финансовом отношении.

3. Limited downside, unlimited upside^*

Причина финансовой привлекательности стартапов в неограниченности «потолка» заработка. До последнего времени главным аргументом корпоративного мира был высокий уровень фиксированной части компенсации (зарплаты). На переменную часть (бонусы) офисные работники смотрели лишь как на необязательный, но приятный десерт после сытного ужина. Впрочем, мало кто из работадателей затруднял себя созданием системы мотивации, в которой переменная часть зависела бы напрямую от усилий работника. Оно, впрочем, и понятно в условиях, когда компании работали не на прибыль, а на популярные индикаторы роста капитализации. Работа в стартапе с более скромной зарплатой, «негарантированными» бонусами и «непонятными» опционами, конечно, проигрывала «корпоративу» с его гарантированными ежемесячными инъекциями.

Теперь все изменилось — зарплаты в большом бизнесе снизились и стали соизмеримыми с зарплатами в стартапах. Что же сегодня имеет офисный работник взамен? Сохранение какого-то, пусть даже и сокращенного, денежного потока и обещание работодателя вернуться к прежнему уровню зарплат в будущем, когда ситуация улучшится. А что же стартапы? Собственно как и раньше, работники имеют фиксированную зарплату, но также они получают бонусы от конкретных и напрямую от них зависящих результатов. А значит, есть осязаемый шанс заработать больше, чем фиксированная часть.

Однако это еще не все. У работника в стартапе часто есть опционы. Да, те самые загадочные опционы, которые имеют потенциал радикально изменить конечный финансовый итог. По сути, опционы в стартапах (здесь «call options») — это право купить определенное количество акций данной компании по номинальной цене, близкой к цене начальных инвестиций. Почему это интересно? Если стартап выживает и становится коммерчески успешной компаний, то работник может стать совладельцем компании, купив ее акции по «начальной» цене. Очевидно, что компания с быстро растущим потоком доходов и прибыли стоит гораздо дороже, чем стартап, у которого есть только идея и энтузиазм команды.

Например, если у работника есть опцион на покупку 5,000 акций компании по цене $1 (всего в этой компании 100,000 акций), то через 3-5 лет стоимость одной акции может вырасти, например, до $20. В таком случае эффект для работника +$95,000 (($20-$1) x 5,000). Если же компания по-настоящему «выстрелит» и цена акции вырастет до $100 или $500, то эффект для работника будет еще интересней: +$495,000 или +$2,495,000 соответственно. Да, поэтому наши американские друзья так любят стартапы — крепко поработав несколько лет над увлекательным проектом, есть шанс уйти на пенсию очень молодым. При этом заметьте, речь идет не о распилке государственных активов, мутных «откатных» схемах, или «кидках» бизнес-партнеров, а о кармически чистом созидании полезного для клиентов продукта в команде с близкими по духу людьми. Цена за акцию «фиксируется» в момент покупки компании, например, стратегическим покупателем, которому выгодней купить проверенную рынком инновацию данного стартапа, чем разрабатывать самому.

Другой вариант реализации потенциала опционов появляется после выхода компании на публичный рынок (IPO). Конечно, сегодня рынок публичных размещений «иссяк», но через 3-5 лет экономический цикл неизбежно заполнит этот источник живительной влагой. Но к счастью «cash-out» (получение денег от продажи акций) — это не единственный способ монетизировать годы упорного труда в стартапе. Компания, которая генерирует быстрорастущий денежный поток, интересна не только «стратегам» или публичному рынку, но и самим владельцам компании. Поэтому «реализовав» свой опцион, т.е. купив акции компании по номинальной цене, работник становится де-юре и де-факто совладельцем компании и начинает получать долю от прибыли в виде дивидендов. Качественная технологическая компания при стоимости, например, в $20-50млн. (market capitalization) может генерировать $5-12млн дохода (revenue) и $1-2млн. чистой прибыли (net profit). Это означает ежегодный поток $50-100,000 для обладателя 5,000 акций (5% доли в компании). Тоже неплохо, особенно если эта цифра растет, скажем, на 80-90% каждый год.

Пример очень условный, потому что требуется гениальная идея, титанические усилия и большая удача, чтобы стартап выжил и научился зарабатывать такую прибыль. Да и конечный процент участия в прибыли зависит от величины «разбавления» основателей, т.е. величины проданной доли в компании внешнему инвестору в случае его привлечения в процессе роста компании. Так по американской статистике в момент публичного размещения венчурные капиталисты владеют в среднем 50% долей интернет-компаний.

Врочем и стоимость компании может оказаться выше этих условных цифр, если в процессе ее развития будет расширена география или запущены несколько новых компаний группы, в которых работник тоже получит опционы. Конкретные цифры в данном случае даже не так важны. Примечательно то, что сам дизайн системы мотивации в стартапе создает приниципиальную возможность заработать суммы, многократно превышающие любые фиксированные зарплаты за одинаковый период, т.е. отсутствует потолок, субъективно ограниченный кем-то. На заработки стартапа и его владельцев влияет только Господин Рынок, т.е. никто, при условии, конечно, что компания создает нечто очень ценное для большого числа благодарных покупателей ее продукта.

4. Возвращение к основам

Сегодня мы можем наблюдать, как в «тяжелые» времена происходит глобальная «очистка организма». На макро уровне это выражается в банкротстве стран, переосмыслении модели инвестиционного банкинга, изменении кредитного регулирования, систем оценки рисков и многого другого. На уровне компаний (микро уровень) идут все те же процессы «чистки перышек» — увольняют неэффективных и случайных людей, сокращают бессмысленные траты, оптимизируют бизнес-процессы, продают или закрывают неприбыльные активы. Ну и конечно, каждый человек на своем индивидуальном уровне переосмысливает свою экономику и в результате срочно начинает изучать счета на оплату, сравнивать варианты, гасить кредиты, продавать ненужный хлам и отказываться от «дорогих» привычек.

Налицо тотальное перерождение всех и вся с отказом от накопленного мусора и возвратом к первоосновам. А фундамент ведь един, что в живой природе, что в экономике — выживает только то, что имеет смысл для экосистемы, т.е. то, что создает добавленную стоимость, ощутимую пользу для общества. Многим мыслящим людям давно уже было не по себе от всеобщего потребительского психоза в отношении недвижимости, машин, предметов статуса и инструментов «быстрого» заработка. Теперь очевидно, что выживут только самые здоровые компании, имеющие эффективную модель, наладившим свои бизнес-процессы, объединивших трудолюбивых сотрудников, окруживших себя добросовестными подрядчиками и создающих ценность для таких же здоровых клиентов.

Самое любопытное в этом всем то, что если крупные компании сегодня заново осознают фундаментальные истины, то стартапы по своей сути не могут не быть «здоровыми». Все просто — если стартап не приносит реальной пользы, то он очень скоро погибает. Законы природы суровы и неумолимы. Кстати полезность стартапа это необходимое, но недостаточное условие его выживания. Непредсказуемость окружающей среды, допущенные ошибки и обыкновенная неудача создателей могут даже очень перспективный проект поставить под угрозу. Тем не менее, именно наличие первого условия выживания стартапа создает для него удивительные возможности в сегодняшей ситуации, когда все рыночные игроки находятся в поисках базовой полезности и целесообразности.

Сокращение трансакционных издержек является сутью предложения технологических стартапов и, как нетрудно догадаться, именно в момент кризиса такое предложение имеет больше шансов быть услышанным потенциальными клиентами. Стартапу нужно просто найти «здоровых» клиентов — рыночные компании, заточенные на бизнес, на создание добавленной стоимости, на удовлетворение потребностей своих покупателей. И тогда наш рынок станет крепче и устойчивей еще на одну связку.

См. продолжение — Почему ваш стартап (не) получит денег

Источник в Интернете: Developers.org.ua