ИНСАЙТЫ \| Рост бизнеса	27 января 2017 г.

Пять барьеров для роста вашего бизнеса

Автор: Верн Харниш (Verne Harnish)
Источник: "Свой Бизнес"

В процессе роста компании часто натыкаются на барьеры. В этой статье Верн Харниш (Verne Harnish) рассказывает, как преодолеть некоторые из наиболее значительных.

Верн Харниш
(Verne Harnish)

1. Незнание вашего идеального клиента

Не все клиенты одинаково важные. Некоторые могут даже приносить вам одни убытки. Скот Лаури (Scot Lowry), СЕО маркетинговой фирмы Fathom, попросил своего финдиректора подготовить отчет о финансовых результатах для каждого потребителя их услуг. Это позволило ему выделить группу наиболее «затратных» клиентов, а также идентифицировать идеальных, в число которых попали компании из сфер здравоохранения и финансовых услуг, нуждавшихся в крайне индивидуальном подходе.

«Наша стратегия основана на глубоком личном общении с каждым заказчиком, — говорит Лаури. — Чтобы преуспеть в этом, нам приходится сфокусироваться на избранных клиентах».

2. Неспособность масштабировать структуру

Многие компании не желают инвестировать в новейшее программное обеспечение для бухгалтерского учета, CRM и т.п. в процессе роста, ссылаясь на высокую стоимость. Но задержка внедрения ведет к хаосу и ошибкам, которые возникают при решении простейших задач. Например, если у вашего клиента изменилась контактная информация, вам должно быть достаточно обновить ее в одном месте, чтобы изменения сразу отразились во всех компонентах информационной системы. Если ваша компания выросла до 50 сотрудников, а вы по-прежнему используете несколько не интегрированных друг с другом IT-продуктов, не откладывайте апгрейд. Это горящая проблема.

3. Использование старой организационной диаграммы

Согласитесь, организационная диаграмма — это не тот документ, с которым вы часто работаете. Не удивительно, что возникает соблазн спрятать его в ящик стола и забыть о нем. Не делайте этого: в процессе роста вы могли пройти точку, когда старая структура становится неэффективной. Когда компания Fathom разрослась до 150 сотрудников, дерущихся за ресурсы и приоритеты, Скот Лаури выбросил старую диаграмму и реорганизовал сотрудников в команды, за каждой из которых были закреплены определенные клиенты. Себя он скромно поместил внизу диаграммы, решив, что его роль — помогать сотрудникам обслуживать клиентов.

«Я перестал называть сотрудников «прямыми подчиненными», теперь они оказывают мне «прямую поддержку», — поясняет глава компании, годовой оборот которой достиг $20 млн.

4. Привычка доверять своей интуиции

Когда вы находитесь на стадии стартапа, вам приходится доверять своим инстинктам, ведь у вас нет никаких исторических данных, на которые вы могли бы полагаться. Но интуиция часто подводит руководителей компаний, когда их бизнес становится более сложным, — говорит Санни Вандербек (Sunny Vanderbeck), управляющий партнер инвестиционной компании Satori Capital. Если ваши решения (такие, как запуск нового продукта) не основаны на анализе данных, «вы много теряете», считает Вандербек.

5. Притупление лидерских навыков

Глава компании часто становится ступором для ее дальнейшего роста, поскольку не оттачивает свои менеджерские способности.

«Если ваша компания растет на 30% в год, то и вы за год должны стать на 30% лучше», — считает Санни Вандербек. Набирайтесь знаний и опыта от других руководителей в таких организациях, как EO (Entrepreneurs’ Organization) или YPO (Young Presidents’ Organization). «Если вы не склонны обучаться, вы сами являетесь причиной замедленного роста вашего бизнеса», — говорит Вандербек.

Об авторе:

Верн Харниш

"Развитие бизнеса. Инструменты прибыльного роста"

Scaling Up: How a Few Companies Make It...and Why the Rest Don't (Rockefeller Habits 2.0)

Fortune Small Business Magazine