Чи може успіх стати причиною провалу?

Боб Селден (Bob Selden) автор книги "Що робити, коли ви стали босом" (What To Do When You Become The Boss), який сам має чималий досвід на управлінських посадах, розповідає, чому успішним компаніям, які завжди були на гребені хвилі, буває особливо складно пережити економічну рецесію.

Боб Селден (Bob Selden)

Як говорить керівник однієї дуже успішної компанії: "Коли в минулому нам потрібно було прийняти рішення про те, який із двох потенційно успішних проектів інвестувати — ми вирішували підтримати обидва проекти, трішки розширивши бюджет на них. У нас була конкурентна стратегія боротьби у кожному сегменті ринку. А це означало, що типове управлінське рішення приймалося так: «знайдіть спосіб зробити все і відразу». Ми завжди намагалися зробити все, що можливо... і дещо з цього спрацьовувало!"

Сучасна фінансова ситуація передбачає значні зміни в компетенціях для того, щоб мати змогу керувати успішним бізнесом. І особливо в тих аспектах, які стосуються прийняття рішень.

Чи є в успішних компаній сміливість сказати "НІ" надлишковим проектам? Чи зможуть вони проактивно приймати "болісні" рішення? Наприклад, ті рішення, які стосуються скорочення тієї чи іншої діяльності, виходу з тих чи інших ринків для того, щоб захистити свої ключові компетенції. Або ж залишитися конкурентоспроможними у сфері, яка є ядром бізнесу.

Коли рівень продажу скорочується, традиційний підхід до прийняття рішень передбачає зниження цін. Але, коли клієнти взагалі не мають грошей (або бажання купувати продукт), жодне зниження цін не поверне продаж до належного рівня. Крім того, якщо компанія обвалить ціни — їй буде надзвичайно складно повертатися до попереднього рівня.

Альтернативне рішення — задатися запитанням, "чому ж люди не купують ваш продукт?" Один виробник автомобілів, задавши собі це запитання, прийшов до несподіваного висновку: люди не купують автомобілі не тому, що у них немає грошей, а тому, що вони бояться втратити роботу і, як наслідок, не готові зараз робити настільки серйозних капіталовкладень, незалежно від того, наскільки буде знижена ціна.

Тому, замість того, щоб масово знизити ціну, вони запропонували можливість повернення товару. Передбачалося, що кожна людина, яка втратить роботу протягом певного часу після купівлі автомобіля, матиме змогу повернути його, при цьому відшкодувавши собі витрачені кошти.

Тож більшості лідерів потрібно знову повернутися до часто цитованої але рідко застосовуваної практики — "споживач — передусім!" Якщо вони навчаться по-справжньому задовольняти потреби споживача, а не просто "проштовхувати продаж" — тоді здобудуть шанс утриматися на ринку.

За матеріалами "Can too much success lead to failure?", management-issues.
Адаптований переклад: Ярослав Федорак, MCUa.