Шість маркетингових тактик, що виснажують бюджет

Джерело: Blog Imena.UA

Entrepreneur радить власникам малого бізнесу уникати цих поширених, але «дорогих» помилок, аби заощадити свої кошти та зберегти нервові клітини.

Уявімо наступну ситуацію: власник малого бізнесу цікавився, коли всі гроші, які він витрачає на маркетинг, перетворяться на прибуток. Його компанія використовувала Google AdWords і Facebook, вони активно працювали в соціальних мережах, вони платили певній компанії за ведення їхнього сайту і здійснення SEO.

Як довго він здійснює цю стратегію? Шість місяців. А це вже привід для занепокоєння. Цей власник дарма викинув $50 000.

Такі історії, на жаль, не рідкість, оскільки власники малого бізнесу мають низький рівень розуміння. Усі гроші, які вони витрачають — це гроші з власної кишені. Гроші, які вони б при інших умовах використали на себе, на свою сім’ю, на своє життя. Але вони витрачають їх на маркетинг, адже не розуміють, як усе насправді працює.

Але можна, навчившись на своєму або чужому досвіді, не робити цих помилок взагалі або не повторювати їх знову. Далі будуть наведені найбільші марнотратні стратегії, а також поради, які допоможуть їх уникнути.

1. Починати з логотипів та брендингу

Уявімо таку ситуацію: людина, яка знаходиться на етапі створення свого бізнесу з перевезень та транспортування, несподівано прослухала музику Моцарта і, надихнувшись геніальним композитором, вирішила назвати свою компанію Mozart Shipping. Звучить, як гарна історія для інтерв’ю. Але клієнти хочуть, щоб їм вчасно доставляли їхні посилки в цілості й схоронності. А назва компанії аж ніяк не натякає на це.

Багато власників малого бізнесу вважають, що створення розумного логотипу та брендингу — це їхня першочергова задача. Вони розмірковують наступним чином: «Без цього логотипу не має мого бізнесу». Тому вони витрачають цілу купу грошей, наймаючи когось, хто буде допомагати їм це зробити. Але в 9 із 10 випадків ця стратегія не працює. По мірі того, як їхній бізнес зростає та змінюється, логотип та брендинг повинні змінюватися. Тобто їм доведеться постійно платити комусь, щоб знову повторювати усі попередні маніпуляції з лого і брендингом.

Перше, що повинен зробити власник бізнесу — це зрозуміти, що є унікальним в його компанії. По-друге, проаналізувати, як виглядають інші логотипи в його галузі? Ви хочете відповідати індустрії в якій працюєте, але і трохи відрізнятися від інших. Таким чином клієнти знають, що ви пропонуєте, але залишаються заінтригованими.

Перегляньте різні логотипи та виберіть елементи, які вам найбільше подобаються. Зробивши це дослідження, а потім віддавши технічне завдання дизайнеру чи дизайнерській компанії, ви заощадите собі тону часу та грошей.

2. Моментальне створення сайту

Всі думають: «Якщо я створю сайт, одразу ж з’являться клієнти». Це неправда. Сприймайте сайт не як кінцеву мету, а як гвинтик у своєму маркетинговому колесі. Це не 2001 рік. Ніхто випадково не натрапить на ваш сайт. У вас повинна бути стратегія, яка спрямовує трафік на сайт, а потім із сайту. Вам потрібно десь зібрати клієнтів (на сайті або поза ним) щоб закрити угоду.

Ваш сайт не повинен містити усі останні ноу-хау і шалений дизайн. Вам просто потрібен стратегічно створений сайт, який допомагає людям купувати речі.

3. Використання шаблонної стратегії для усіх соціальних медіа

Багато підприємців витрачають майже усі гроші, наймаючи людей для керування соціальними мережами, але це не завжди приносить бажані результати.

На це є 2 причини. По-перше, фахівці з соціальних медіа, яких наймають, не завжди можуть вірно зрозуміти бажання замовника. Уявіть, що соціальні медіа — гігантська вечірка. Вам би не хотілося, щоб хтось інший з’явився на цій вечірці в костюмі «ви», але говорив би з іншими інтонаціями та поводився несхоже. Це б виглядало фейково, нечесно і врешті-решт, всі б почали вас ігнорувати.

Якщо ви наймаєте когось, щоб виконувати вашу роль на вечірці, то їм спочатку потрібно добре познайомитися з вами. Вони мають звучати й поводитися, як ви.

Друга причина невдач у соціальних медіа полягає в тому, що компанії намагаються дотримуватися однієї стратегії на багатьох платформах — Facebook, Instagram, LinkedIn тощо.

Знову ж таки, якщо соціальні медіа — це вечірка, ви ж не будете з’являтися в смокінгу на день народження маленької дитини або в шортах на весілля? Усі платформи соціальних медіа мають різні потреби та вимоги. Мало хто знає, як освоїти кожну платформу. Коли ви наймаєте когось, хто займається соціальними медіа, будьте уважні та переконайтеся, що експерт розуміється саме та тій платформі, яка вам потрібна. Набагато розумніше найняти експерта для кожної окремої платформи. Можна наймати більше людей на неповний робочий день, якщо це необхідно.

4. Сліпо розміщувати рекламу «оплата за клік»

Багатьох власників бізнесу спокушає простота таких інтерфейсів, як Google Adwords і Facebook Ads. Але те, що вони прості у використанні, не означає, що вони принесуть вам продаж. PPC-реклама — це наука. Для кожної реклами існує щонайменше п’ять важливих рухомих частин, включаючи мову заголовка, підтекст, зображення та таргетинг. Найкращі експерти у світі можуть сидіти впродовж цілого дня, налаштовуючи рекламу таким чином, щоб вона працювала добре. Не намагайтеся робити PPC самостійно, не розуміючись на цьому типі реклами. Найміть професіонала, який допоможе вам або дізнайтесь про це самостійно за допомогою відео на YouTube або платних курсів.

Ще одне марнотратство грошей в просторі PPC відбувається, коли компанії спрямовують трафік в інтернеті на не конвертуючу онлайн-воронку. Якщо ваш сайт не конвертує, платити за привернення трафіку на сайт, який не конвертує, це як змити гроші в туалет. Це не допомагає.

Ще гірше: люди намагаються використовувати рекламу в інтернеті, щоб загнати людей у фізичний магазин. Це також не працює, повірте.

Переконайтеся, що ваша пропозиція сильна, щоб клієнти могли її швидко отримати, а ви, своєю чергу, отримали стратегію подальших дій. У вас повинен бути правильний бекенд, який конвертує при переході по посиланню в рекламному оголошенні.

5. Дозовані продаж та маркетинг

Якщо ви представляєте малий бізнес, ви можете дозволити собі розділити маркетинг та продаж. Скажімо так, ваш маркетинг допомагає спіймати когось у воронку, але вам все одно потрібно закрити угоду.

• Факт 1: 80% продажів здійснюються після п’ятого follow-up. Ви прочитали це вірно — п’ятого.
• Факт 2: Лише 10% продавців «досягають» мети п’ять і більше разів. Це означає, що 10% продавців закривають 80% угод.

Що це означає? Якщо ви не маєте належного follow-up, ви втрачаєте 80% своїх продажів.

Найкраща порада для власників малого бізнесу — вкрай проста. Вона зветься call-email-call. Якщо ви комусь зателефонували, пізніше зміцните розмову електронним листом. Якщо ви починаєте з електронної пошти, зателефонуйте в майбутньому, а потім додайте електронний лист. Оптимальний варіант — до трьох комунікацій на тиждень.

І попередьте людей заздалегідь стосовно своїх майбутніх дій. В іншому випадку це може бути трохи дивним. Скажімо, ви зустрілись з кимось на певному заході й зрозуміли, що маєте спільні інтереси, і, можливо, людина хоче щось придбати у вас. Тоді ви попрощаєтесь, і згодом надішлете електронного листа і зателефонуєте. Виглядає не дуже.

Але скажімо в кінці події, ви запитуєте: «Чи ви хочете, щоб я завтра надіслав вам електронного листа з додатковою інформацією про мій продукт (або послугу)?» Відповідь: «Так». Тож ви надсилаєте людині електронний лист, адже попередили її; тобто, ви виконали свою обіцянку. Наприкінці цього електронного листа ви пишете: «Я буду радий нагоді зателефонувати вам у найближчі кілька днів, щоб побачити, чи є у вас питання».

6. Не знати, коли потрібно поставити крапку

Перш ніж витратити гроші на маркетинг, вам потрібно зробити аналіз беззбитковості. Подумайте, чого вам коштуватиме це маркетингове починання, починайте від вартості будь-яких необхідних вам ресурсів, компаній, які ви можете найняти, до витраченого часу — усі ваші витрати.

Потім підрахуйте, який дохід ви отримаєте і скільки грошей ви будете заробляти на кожному клієнтові. Якщо ви цього не знаєте, не варто витрачати гроші взагалі.

Далі зробіть кілька розрахунків. Якщо ви проводите рекламну кампанію в розмірі $10 000 і продаєте щось, що коштує $4,95, з 10% маржою прибутку, вам потрібно щоб велика кількість людей придбала цей товар чи послугу. Але якщо ви проводите рекламну кампанію в розмірі $2000 і продаєте послуги за $300 за годину, а ваш середній клієнт працює з вами як мінімум 5 годин, ви близькі до занепаду.

Припустимо, що потрібно від п’яти до семи точок взаємодії, щоб перейти від холодних продзвонів до продажу. Подивіться на кожну взаємодію як на частину цієї рамки. Якщо ви не можете дозволити собі в будь-яких маркетингових починаннях від п’яти до семи точок взаємодії, ви не впораєтеся взагалі. Наприклад, ви робите розсилку листівок. Якщо у вас немає вбудованого потоку, в якому є ці точки взаємодії, цього недостатньо для конвертування.

Для того, аби не витрачати гроші на маркетинг задарма, треба продумувати усе заздалегідь. Запитайте себе: чи достатньо ви взаємодієте з людьми, щоб їх конвертувати? Чи є у вас фінансова пропускна здатність, і чи будете ви заробляти достатньо наприкінці?

За матеріалами "Top 6 Marketing Money Wasters", Entrepreneur.

Ілюстрація: NoMoreTax