Новий «капелюх» для переговірника

Який «капелюх» ви одягаєте, виступаючи у ролі переговірника? Вам більше до вподоби класичний Homburg або ковбойський стиль а-ля Stetson? Чи ви віддаєте перевагу елегантному «гангстерському» капелюху Fedora?

» Докладніше на Amazon

У своїй книзі «Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business» («Щирість на переговорах: будьте самими собою у бізнесі») Копельман пояснює, що у процесі переговорів керівники та менеджери певною мірою перетворюються на акторів, тобто вони завжди грають певну роль, яку алегорично можна представити у вигляді «капелюха». Інакше кажучи, людина свідомо та, як їй здається, у власних інтересах діє у невластивий для себе спосіб або намагається «відгородитися» від власних вразливих місць. Чи не доводилося вам, обговорюючи чергову угоду з добре знайомим менеджером, зненацька усвідомлювати, що напроти вас сидить незнайомець, який протинаючи вас поглядом наскрізь прагне будь-що вичавити з вас згоду на всі умови?

Як наголошує Копельман, «капелюх» може зашкодити навіть найкращим переговірникам, котрі налаштовані на пошук рішення, взаємовигідного для всіх сторін. Його можна порівняти з окулярами, які штучно звужують поле бачення людини, таким чином обмежуючи вибір варіантів рішень для кожної зі сторін. Зрештою, всі ми носимо різноманітні «капелюхи», що ототожнюють різні ролі, котрі ми виконуємо в житті. При цьому кожна з них несе у собі як переваги, так і обмеження. Але, як вважає автор книги, інтегрувавши різні ролі, ми зможемо використовувати свої сукупні «активи» для того, аби не руйнувати власне «я» під час переговорів, що у підсумку дасть нам змогу досягати найкращих результатів.

«Цілісний "капелюх" або щирість під час переговорів дозволить вам повніше задіяти творче начало, використати все різноманіття своїх сильних сторін, не відійти від власного морального "компасу" і, сфокусувавшись як на завданні, так і на людях, успішно пройти скрізь неймовірно складні протиріччя переговорного процесу», — пише Копельман.

Як же інтегрувати різні «капелюхи»? Автор радить спочатку скласти перелік усіх «головних уборів», які ми носимо, наприклад, менеджера, батька чи мати, чоловіка або дружини, спортивного вболівальника, кіномана тощо (до речі, в Копельмана їх 14). Потім потрібно визначити сферу використання кожного «капелюха»; пригадати, в переговорах з якими людьми ви його одягаєте. І, нарешті, слід продумати, як інтегрувати різні елементи кожної ролі.

Такий підхід суперечить найпоширеніший практиці, коли прийнято вважати, що єдиний підходящий для переговорів «капелюх» — це такий, що принесе якомога більше користі вашій стороні. Втім, Шерлі Копельман наполегливо радить підійти до справи інакше. «Сутність процесу інтегрування ролей не в тому, аби створити відповідне враження, діючи за канонами управління іміджем, або натягнувши якусь маску сховатись за штучною ідентичністю, а в тому, щоб відобразити вашу справжню особистість, — пише автор книги. — Інтегрований "капелюх" — це метафоричний контейнер, в якому зберігається ваша особистість. Вона час від часу втілюється в реальність, даючи вам можливість стати успішним переговірником, який майстерно вміє взаємодіяти з різними людьми».

Що ж, комусь ця ідея може сподобатися, а комусь не дуже, але все ж таки кожний із нас в змозі навчитися ефективніше формувати стосунки з різними сторонами переговорів і, як наслідок, досягати кращих результатів.

За матеріалами strategy+business.