«Нет отбоя от клиентов»: 7 стратегий одной системы, которые работают
Автор: Марина Крицкая
Источник: "СКБ Контур"
Бестселлер Майкла Порта (Michael Port), известного коуча и специалиста в области маркетинга и продаж, который впервые увидел свет в 2006 году, пережил второе рождение в году нынешнем. Переизданная книга стала одновременно иллюстрированным «путеводителем» и тетрадью для бизнесменов, в ней нескучная теория перемежается с практическими упражнениями.
«Нет отбоя от клиентов» — название не только книги, но и самой системы, которую на нескольких сотнях страниц подробно описывает Майкл Порт. Чтобы новичкам было проще ориентироваться в этой системе, он разбивает ее на четыре модуля. В первом модуле он предлагает основать фундамент для бизнеса, во втором — завоевать доверие и репутацию, чтобы стать в глазах потенциальных клиентов авторитетным экспертом, в третьем — рассказывает, как предложить «золотую» цену и легко продать, в четвертом — учит стратегиям самопродвижения.
Все логично и, честно говоря, знакомо. Вряд ли кто возьмет на себя смелость сказать, что Майкл Порт совершает нечто прорывное и ранее незнакомое в области маркетинга и продаж. Тем не менее, ему нужно отдать должное: проанализировав различные стратегии, он сумел систематизировать огромный объем полезной информации и поэтапно изложить ее в своем учебном «альбоме». Более того, он не просто излагает теорию, а стимулирует читателя учиться и совершенствовать свои навыки. «Нет отбоя от клиентов» — книга не для ленивых. Если вы хотите, чтобы система сработала для вашего бизнеса, придется взять карандаш и через каждые 20-30 страниц письменно отвечать на вопросы, заполнять графики, таблицы, фиксировать свои проблемы, задачи, цели...
Особую ценность книга приобретает благодаря инфографике и рисункам. Что касается теории, то начинающим предпринимателям даже пометки на полях не придется делать: из такого справочника, с его хорошо продуманной структурой, без труда можно вытащить нужную информацию.
Майкл Порт предлагает бизнесменам обратить внимание на 7 маркетинговых стратегий, которые важны в привлечении клиентов:
1. Стратегия «Всегда в контакте»
Автор считает эту стратегию самой важной. Она должна быть доведена до автоматизма, что абсолютно не подразумевает забрасывание клиентов огромным количеством информации и предложений. Любое сообщение должно соответствовать доверительному маркетингу, то есть информация должна быть напрямую связана с конкретным адресатом, чтобы человек ждал информацию от вас.
2. Стратегия информационных продуктов
Майкл Порт напоминает о том, что люди любят покупать опыт и обучение в комплексе. Информационные продукты позволяют ускорить цикл продаж, укрепить репутацию среди будущих покупателей. Кроме того, они могут быть маркетинговым инструментом в ситуациях, когда вы выступаете с презентацией.
3. Стратегия нетворкинга
50/50 — правило нетворкинга. Это значит, что фокус нетворкинга нужно распределять поровну между потенциальными клиентами и другими профессионалами из вашей сферы с целью обмена знаниями и опытом. Выигрыш от нетворкинга должны получить все.
4. Стратегия прямого обращения
Автор еще раз напоминает о том, что спам — не лучший способ привлечения клиентов. Это скорее шум, который мешает. Обращение должно быть целенаправленно, индивидуализировано, ценно. Его задача — стимулировать человека на дальнейшие действия. Описывая эту стратегию, Майкл Порт приводит примеры неудачных и безупречных обращений, которые ему присылали в социальной сети LinkedIn.
5. Стратегия работы с рекомендателями
Еще один важный пункт в работе с клиентами, поскольку клиенты, которые появляются в результате рекомендаций, оказываются более лояльными и постоянными. С их помощью создается так называемый эффект снежного кома, запускается сарафанное радио.
6. Стратегия публичных выступлений
Ее необходимо освоить хотя бы потому, что выступления — возможность оказаться с потенциальными клиентами лицом лицу. Это еще и инструмент самопродвижения: вы можете устраивать конференции по телефону, проводить демонстрации и обучающие мероприятия (особенно актуально для фитнес-тренеров, агентов по недвижимости, специалистов в области дизайна, стилистов-парикмахеров).
7. Стратегия написания текстов
Чтобы укрепить репутацию эксперта, нужно стремиться к публикации своих статей в онлайн- или офлайн-изданиях. Через полезный контент аудитории проще дотянуться до ваших продуктов и услуг.
3 цитаты из книги
- «Мое золотое правило гласит: ваши клиенты должны получить выгоду, которая, по меньшей мере, будет в 20 раз больше, чем средства, которые они вложили в ваши услуги. Эта выгода может быть в различной форме, в зависимости от того, что вы предлагаете. При этом она подпадает в одну из четырех категорий — финансовую, эмоциональную, физическую и духовную, что я сокращенно называю ФЭФД».
- «Разрабатывая типы контента, используйте правило 80/20: 80 процентов вашего контента должна занимать бесплатная полезная информация для тех, кого вы обслуживаете. Оставшиеся 20 процентов — это способ рассказать о том, кто вы есть и как вы помогаете своим клиентам. Запомните: это золотое правило, однако, чтобы завоевать доверие и репутацию, понадобится много времени».
- «Чтобы выйти к своему целевому рынку, вы можете прорекламировать себя или другие могут прорекламировать вас. Когда вы рекламируете себя, то предлагаете своему целевому рынку нечто, что поможет решить его проблемы и приблизит к исполнению непреодолимых желаний. Когда вас рекламируют другие, они выводят вас к вашему целевому рынку. Вы можете использовать оба пути».
|
